『NESO』公司人员素质测评培训方案( 36)
『NESO』公司 人员素质测评培训方案 目录 第一部分：测评简介 一、 测评背景简介 …………………………… （2） 二、 测评方案简介 …………………………… （2） 第二部分：财务经理测评方案 一、 职 位 说 明 书 … … … … … … … … … … … … … … … … （4） 二、 胜 任 素 质 模 型 … … … … … … … … … … … … … … … （6） 三、 测 量 指 标 量 化 … … … … … … … … … … … … … … … （12） 四、 测 评 方 案 … … … … … … … … … … … … … … … … … （16） 五、 测 评 实 施 … … … … … … … … … … … … … … … … … （17） 第三部分：销售专员测评方案 一、 职 位 说 明 书 … … … … … … … … … … … … … … … … （19） 二、 胜 任 素 质 模 型 … … … … … … … … … … … … … … … （20） 三、 测 量 指 标 量 化 … … … … … … … … … … … … … … … （25） 四、 测 评 方 案 … … … … … … … … … … … … … … … … … （28） 五、 测 评 实 施 … … … … … … … … … … … … … … … … … （29） 第三部分：测评系统设计 ……………………… （30） 第四部分：总结 …………………………………… （35） 测评简介 测评背景简介 NESO 成立于 1876 年，总部设在瑞典斯德哥尔摩。NESO 是世界领先的电信 解决方案和服务供应商，产品组合包括移动和固定网络基础设施，以及针对运 营商、企业客户和开发商的宽带和多媒体解决方案。作为 2G、3G 和 4G 移动通信 技术的市场领导者，NESO 支持的网络为全球超过 10 亿用户提供服务。NESO 正 以其创新精神、尖端技术和可持续发展的业务解决方案，努力实现“构建人类全 沟通世界”的愿景。公司共有 75000 余名员工，分布在全球 175 个国家。 随着中国通信产业的蓬勃发展，无论是生产供应还是技术研发，中国作为 NESO 全球中枢的地位越来越凸显。2000 年 12 月，也就是中国发布“十五”规 划之际，NESO 向中国政府递交了 2001-2005 在中国的发展计划。其中特别提到 从高科技投资、创造就业机会、增加出口以及研发和人力资源开发四个领域大幅 提高 NESO 在华投资。从那时起，NESO 迈出了打造“核心中国”的步伐。 为了推进“核心中国”计划，现在 NESO 公司需要招聘选拔财务经理一名 和营销员若干。本次人员素质测评方案即为本次招聘与选拔设计。 一、 测评方案简介 我们查阅大量书籍，运用胜任素质模型确定两个目标岗位的测评指标，运 用层次分析法量化指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点， 选用不同的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具 与测评指标的匹配。通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素 质特征。然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，作为选拔的依据 而且，我们提供了详细的测试活动的安排，以增加测评方案的实用性。最后，我 们深入总结了我们在本次活动中所遇到的问题和收获。 财务经理 测评方案 职位说明书 职位名称 财务经理 职位代码 所属部门 财务部 职 系 职等职级 直属上级 财务总监 职位概要: 主持公司财务预决算、财务核算、会计监督和财务管理工作；组织协调、指导监督财务 部日常管理工作，监督执行财务计划，完成公司财务目标。 工作内容: 根据集团公司中、长期经营计划，组织编制集团年度综合财务计划和控制标准； 建立、健全财务管理体系，对财务部门的日常管理、年度预算、资金运作等进行总体控制； 主持财务报表及财务预决算的编制工作，为公司决策提供及时有效的财务分析，保证财务信 息对外披露的正常进行，有效地监督检查财务制度、预算的执行情况以及适当及时的调整； 对公司税收进行整体筹划与管理，按时完成税务申报以及年度审计工作； 比较精确地监控和预测现金流量，确定和监控公司负债和资本的合理结构，统筹管理和运作 公司资金并对其进行有效的风险控制； 对公司重大的投资、融资、并购等经营活动提供建议和决策支持，参与风险评估、指导、跟踪 和控制； 参与确定公司的股利政策，促进与投资者的沟通顺畅，保证股东利益的最大化； 向上级主管汇报公司经营状况、经营成果、财务收支及计划的具体情况，为集团高级管理人 员提供财务分析，提出有益的建议。 任职资格: 教育背景: ◆会计、财务或相关专业本科以上学历。 培训经历: ◆受过管理学、战略管理、管理能力开发、企业运营流程、财务管理等方面的培训。 经 验: ◆5 年以上跨国企业或大型企业集团财务管理工作经验，有跨行业财务工作经历者优先考虑。 技能技巧 ◆具有全面的财务专业知识、账务处理及财务管理经验； ◆精通国家财税法律规范，具备优秀的职业判断能力和丰富的财会项目分析处理经验； ◆擅长资本运作，有证券融资以及兼并收购的实际经验和综合投融资方案设计能力，并有多 次投融资成功经验； ◆谙熟国际和国内会计准则以及相关的财务、税务、审计法规、政策； ◆良好的中英文口头及书面表达能力。 态 度: ◆为人正直、责任心强、作风严谨、工作仔细认真； ◆有较强的沟通协调能力； ◆有良好的纪律性、团队合作以及开拓创新精神。 一、 胜任素质模型 公司知识 知识 财务知识 法律知识 笔试 管理知识 财务管理能力 财务分析能力 问题解决能力 团队领导能力 财务经理胜 任素质模型 能力 关注细节能力 情景模拟 + 瑞文 标准推理测验 沟通能力 决策能力 协调能力 谈判能力 成本意识 自信心 诚实正直 职业素养 敬业精神 严谨求实 敏感 责任心 MBTI 表格 1 财务经理知识定义表 素质名称 公司知识 定义 行为表现 包括行业知识、公司文 洞悉行业发展的重大变化与趋势，能基于 化（发展历史、价值观 公司整体战略规划以及战略步骤对公司重 等）、组织结构、基本规 要经营活动、投资行为等提供财务建议和 章制度和主营业务、业 决策支持，以保证公司战略目标的顺利实 务流程等 财务知识 现 主要包括四大类知识， 精通 A、B、C、D 类知识并能够综合运用于 详见“表格 2 财务知识 企业财务管理工作，能够对企业财务工作 分类详表” 进行全面掌握，建立健全的企业财务系 统，实现内部控制，规避财务风险，并对 企业的重要经营活动、投资等提供决策支 持 法律知识 包括公司法、税法、经济 精通与公司运营、财务工作相关的全部法 法、证券法及国家颁布 律知识，并能够灵活运用，在不违反法 的 有 关 财 务 会 计 的 规 律、法规的情况下，进行税务筹划，投资 定，例如会计准则、企 融资等，控制经营成本，提高资金运营效 管理知识 业财务准则等 率，保证企业经营战略的实现 包括管理学、经济学等 在生产经营管理、战略管理、管理心理学等 方面具备一定修养，精通管理学，企业管 理等相关学科的知识，并能够运用于实 践，为企业的财务管理、经营管理服务 表格 2 财务知识分类详表 类别 具体包括的学科 A类 会计学基础知识、会计电算化、企业会计核算与账务处理、统计学、税 收等 B类 企业财务管理、预算管理、成本管理、资产管理、财务分析预测、税务 筹划等 C类 审计学、内部控制、风险管理 D类 金融、证券、投资融资管理知识 表格 3 财务经理能力定义表 素质名称 定义 行为表现 财务管理 自身积累的财务信息处 1. 能力 能够指导他人进行财务信息分析与财 理、会计核算、财务核 务报告编制工作； 算、财务控制以及资金、 2. 精通资本运作与金融证券相关知识， 资产运营等方面的综合 能够采取有效措施促进企业资产的保 性知识能力 值、增值； 3. 能够对资金、资本运作的管理有效掌握 企业的财务状况； 4. 能够对现阶段企业的财务状况有清醒 的认识，并就可能出现的财务风险制 定应对策略 财务分析 对公司的财务和运营数 1. 能力 能够从多种渠道获取和收集公司和行 据进行分析，以满足管 业的财务和管理信息，根据信息得出 理需求的能力 结论，制定财务解决方案并同其他相 关业务部门进行交流； 2. 运用财务管理知识将高层次的财务分 析要求细化为各种详细的分析需求； 3. 帮助管理层跟踪公司的财务状况、预算 的执行情况并对公司的资金运营提出 改进建议 问题解决 为了达成最终的结果能 1. 能力 能够帮助他人对问题产生的原因进行 从不同的角度分析问 分析，并指导其形成解决问题的方 题，寻求答案的能力 案； 2. 根据自身在解决问题方面的经验能够 制定处问题的解决流程； 3. 根据问题产生因素之间的内在联想能 够制定出问题预防的策略和方法 团队领导 有效地带领其团队按照 1. 能力 既定目标前进的能力 对团队成员的绩效有充分认识，并给 与适当的反馈； 2. 能够通过对团队成员工作的观察和分 析，查找出团队合作的不足，并采取 相应的改进措施； 3. 根据团队成员的特点能够制定相应的 激励措施，保障团队绩效的持续达成 关注细节 通过对财务工作各个环 1. 能力 能够通过制定制度、改进审批流程等防 节中细节的掌握，最大 护四最大限度地降低细节问题发生的 限度地减少误差和可能 概率； 出现的失误的能力 2. 比较全面地掌握改进工作细节的方 法，并及时给于他人指导； 3. 能够通过分析财务工作中发生的细节 问题，准确预测企业可能面临的风 险，并提出相应的应对策略 沟通能力 正确倾听他人意见，理 1. 沟通时语言清晰、简洁、客观、且切中 解其感受、需要和观 要害； 点，并做出适当反应的 2. 能够针对不同听众调整适当的语言和 能力 表达方式以取得一致性结论； 3. 与他人交流时，能够引导他人的思路 进而达到沟通的目的 决策能力 根据对形势的分析做出 1. 能分析较广泛领域内的复杂情况，对 恰当、合理、及时和实际 自己所做决策可能产生的影响有清醒 的判断并采取相应行动 的认识； 的能力 2. 能； 3. 能依据已有数据、知识和经验做出对企 业有着一定程度影响的决策，并付诸 实施； 4. 在复杂、模糊、风险很高的形势下，在 对多种领域内的各种信息进行深度分 析的基础上，做处有长期影响的战略 性决策，承担预计到的风险和一切后 果 协调能力 通过沟通与组织内外部 1. 人员达成某种共识的能 保组织既定目标的达成； 2. 力 能够平衡组织内外部的各种关系，确 能够将自己在协调内部关系过程中的 技巧、经验与他人共享； 3. 能够通过协调组织内外部关系发现内 隐藏的问题或矛盾，并提出相应的解 决方法或应对策略 谈判能力 在谈判中有效达成共识 1. 并最大限度争取和维护 公司利益的能力 对谈判中可能遇到的问题有一定的预 见性； 2. 善于表达，坚持自己的观点和利益， 并具有一定的灵活性（善于运用各种 谈判技巧）； 3. 在谈判中能够争取主动，替本企业争 取最大化利益，善于挖掘双赢的解决 方案促成合作 表格 4 财务经理职业素养定义表 素质名称 定义 成本意识 注重投入产出、节约公司资源的意识 自信心 对自己的观点、决定、完成任务的能力、有效问题的能力的自我信仰 诚实正直 个人能依据事务的本质处理组织中事务，不受个人利益、好恶的影 响，信守承诺，正确对待自己所犯错误 敬业精神 个人调整自己的行为使其符合组织要求和组织利益的愿望和能力 严谨求实 个人在工作中表现出的严肃谨慎、敦本务实、关注细节的态度 敏感 个人对自己工作密切相关的事物反应灵敏，如市场前景、数字、新闻 等，能够准确辨识问题、判断价值、做出选择 责任心 在日常工作中、生活中通过承担对他人、对企业、对社会、对自己的责 任所形成的责任意识 1 二、 测评指标量化 为了让本次测评更具科学性、客观性和可靠性，我们采用层次分析法将测评 指标量化。层次分析法把专家的经验认识和理性的分析结合起来，并且两两分析 比较，使比较过程中的不确定因素得到很大程度的降低。除此以外，层次分析法 不仅适用于存在不确定性和主观信息的情况，还允许以合乎逻辑的方式运用经 验、洞察力和直觉。也许层次分析法最大的优点是提出了层次本身，它使得买方 能够认真地考虑和衡量指标的相对重要性，步骤如下： 1. 建立层次结构模型。在人员素质模型的基础上，将有关的各个因素按照不同 属性自上而下地分解成若干层次，同一层的各因素从属于上一层的因素或 对上层因素有影响，同时又支配下一层的因素或受到下层因素的作用。最上 层为目标层，中间为指标层，最下层为方案层。 2. 构造成对比较阵。从层次结构模型的第 2 层开始，对于从属于上一层每个因 素的同一层诸因素，用成对比较法成对比较阵，直到最下层。 3. 计算机自动判断矩阵一致性。若检验通过，则可按照组合权向量表示的结果进行 决策，否则需要重新考虑模型或重新构造那些一致性比率较大的成对比较 阵。 最终计算结果如下： 1. 财务部长素质测评 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权重：1.0000 财务部长素质测评 知识 能力 职业素养 Wi 知识 1.0000 0.3012 0.3012 0.1309 能力 3.3201 1.0000 1.0000 0.4346 职业素养 3.3201 1.0000 1.0000 0.4346 2. 知识 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权重：0.1309 知识 管理知识 财务知识 法律知识 公司知识 Wi 管理知识 1.0000 0.5488 0.6703 1.0000 0.1882 财务知识 1.8221 1.0000 1.2214 1.8221 0.3429 法律知识 1.4918 0.8187 1.0000 1.4918 0.2807 公司知识 1.0000 0.5488 0.6703 1.0000 0.1882 3. 能力 判断矩阵一致性比例：0.0028; 对总目标的权重：0.4346 能力 决策能力 沟通能力 协调能力 关注细节能力 团队领导能力 谈判能力 问题解决能力 财务分析能力 财务管理能力 Wi 决策能力 1.0000 1.4918 1.0000 1.4918 0.6703 1.0000 1.0000 0.5488 0.5488 0.0916 沟通能力 0.6703 1.0000 0.6703 1.0000 0.3012 0.6703 0.6703 0.2466 0.2466 0.0537 协调能力 1.0000 1.4918 1.0000 1.8221 0.6703 1.0000 1.0000 0.5488 0.5488 0.0936 关注细节能力 0.6703 1.0000 0.5488 1.0000 0.3012 0.6703 0.6703 0.2466 0.2466 0.0525 团队领导能力 1.4918 3.3201 1.4918 3.3201 1.0000 1.8221 1.8221 0.8187 0.8187 0.1561 1.0000 1.4918 1.0000 1.4918 0.5488 1.0000 1.0000 0.4493 0.4493 0.0856 问题解决能力 1.0000 1.4918 1.0000 1.4918 0.5488 1.0000 1.0000 0.4493 0.4493 0.0856 财务分析能力 1.8221 4.0552 1.8221 4.0552 1.2214 2.2255 2.2255 1.0000 1.0000 0.1906 财务管理能力 1.8221 4.0552 1.8221 4.0552 1.2214 2.2255 2.2255 1.0000 1.0000 0.1906 谈判能力 4. 职业素养 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权重：0.4346 职业素养 自信心 诚实正直 敬业精神 成本意识 严谨求实 敏感 Wi 自信心 1.0000 0.4493 0.6703 0.6703 0.6703 0.5488 0.1050 诚实正直 2.2255 1.0000 1.4918 1.4918 1.4918 1.2214 0.2337 敬业精神 1.4918 0.6703 1.0000 1.0000 1.0000 0.8187 0.1567 成本意识 1.4918 0.6703 1.0000 1.0000 1.0000 0.8187 0.1567 严谨求实 1.4918 0.6703 1.0000 1.0000 1.0000 0.8187 0.1567 敏感 1.8221 0.8187 1.2214 1.2214 1.2214 1.0000 0.1913 三、 测评方案 在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，我们科 学合理地安排测评，主要对应聘者进行人格和能力测验。具体包括瑞文智力测验 卡特尔 16PF 测验、MBTI 和情景模拟等，以此来了解应聘者的人格特征、工作能 力，从而有效的进行人员甄选。 1. 知识——笔试 财务经理的知识主要包括公司知识、管理知识、财务知识和法律知识，由于 这些知识专业性很强，而且对于财务经理这个职位来说是很重要的。笔试的优点 是一次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、技能和能力的 考核的信度和效度都较高，可以大规模的进行分析，因此花时间少，效率高， 报考人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。综上，本次测评采 用笔试的方法来进行测量。 2. 能力——情景模拟+瑞文标准推理测验 财务经理的能力主要包括财务管理能力、财务分析能力、问题解决能力、团 队领导能力、关注细节能力、沟通能力、决策能力、协调能力和谈判能力，这些能 力的测评主要通过情景模拟、MBTI 和瑞文智力测验来测量。 情景模拟具有信度高、效度高、预测性强、现实模拟性强等特点，比较适合 中高层管理者能力测验。 针对财务管理能力、财务分析能力、问题解决能力、关注细节能力，我们采 用情景模拟中的公文筐测验的方法来测评。公文筐测验的效度和信度都很高，而 且具有高度的似真性和综合性。在 NESO 公司财务经理的公文筐测验中，可以将 公司管理和财务管理能力的考验通过公文筐测验体现出来，这种方法能够对财 务经理进行全面细致的测评与评价。 针对团队领导能力、沟通能力、决策能力、协调能力、谈判能力，可以通过情 景模拟中的无领导小组的方法来测评。无领导小组讨论能依据应试者的行为特征 来对其进行更加全面、合理的评价；能够涉及到应试者的多种能力要素和个性特 质；能使应试者有平等的发挥机会从而很快地表现出个体上的差异；能应用于 技术领域、管理领域和其他专业领域等；能使应试者在相对无意之中暴露自己各 个方面作为一种典型的非文字智力测验，瑞文标准推理测验的测验对象不受文 化、种族与语言的限制而且该测验具有较高的信度和效度，施测时间短，结果解 释直观、简单，具有很高的信度和效度。 3. 职业素养——MBTI 作为世界上应用最广泛的识别人与人差异的测评工具之一，MBTI 能够让 人们更好的认识和了解自己，可以帮助 HR 部门对不同类型的员工进行更好的 组合。根据财务经理胜任素质模型，NESO 公司财务经理需要是 SJ 型，因为具 有 SJ 偏爱的人他们的共性是有很强的责任心与事业心，他们诚实正直、敬业、严 谨、有责任心、能按时完成任务，推崇安全、礼议、规则和服从，他们被一种服务 于社会需要的强烈动机所驱使。他们坚定、尊重权威、等级制度，持保守的价值 观。 四、 测评实施: 通过这五种测评手段，我们等到各名被试者的各项得分后，首先依据依据 非补偿性模型，即被试者在每个维度都必须达到一定的标准，任何一方面的缺 陷都将使被试者被淘汰，将不合格的被试者淘汰。然后依据层级分析法得到的各 权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录用。 具体时间安排如下： 2009 年 12 月 25 日： 8：00-10：00 进行笔试（上机笔试后当场出成绩，不合格者直接淘汰） 10：00-10：30 笔试合格者休息 30 分钟，工作人员为情景模拟做分组准备。 10：30-12：00 情景模拟 2009 年 12 月 27 日： 8：00-9：30 瑞文标准推理测验（上机测试后当场出成绩，不合格者直接淘 汰） 9：50-12：00 MBTI 通过这四轮测评之后，将通过各项测试的人员的各项得分依据层级分析法得到 的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录 用。2009 年 12 月 31 日公布录用名单。 销售专员 测评方案 一、 职位说明书 职位名 职位代码 所属部门 销售部 职等职级 直属上级 区域销售经理 销售专员 系 职位概要: 建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。 工作内容: 为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作； 在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率； 按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料； 对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作； 建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表； 参加公司召开的销售会议或组织的培训； 与客户建立良好关系，以维护企业形象。 任职资格: 教育背景: 市场营销或相关专业大专以上学历。 培训经历: 受过市场营销、产品知识等方面的培训。 验: 年以上销售经验。 技能技巧 熟悉市场营销工作； 熟悉零售运作模式； 有地区销售网络和销售关系。 度: 坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 具有独立的分析和解决问题的能力； 良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。 二、 胜任素质模型 知识 销售专员胜任 素质模型 能力 职业素养 产品知识 营销知识 公司知识 客户信息 笔试 亲和力 影响力 沟通能力 商务谈判能力 面试+ 市场拓展能力 情景模拟 人际交往能力 客户关系维护及 管理能力 坚忍性 客户服务意识 进取心 诚信意识 责任心 廉洁自律 团队意识 16PF+麦克里兰需 求动机测验 表格 5 销售专员知识定义表 素质名称 产品知识 定义 行为表现 包括产品的名称、性能 精通公司所有产品的详细资料，并能对未 与特点、主要优点、销售 来产品的规划与设计提出合理化建议 状态、与其他公司产品 相比的优劣势、价格特 点等 营销知识 主要包括三大类知识， 精通 A、B、C 类知识的一般概念及内容框 具体内容请参考表格 2 架、一般原理和方法，对市场敏感性强， 有营销意识，能运用营销的理念进行初级 市场开发或客户管理工作 公司知识 包括行业知识、公司文 洞悉行业发展的重大变化与趋势，能基于 化（发展历史、价值观 公司整体战略规划以及战略步骤对公司重 等）、组织结构、基本规 要经营活动、投资行为等提供财务建议和 章制度和主营业务、业 决策支持，以保证公司战略目标的顺利实 务流程等 客户信息 现 包括客户的注册信息、 1． 通过深入了解客户本身的业务，提出 内部管理信息及外部评 有建设性、有价值的建议，并能积极地 价等相关信息 影响客户行为 2． 能准确地把握客户内部的权利关系结 构，尤其是对业务有决策权的岗位和 个人 表格 6 营销知识分类详表 类别 具体包括的学科 A类 营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、 终端管理等 B类 预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等 C类 推销与销售技巧、客户服务技巧等 表格 7 销售专员能力定义表 素质名称 定义 亲和力 行为表现 言谈、举止能够给人一 5. 在与人交往的过程中保持积极、乐观的 种易于接近、愿意接近 心态，并能很好地把握交谈的气氛； 的感觉 6. 能够耐心地解决客户或同事遇到的问 题，并提供一些建设性的参考意见 影响力 说服或影响他人接受某 4. 通过指出他人的忧虑、强调同时利益来 一观点，推动某一议 说服他人； 程，或领导某一具体行 5. 预测他人的反应，并根据需要采取适 为能力 当的风格和语言应对； 6. 用案例或论据创造出一个”双赢”的 解决方案以实现双方的目标 沟通能力 正确倾听他人意见、理 4. 能以开放、真诚的方式接受和传递信 解其感受、需要和观 息； 点，并做出适当反应的 5. 了解交流的重点，并通过书面或口头 能力 的形式用清楚地理由和事实表达主要 观点； 6. 尊重他人，能在倾听别人的意见、观点 的同时适时地给予反馈； 7. 在沟通中，能够理解、使用日常专业和 非专业词汇 商务谈判 在谈判中有效地达成共 能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握 能力 识并最大限度地争取和 谈判的原则并维护公司的利益 维护公司利益的能力 市场拓展 为达到一定的市场拓展 4. 能力 对市场拓展的相关知识、技能、渠道等 目的而需具备的沟通、 有所了解； 组织等方面的技能和知 5. 能够通过自己对市场的接触有效收集 识 各类市场信息； 6. 能够在他人的指导和帮助下完成部分 市场开拓任务 人际交往 对人际交往保持高度的 4. 能力 能给人一种真诚的印象，能获得周围 兴趣，能够通过主动、 人的支持与信赖，在工作中能考虑他 热情的态度以及诚恳、 人的感受； 正直的品质赢得他人的 5. 具备良好的沟通交流能力，能够恰当 尊重和信赖，从而赢得 地表达和倾听，对不同情境和不同交 良好的人际交往氛围的 往对象能够灵活使用多种人际交往技 能力 巧和方式，采取不同的应对策略 客户关系 有效地与公司内部同事 5. 在业务往来中，能敏锐地把握应该建 建立与维 和外部业务伙伴或客户 立关系的人员，并针对不同的人员采 护能力 建立良好的工作关系， 取不同的关系建立渠道，与其建立并 并运用各方资源完成工 维持信任的关系； 作的能力 6. 在冲突发生时，能够迅速识别冲突发 生的原因及冲突的整体关系，并能采 取积极地措施快速解决冲突和降低冲 突的影响； 7. 能够在主管领导的指导下利用各方资 源有效解决合作中的问题，必要时能 说服合作方认同己方观点 表格 8 销售专员职业素养定义表 素质名称 坚忍性 定义 也可称为耐受力、承压能力、自我控制能力和意志力等，指人们在巨 大的压力环境下克服外部和自身的困难，坚持完成制定任务的倾向 客户服务 指个人关注内外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客 意识 户，为客户创造价值的医院和态度 进取心 又称为成就欲，指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准， 强烈追求成就的持续愿望 诚信意识 以诚实、善良的心态行使权利、履行义务 责任心 在日常工作中、生活中通过承担对他人、对企业、对社会、对自己的责 任所形成的责任意识 廉洁自律 指不利用职务便利为自己或他人直接或间接牟取私利的态度 团队意识 指个人自觉地融入团队、与同事团结合作共同完成工作任务的意识 三、 测评指标量化 为了让本次测评更具科学性、客观性和可靠性，我们采用层次分析法将测评 指标量化。层次分析法把专家的经验认识和理性的分析结合起来，并且两两分析 比较，使比较过程中的不确定因素得到很大程度的降低。除此以外，层次分析法 不仅适用于存在不确定性和主观信息的情况，还允许以合乎逻辑的方式运用经 验、洞察力和直觉。也许层次分析法最大的优点是提出了层次本身，它使得买方 能够认真地考虑和衡量指标的相对重要性， 步骤如下： 3. 建立层次结构模型。在人员素质模型的基础上，将有关的各个因素按照不同 属性自上而下地分解成若干层次，同一层的各因素从属于上一层的因素或 对上层因素有影响，同时又支配下一层的因素或受到下层因素的作用。最上 层为目标层，中间为指标层，最下层为方案层。 4. 构造成对比较阵。从层次结构模型的第 2 层开始，对于从属于上一层每个因 素的同一层诸因素，用成对比较法成对比较，直到最下层。 3. 计算机自动判断矩阵一致性。若检验通过，则可按照组合权向量表示的结果 进行决策，否则需要重新考虑模型或重新构造那些一致性比率较大的成对 比较阵。 最终计算结果如下： 1. 销售专员素质测评 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权重：1.0000 销售专员素质测评 知识 能力 职业素养 Wi 知识 1.0000 0.3012 0.6703 0.1721 能力 3.3201 1.0000 2.2255 0.5713 职业素养 1.4918 0.4493 1.0000 0.2567 2. 知识 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权重：0.1721 知识 产品知识 营销知识 客户信息 公司知识 Wi 产品知识 1.0000 1.0000 0.5488 1.4918 0.2226 营销知识 1.0000 1.0000 0.5488 1.4918 0.2226 客户信息 1.8221 1.8221 1.0000 2.7183 0.4056 公司知识 0.6703 0.6703 0.3679 1.0000 0.1492 3. 能力 判断矩阵一致性比例：0.0028; 对总目标的权重：0.5713 能力 亲和力 沟通能 商务谈判 人际交往 客户关系维护及 市场拓展 力 能力 能力 管理能力 能力 Wi 亲和力 1.0000 0.6703 1.4918 1.0000 0.5488 0.5488 0.1248 沟通能力 1.4918 1.0000 3.3201 1.4918 0.8187 0.8187 0.1990 商务谈判能力 0.6703 0.3012 1.0000 0.6703 0.3012 0.3012 0.0732 人际交往能力 1.0000 0.6703 1.4918 1.0000 0.4493 0.4493 0.1168 1.8221 1.2214 3.3201 2.2255 1.0000 1.0000 0.2431 市场拓展能力 1.8221 1.2214 3.3201 2.2255 1.0000 1.0000 0.2431 客户关系维护 及管理能力 4. 职业素养 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权重：0.2567 职业素养 客户服务意识 进取心 诚信意识 坚韧力 Wi 客户服务意识 1.0000 0.4493 1.0000 0.4493 0.1550 进取心 2.2255 1.0000 2.2255 1.0000 0.3450 诚信意识 1.0000 0.4493 1.0000 0.4493 0.1550 坚韧力 2.2255 1.0000 2.2255 1.0000 0.3450 四、 测评方案 在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，我们主 要对应聘者进行知识、人格和能力测验。具体包括笔试、卡特尔 16PF 测验、麦克 里兰需求动机测验和情景模拟等，以此来了解应聘者的知识水平、工作能力和人 格特征，从而有效的进行人员甄选。 1. 知识——笔试 笔试的优点是一次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、技 能和能力的考核的信度和效度都较高，可以大规模的进行分析，因此花时间少， 效率高，报考人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。 所以，针对销售员的知识维度的测试，我们应用笔试形式来加以测评考察。主要 分为产品知识、营销知识、公司知识和客户信息几个方面。 但是笔试也有它固有的缺点。笔试的缺点主要表现在不能全面的考察应聘者的工 作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能力和操作技能等。因此，我们 将运用其他测评模式来测评被试者的能力和职业素养。 2. 能力——面试+情景模拟 销售专员的胜任素质在能力方面主要是亲和力、影响力、沟通能力、商务谈判能 力、 市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力。 在能力方面，我们制定了面试加情景模拟的混合测试方式。面试可以在较短的时 间内通过考官与被试者在交谈沟通，以及考官对被试者仪表、非语言行为的观察 了解和评判被试者的语言表达、沟通能力、经验、亲和力以及问题所涉及到的其 他能力。我们具体计划运用结构化面试的方式，对所有应聘人员一直评价。面试 问题会涉及到商务谈判、市场的拓展、人际交往、客户关系的管理和维护等方面 的行为化问题，以考察被试者在这些方面的能力。另外，我们选择用情景模拟的 方法，编制一套与销售员实际情况相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼 真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其 心理素质和潜在能力的一系列方法。我们具体打算选用无领导小组讨论作为情景 模拟的方法，来考察被试者的影响力、沟通能力、商务谈判能力、人际交往能力 等。 在面试和情景模拟的时候，我们会组织最专业的面试人员来对被试者进行考察， 保证选拔的信度和效度。 3. 职业素养——16PF+麦克里兰需求动机测验 销售专员的职业素养主要包括坚忍性、客户服务意识、进取心、诚信意识、责任心 廉洁自律、团队意识。这些指标主要是人格特征方面，16PF 具有客观性、标准化 多功能、广谱性和深刻性的特点，在人格测量方面有着其显著地优点，所以我们 用 16PF 来测量其人格。同时，考虑到销售人员工作的特性，我们加入了麦克里 兰需求动机测验，以更细致的了解其动机类型和程度，考察其进取心。通过这些 这个测评量表，我们就可以基本判断被试者的职业素养。 五、 测评实施 通过这五种测评手段，我们等到各名被试者的各项得分后，首先依据依据 非补偿性模型，即被试者在每个维度都必须达到一定的标准，任何一方面的缺 陷都将使被试者被淘汰，将不合格的被试者淘汰。然后依据层级分析法得到的各 权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录用。 具体时间安排如下： 2009 年 12 月 26 日： 8：00-10：00 进行笔试（上机笔试后当场出成绩，不合格者直接淘汰） 10：00-10：30 笔试合格者休息 30 分钟，工作人员为情境面试做分组准备。 10：30-12：00 无领导小组 2009 年 12 月 27 日： 8：00-9：30 职业素养测试 （上机测试后当场出成绩，不合格者直接淘汰） 9：50-12：00 面试 通过这四轮测评之后，将通过这四项测试的人员的各项得分依据层级分析法得 到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序 录用。2009 年 12 月 31 日公布录用名单。 测评系统 设计 测评系统设计——以 NESO 财务部长为例 （一）测评要素定义：用于定义构成测评结构的各类要素，此处仅定义要素的 独有属性。 体系相当于整个公司，门类相当于公司的某个部门，要对某个部门中不同 的岗位施测时，每个岗位的不同的题目选择主要是在指标和亚指标的选择上体 现的。用户可以根据需要自己选择系统自己提供的，也可以根据自己的需要进行 增加、修改、删除等操作。 1．体系要素定义 2．门类要素定义 3．岗位要素定义 4．素质测评指标要素分类定义 5．素质测评指标要素定义 6．素质测评亚指标要素定义 （二）测评要素结构定义 此部分用于定义各要素之间的关联关系，成就类亚指标的组卷规则，心理 量表的特殊属性及评价分值的转换。要素的关联定义直接影响测评内容的结构； 心里累量表的特殊属性及测评分值的转换使得出测评结果的辅助工具。 1．素质测评门类指标结构关联定义 2．素质测评指标亚指标结构关联定义 3．素质测评成就类亚指标组卷细目表定义 4．素质测评分支转换定义 （三）评价常模定义： 1．素质测评门类常模定义 2．素质测评指标常模定义 3．素质测评适岗条件定义 NESO 销售代表的测评系统设计同上，在此不再赘述。 实验总结 本学期，在我们在王老师的指导下，我们完成了 NESO 公司人员素质测评 方案设计。在整个方案设计过程中，我们遇到各种难题，通过请教老师、查阅相 关书籍、网络搜索相关信息，这些问题被一一解决，在此我们想谈一下关于本次 测评方案设计中碰到的典型问题的感受。在设计过程中，我们主要遇到下面一些 问题： 测评指标体系的建立比较容易，但是测评指标难以确定。指标虽然是基于岗 位胜任素质模型，但是由于缺乏实际工作经验，胜任素质模型的建构只能依靠 相关文献和个人浅薄的人力资源知识，更加谈不上对胜任素质模型进行效度验 证，这位一会后的测评指标量化和测评工具的选择留下了隐患。 测评指标和测评和测评工具难以匹配。首先，因为我们缺乏深层次的心理学 理论知识和实际测评经验作为支撑，在测评工具的选择上存在困难，。例如，开 始阶段，我们在能力测评方面，选择 16PF 还是 MBTI 难以抉择。这两个测评工 具都具有权威性，对于 16PF，我们做过实验，有切身体会，老师也重点讲解过。 但是，由于缺乏深层次的研究，我们无法把 16 因素和测评指标准确地对应起来。 对于 MBTI，从老师的讲解和相关资料查阅中，我们也有所了解，但是难以把 握，感觉 MBTI 综合性较强，在亚指标的对应方面存在问题，进而影响到了指 标量化。 指标量化方面存在困难。考虑到本次测评的科学客观性，我们使用层次分析 法软件对测评指标量化，层次分析法不仅适用于存在不确定性和主观信息的情 况，还允许以合乎逻辑的方式运用经验、洞察力和直觉。但是，我们在操作过程 中发现，深刻理解各个测评指标意义和相互之间的联系是使用层次分析法量化 指标的重要前提。否则，层次分析会出现一致性检验无法通过的问题。我们在层 次分析时，就出现了这样的问题，在重新理解各测评指标后，一致性检验才得 以通过，从而保证了测评的效度。 但是，也正是因为有了以上诸多问题，我们才有机会深入研究人员素质测 评，体会测评的真谛，使我们理解了人员素质测评的内涵，掌握了人员素质测 评的基本流程和技术方法，最终拨开云雾见晴天。虽然这次方案设计的结果还是 有诸多不完善的地方，但是，我们认为，设计过程比结果更重要，理解并掌握 知识才是最重要的。 我们要感谢王老师的耐心指导，正是王老师认真的教学态度、严谨的治学精 神，以及“课堂+实验”的独特教学方式，使我们从人员素质测评这门课中受益 匪浅，我们学到的不仅限于书本上的理论知识，还有测评的实际操作能力，这 对我们以后的专业发展道路、工作能力提升都会有深远的影响。 最后，我们衷心祝老师新年快乐，身体健康，工作顺利！
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经典企业培训方案
中粮集团的培训 及领导力培养 * 内 容 提 要 一、中粮集团基本情况 1. 中粮三个发展阶段 2. 中粮主要业务板块 3. 中粮新的战略目标 二、中粮的培训 1. 培训的背景 2. 中粮的培训理念 3. 具有中粮特色的培训方法 4. 过去几年的一些培训内容 5 . 培训在中粮所起的作用 三、中粮的领导力培养 1. 中粮的领导力模型 2. 分层级的领导力课程体系 * 中粮的三个发展阶段 第三阶段 第二阶段 第一阶段 1952-1987 年： 外贸专业总公司 2005 至今： 打造新国企 1988-2004 年： 向多元化、实业化转型 1987 年 2004 年 * 中粮主要业务板块 中 粮 办公室 中 粮 粮 油 战略部 中 国 粮 油 财务部 中 国 食 品 人力资源 地 产 酒 店 研发部 中 国 土 畜 中 粮 屯 河 审计部 中 粮 包 装 法律部 中 粮 发 展 党群部 企业文化部 金 融 事 业 部 中粮科学院 中 粮 肉 食 * “ 全产业链粮油食品企业”模式 “ 全产业链粮油食品企业”模式是指： 以消费者和客户需求为导向，涵盖从 田间到餐桌，即从农产品原料到终端 消费品，包括种植、采购、贸易和物 流、食品原料和饲料生产、养殖与肉 类加工、食品加工、食品营销等多个 环节，通过对全产业链的系统管理和 关键环节的有效控制，形成整体竞争 力，为消费者奉献安全放心、营养健 康的食品，实现可持续发展。 * “ 全产业链粮油食品企业” (OTC) Origination 田间 “ 出口” 2 、 3 、 4 、 “ 出 5 口” 7 “出 口” 1 稻谷 大豆 小麦 大麦 玉米 …… “出 口” 8 食品原料 原粮 等农 产品 加 工 食品添加剂 加 工 饲料原料 饲料添加剂 “出 口” 9 加 工 饲 料 生物质能源 “出 口” 6 养 殖 加 工 Consumption 餐桌 “ 出口” 10 米 面 油 糖 肉食 蛋 奶 酒 饮料 …… * 中粮的新愿景 消费者层面：成为中国最大、最好的食品公司，大面积覆盖中国消费 者，多品种提供营养健康的食品，“中粮”会变成一个家喻户晓的 名字，引领新的生活方式和新的生活态度，是一个很有活力、很年 轻的公司 食品加工商 / 贸易商层面：是最好的粮食贸易及原料提供商 农民层面：是一个很好的农产品收购企业，可以为农民种植提供很多 资金、技术上的支持 国家层面：是一个“大国企”，有很强的社会责任感，保障国家的粮 食安全和食品安全 股东层面：具有持续盈利能力的、具有持续竞争力的“新国企” 员工层面：是一个更加广阔的实现价值的平台 * 内 容 提 要 一、中粮集团基本情况 1. 中粮三个发展阶段 2. 中粮主要业务板块 3. 中粮新的战略目标 二、中粮的培训 1. 培训的背景 2. 中粮的培训理念 3. 具有中粮特色的培训方法 4. 过去几年的一些培训内容 5 . 培训在中粮所起的作用 三、中粮的领导力培养 1. 中粮的领导力模型 2. 分层级的领导力课程体系 * 1 、培训的背景 2005 年中粮明确提出战略转型 • • • • • • • • • 商业模式 业务构成 组织架构 管控模式 人才队伍 核心能力 收购、兼并、整合 思维方式 企业文化 总之，战略转型是一项系统工程，怎么办？ * 1 、培训的背景 培训是推进企业战略转型的切入点、抓手 培训部是集团最受瞩目的一个部门 培训是企业管理的一个重要工具和方法 培训是集团每位经理人必须掌握的领导技能 * 2 、中粮的培训理念 现在的企业培训，无论在理念还是方法方 面，已经不是传统意义的培训，不是老师或 领导在台上讲，员工在台下听。培训其实是 一种工作方法，是团队决策的方法，是团队 建设的方法，是推动人才发展和企业进步的 方法。 * 2 、中粮的培训理念 要使培训成为集团日常的工作方法，使中 粮成为一所大学。与学校不同的是，我们希 望把培训与团队建设、工作方法、决策形式 逐步结合起来，要应代表一种科学、系统、 参与、投入、透明、团队共同提高的工作态 度和方法，形成学习型团队，从根本上改善 组织的工作气氛和习惯。 * 2 、中粮的培训理念 培训是为了形成有效的团队工作方法，不断 思考自己，存在什么问题，怎么解决，用什么 方法解决，从而促进组织的发展。它与传统培 训的区别是基点不同，它认为老师不是专家， 大家才是专家，真理和答案在大家中间。老师 的责任就是组织，用方法把大家引入到一个环 境中，把智慧激发出来，总结出来，凝炼出来， 引导大家形成统一的思维。 * 3 、具有中粮特色的培训方法 中粮培训的主要方法：团队学习 “团队学习”，就是从解决企业发展中的实际 问题出发，通过“结构化会议”的方式，引导团队 成员在统一的逻辑和思维框架下思考问题，达成共 识，最终解决问题。 * 3 、具有中粮特色的培训方法 团队学习的思维逻辑：解决问题六步法 1. 回顾 有什么 6. 行动 实施计划 5. 计划 制定行动计划 回顾 工作 执行解决 方案 计划解决 方案 问题解决 与决策 产生可能 的解决方 案并选择 4. 方案 如何解决 2. 反思 查找、界定 是什么 问题 分析问题 的根源 3. 分析 为什么 * 3 、具有中粮特色的培训方法 培训最常见的形式：结构化会议 聚焦 / 探索 顿悟 创新 / 收获 反思 / 整合 用工具，准确认识问题 目标 / 问题 下一步行动计划 摆现象找问题，组织 需要解决的问题 热身 / 破 冰 调动激情 热身 拓展、 影片等 导入 研讨 催化 关闭 领导讲话 理论理念 方法工具 经验教训 团队研讨 小组陈述 集体反思 培训师点评 总结 * 3 、具有中粮特色的培训方法 中粮团队学习的主要特点： 培训针对业务发展中的关键问题，直接服务于集团的战略。 培训是工作方法。集团各级经理人都把培训作为一种普遍的工作方法，作为 推进战略执行的重要管理工具。各类工作会议和工作研讨都是集团培训工作 的组成部分，体现集团的培训理念，使用集团的培训工具。 培训是经理人工作的重要组成部分，是经理人领导力的重要体现。经理人是 各单位培训工作的第一责任人，是第一培训师。 培训重在激发团队智慧，通过组织的改变和组织能力的提升来提升个人能力 培训注重改善团队氛围，体现集团企业文化。 培训倡导质疑反思的精神，强调系统思考。 * 3 、具有中粮特色的培训方法 学习契约 人人平等 积极参与 开放心态 质疑反思 明确目标 解决问题 * * 3 、具有中粮特色的培训方法 团队研讨工具 团队研讨中的角色 • 头脑风暴 活动挂图法 团队列名法 鱼骨图 结构树 帕累托分析 系统思考 …… • • 组长（催化师） － 明确团队工作目标 － 保证全体参与，充分发表意见 － 研讨过程的引导 纠偏员 － 纠正研讨会跑题 － 协助组长控制议程和方向 － 提醒使用工具 书记员 － 记录团队研讨的过程和成果 • 时间控制员 • － 协助组长分配研讨时间 陈述人 － 如实向大会陈述集体研讨的结论及理由 * 3 、具有中粮特色的培训方法 宁董事长是中粮第一培训师 一把手是各单位的第一培训师 * 3 、具有中粮特色的培训方法 精心设计培训和研讨过程 • • • • • • 拓展训练 研讨题目 研讨气氛 组长的选择 引导 / 催化技巧 仪式 * 3 、具有中粮特色的培训方法 诚信 对朋友、对亲人、对客户、对上级、对股东、对员工、对同事，出于公心，以诚相待， 讲责任，讲信用，讲真话，真正建立公开、公平、公正的企业判断人和判断事的标准。 团队 整个团队心往一处想、劲往一处使的共同奋斗的精神。要求每一个人正确处理自身与 团队的关系、大目标与个人小目标的关系，通过服从、实现大目标来实现自我价值。 要求每一个人都能自觉沟通，具有包容心，形成畅所欲言、心情舒畅、充满活力的团 队。 专业 包含了敬业精神和专业水准两层含义。敬业精神指具有高度的责任感，兢兢业业， 追求完美；专业水准指具备市场竞争的专业技能，有商业的敏锐性，有强的执行和推 进战略的能力。 创新 经理人要推崇突破性思维和创造力，要有不断追求进步的朝气和勇气。集团要 在企业内部创造保证创新行为受到尊重和保护的整体氛围。 * 3 、具有中粮特色的培训方法 诚信、业绩、专业、团队、学习、创新、公开、 公正、透明、简单、处以公心，与人为善 * 3 、具有中粮特色的培训方法 中粮倡导的经理人的高境界 把个人的目标定得高一点、远一点，对自我要求的标准高一点。 把精神和理想的目标看得更重一些，把自我提升看得更重一些。 把组织的、集体的、大局的目标和需要放在更重要的位置。 要有专业的原则性和做人的正义感。 要有坦率、真诚、表里如一、做人比较快乐的生活方式。 要包容、要信任，以信任自己的态度来信任别人，以坦诚的态度来影响别人。 要相信科学的方法。 要勇于承担风险与责任，积极地投入工作和生活。 * 4 、过去几年的一些培训内容 中粮的企业管理逻辑系统 企业使命 与每位员工，特别是经理人的个人价值观、人生定位、 生活态度紧密联系，互动作用 经营目标 使命为基础，是团队进取心和活力的体现 战略定位 市场主导，行业选择，自身基础，前瞻眼界 资源配置 服务于战略，集中、协同、规划 组织架构 服务于战略，效率、灵活、清晰、协作 管理办法 以业务为基础，特点，严格，根据行业、架构特定， 具有独特性 市场竞争力 经营业绩 产品，品牌，技术，成本，渠道，网络，团队…… 社会，股东，员工，客户多方评价 企业文化是结果，自然形成，履行使命，达成使命，企业是浑然一体的生命 * 4 、过去几年的一些培训内容 • 第一期高层战略研讨会：千里足下，识思悟行 • 战略管理／ 6S 轮训 • 业务单元战略质询会 • 流程建设大规模培训 • 核心团队领导力 / 团队建设、财务研讨培训会 • 核心竞争力建设培训 • 领导力培训 • “ 全产业链的食品企业”研讨 • 各经营单位的专业性培训 * 5 、培训在中粮所起的作用 业务层面： 战略转型 业务 发展 能力 提升 培训 文化 塑造 解决重大问题 团队决策 团队 学习 团队 建设 团队 决策 组织层面： 团队融合 团队建设 建设学习型组织 文化塑造 个人层面： 领导力提升 * 内 容 提 要 一、中粮集团基本情况 1. 中粮三个发展阶段 2. 中粮主要业务板块 3. 中粮新的战略目标 二、中粮的培训 1. 培训的背景 2. 中粮的培训理念 3. 具有中粮特色的培训方法 4. 过去几年的一些培训内容 5 . 培训在中粮所起的作用 三、中粮的领导力培养 1. 中粮的领导力模型 2. 分层级的领导力课程体系 * 忠良书院的定位 中粮领导力开发中心 COFCO Leadership Development Centre • • • • 培养中粮经理人的摇篮 中粮管理思想的发源地 集团经理人学习、研讨和决策的中心 中粮人洗礼的地方 * 1 、中粮经理人领导力模型 基于商业驱动力的能力要素 商业驱动力 制定竞争战略 ( 外向型） 能力要素 p p p 转换商业思维，创建以客户为中心的文化 p p p 推动流程、技术、产品创新 p 培养组织人才 p p p 整合组织架构，推进内部协同 p p p p 强化品牌 p p 制定战略 财务视角看业务 制定战略 客户导向 业绩导向 引领变革 运营决策 业绩导向 建立组织人才优势 引领变革 制定战略 团队建设 推动战略合作 制定战略 调动资源 客户导向 * 1 、中粮经理人领导力模型 A 级职能类领导力模型 - 集团职能总监 业绩表现 Performance 知识 knowledge 能力 Ability 知识 人际能力 经验 客户导向 文化融合 说服力 业务管理能 力 财务视角看业务 制定战略 调动资源 领导能力 引领变革 建立组织人才优势 团队建设 商业驱动力 Business Driver 态度 Attitude 个性 Personality 业绩导向 •宏观 / 有创造性 •社交性强 •人际敏感度高 •重视学习 •高的谨慎性和 好奇心或平衡 的谨慎 性与好 奇心 •精力充沛 / 善于 驱动自我、驱 动他人 注重学习 阳光诚信 核心价值观 Core Value * 1 、中粮经理人领导力模型 A 级业务类领导力模型 - 业务单元总经理 业绩表现 Performance 知识 knowledge 能力 Ability 知识 人际能力 经验 客户导向 推动战略合作 业务管理能 力 财务视角看业务 制定战略 运营决策 创业精神 领导能力 引领变革 建立组织人才优势 团队建设 商业驱动力 Business Driver 态度 Attitude 个性 Personality 业绩导向 •宏观 / 有创造性 •社交性强 •人际敏感度高 •重视学习 •高的谨慎性和 好奇心或平衡 的谨慎 性与好 奇心 •精力充沛 / 善于 驱动自我、驱 动他人 注重学习 阳光诚信 核心价值观 Core Value * 1 、中粮经理人领导力模型 B 级职能类领导力模型 业绩表现 Performance 知识 knowledge 能力 Ability 知识 人际能力 经验 客户导向 建立工作伙伴关 系 业务管理能 力 计划与组织 专业知识与技能 领导能力 推动变革 管理绩效 团队建设 商业驱动力 Business Driver 态度 Attitude 个性 Personality 业绩导向 •宏观 / 有创造性 •社交性强 •人际敏感度高 •重视学习 •高的谨慎性和 好奇心或平衡 的谨慎 性与好 奇心 •精力充沛 / 善于 驱动自我、驱 动他人 注重学习 阳光诚信 核心价值观 Core Value * 1 、中粮经理人领导力模型 B 级业务类领导力模型 业绩表现 Performance 知识 knowledge 能力 Ability 态度 Attitude 个性 Personality 知识 人际能力 经验 客户导向 推动战略合作 业绩导向 •宏观 / 有创造性 •社交性强 •人际敏感度高 •重视学习 •高的谨慎性和 好奇心或平衡 的谨慎 性与好 奇心 •精力充沛 / 善于 驱动自我、驱 动他人 业务管理能 力 计划与组织 运营决策 领导能力 推动变革 管理绩效 团队建设 商业驱动力 Business Driver 注重学习 阳光诚信 核心价值观 Core Value * 1 、中粮经理人领导力模型 能力举例 : 制定战略 分析事实与假设，考虑资源状况、限制条件及组织价值观要求，制定长期愿景及目标，形成长 期行动方案并推进执行。 行为指标： 收集信息 – 确定（或意识到）需要获取额外信息，清楚说明所需信息内容以及获取方式， 并取得所需信息；提出具体而切中要害的问题来验证事实并获得额外信息。 进行定性分析 – 分析非量化信息，以发现（或理解）趋势、问题点及问题原因；通过对比 信息，从正反两个方面考虑以及整合多来源信息来识别隐含的问题；寻找 表面上彼此独立的问题或事件之间的内在关联，以认清趋势、问题点和深 层的因果关系。 进行量化分析– 整理并处理量化数据，以识别 / 解释相关趋势、问题及其原因。 创造、评估并选择战略 – 制定能够实现长期目标或愿景的多种备选方案；在考虑相关因素 （如，成本、收益、风险、时机、接受程度以及组织目标和价值观 ）及决策对员工、组织和客户影响的基础上，制定决策评价标准 ；评估各备选方案的好处与风险；选择成功机率最高的行动路线 制定长期行动方案 – 分析近期和远期战略总目标，并设定长远的阶段性行动目标；根据战 略总目标，制定较宽泛的初步时间表。 执行长期行动方案 – 确定达成阶段性目标所需的关键任务和资源（包括人力）；采取行动， 确保贯彻执行。 * ２、分层级的领导力课程体系 领导力课程体系的理论基础： 五步组合论 社会评价 政府评价 赢利评价 股市评价 客户评价 员工评价 选经理人 价值创造和价值评估 产品 技术 营销 成本 财务 …… 市场竞争力 所有制 治理结构 企业目标 股东价值取向 组建团队 发展战略 组织架构 分工 激励 内部监督 文化 领导力 行业 地域 财务 组织 人才 * ２、分层级的领导力课程体系 成为合格 中粮经理 人 成为专 业经理 人 做好转 型准备 25 人 成为卓越 行业领军 人物 把中粮办成一所大学 谢谢！
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餐饮业连锁经营培训
连锁经营培训报告 1 导读 连锁经营介绍 餐饮业连锁经营 典型案例分析 连锁餐饮企业不同 发展阶段的特点 及关键控制点 连锁经营概述 肯德基成功经验借鉴 初创期特点及关键控制点 餐饮业连锁经营介绍 谭鱼头成功经验借鉴 成长期特点及关键控制点 红高粱失败教训借鉴 成熟期特点及关键控制点 2 年 创 建 的 沈 阳 木 兰 家 电 连 锁 商 店 序 揭 幕 开 了 我 国 现 代 连 锁 经 营 体 系 建 设 的 代 初 方 开 始 出 现 。 在 中 国 的 产 生 1986 二 十 世 纪 年 代 以 后 ， 美 国 的 连 锁 经 营 得 到 了 极 大 的 发 展 ； 第 二 次 平 洋 与 大 西 洋 茶 叶 公 司 （ ） ， 于 A&P 年 在 纽 约 创 办 1859 80 90 年 年 代 ， 连 锁 经 营 被 大 规 模 的 引 入 日 本 世 界 大 战 以 后 ， 连 锁 经 营 在 欧 洲 大 陆 也 迅 速 发 展 起 来 ； 二 十 世 纪 20 年 创 建 的 天 津 立 达 国 际 商 场 连 锁 商 年 店 代 和 末 中 国 的 连 锁 经 营 与 其 他 发 达 国 家 相 比 ， 起 步 较 晚 ， 在 发 展 —— 太 现 代 意 义 上 的 连 锁 经 营 起 源 于 美 国 ， 是 美 国 的 第 一 家 连 锁 商 店 起 源 连锁经营的产生 60 1987 3 连锁经营的概念和核心 产生的必要性 连锁经营顺应了社会化大生产的潮流，为商品的流通创造了更广泛的空间。 目前在工业发达国家，连锁经营已是一种非常重要的流通业态，现在全世 界连锁经营的销售额已经占全球销售总额的 60 ％ -70% 概念 连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合 成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集 中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益 核心 连锁经营的核心是规模经营，效益优先 连锁经营要保证六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销、 统一价格、统一核算 连锁经营的主要方式有自由连锁、直营连锁、特许加盟连锁三种 4 对 于 整 体 营 销 计 划 与 策 略 的 执 行 往 往 不 能 达 到 最 佳 水 平 体 效 益 ， 而 且 各 店 素 质 不 一 ， 企 业 形 象 也 不 易 维 持 成员店 总 店 对 分 店 的 约 束 力 有 限 ， 对 整 体 素 质 要 求 较 难 ， 容 易 失 去 整 总店或主导企业 缺 点 ： 总 店 与 成 员 店 之 间 是 协 商 和 服 务 的 关 系 以 达 到 规 模 经 营 的 目 的 们 主 要 是 靠 合 同 和 商 业 信 誉 建 立 一 种 互 助 互 利 的 、 松 散 的 关 系 ， 总 店 或 主 导 企 业 与 成 员 店 之 间 并 不 存 在 经 营 权 的 买 卖 关 系 ， 他 员 店 各 自 的 店 名 商 标 特 成 点 员 ： 店 的 所 有 权 、 经 营 权 和 财 务 核 算 都 是 独 立 的 ， 可 以 使 用 成 连锁经营的方式（一）——自由连锁 5 总部 直营分店 速 机 缺 度 相 会 各 点 慢 对 直 ： 于 营 其 分 他 店 连 缺 锁 乏 形 自 式 主 ， 权 直 和 营 应 连 变 锁 的 的 弹 投 性 资 ， 大 难 ， 以 成 把 本 握 高 地 ， 区 分 性 店 的 增 市 长 场 在 经 营 权 方 面 基 本 高 度 集 中 总 部 与 其 下 属 分 店 之 间 的 关 系 属 于 企 业 内 部 的 专 业 化 分 工 关 系 ， 润 全 部 由 总 部 支 配 实 行 总 部 统 一 核 算 ， 各 连 锁 店 只 是 一 个 分 设 销 售 机 构 ， 销 售 利 特 每 点 一 ： 家 直 营 分 店 的 所 有 权 都 属 于 同 一 主 体 连锁经营的方式（二）——直营连锁 6 当 特 许 连 锁 体 系 逐 渐 扩 大 后 ， 会 出 现 区 域 问 题 、 文 化 问 题 等 方 加盟商 会 ， 而 且 使 新 的 加 盟 商 在 选 择 上 受 到 某 种 限 制 缺 特 点 许 ： 连 锁 体 系 存 在 排 他 性 ， 在 一 定 程 度 上 限 制 了 市 场 扩 展 的 机 盟主 面 的 困 难 盟 主 与 加 盟 商 之 间 的 关 系 是 平 等 互 利 的 合 作 关 系 “ 定 期 权 利 金 额 的 一 定 比 例 向 盟 主 上 缴 向 盟 主 一 次 性 交 纳 品 牌 授 权 金 ， 并 在 经 营 过 程 中 按 销 售 额 或 毛 利 各 加 盟 商 与 其 盟 主 都 是 独 立 核 算 的 企 业 ， 特 许 店 在 加 盟 时 必 须 特 各 点 加 ： 盟 商 之 间 以 及 加 盟 商 与 盟 主 之 间 的 资 产 都 是 相 互 独 立 的 连锁经营的方式（三）——特许连锁 ” 7 盟 主 需 要 有 很 强 的 管 理 控 制 能 力 、 人 员 开 发 与 培 训 能 力 ， 这 给 加盟商 对 盟 主 的 依 赖 性 缺 各 点 加 ： 盟 商 没 有 经 营 自 主 权 ， 工 作 的 自 主 性 受 到 限 制 ， 还 会 增 加 盟主 许 多 公 司 造 成 了 困 难 盟 商 管 理 ， 盟 主 不 负 担 工 资 及 其 他 责 任 除 主 要 管 理 人 员 ， 其 他 人 员 都 由 盟 主 指 导 招 聘 ， 但 人 员 归 各 加 费 和 各 项 费 用 各 加 盟 商 只 有 建 议 权 、 监 督 权 和 利 益 分 享 权 ， 并 需 要 支 付 管 理 盟 主 拥 有 各 加 盟 商 的 经 营 权 ， 但 不 对 盈 利 承 诺 特 加 点 盟 ： 商 之 间 以 及 加 盟 商 与 盟 主 之 间 的 资 产 都 是 相 互 独 立 的 连锁经营的方式（四）——托管特许连锁 8 不同连锁经营方式的对比 自由连锁 直营连锁 特许连锁 托管特许连锁 所有权 总店和各成员店的所 总部和各直营单店的 盟主和各加盟商的所 盟主和各加盟商的所 有权是相互独立的 所有权属于同一主体 有权是相互独立的 有权是相互独立的 经营权 总店和各成员店的经 总部拥有经营权 各加盟商拥有经营权 总部拥有经营权 所有权、经营权 特许合同 总部与各 连锁店的 连接点 营权是相互独立的 合同或商业信誉 托管特许合同（经营 权包含在内） 9 导读 连锁经营介绍 餐饮业连锁经营 典型案例分析 连锁餐饮企业不同 发展阶段的特点 及关键控制点 连锁经营概述 肯德基成功经验借鉴 初创期特点及关键控制点 餐饮业连锁经营介绍 谭鱼头成功经验借鉴 成长期特点及关键控制点 红高粱失败教训借鉴 成熟期特点及关键控制点 10 餐饮业连锁经营产生的原因 连锁经营的主要优势是通过规模经营获得规模效益。由于经济利益的驱动，企业始终存在一种 扩张的欲望，并通过扩大规模来提高本企业产品的市场占有率，从而建立规模优势，稳固市场 地位 餐饮业连锁经营有效的解决了规模经营与消费分散性之间的矛盾。众多连锁店分散在各个区域， 深入消费者腹地，适应了消费的分散性、区域性和多中心化等特征；而餐饮连锁企业的统一管 理又能将分散性、小规模的餐饮店组合成为一个规模庞大的营销系统，形成在集中前提下的分 散和分散基础上的集中的规模经营格局 11 餐饮业的发展现状 营业额单位：亿元 6000 16% 5000 14% 人均年收入 人均年消费性支出 人均年食品消费性支出 人均年在外用餐消费性支出 12% 4000 10% 3000 8% 6% 2000 4% 1000 2% 0% 0 90 91 92 93 94 95 96 时间 97 98 99 OO O1 O2 -2% 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 1997 年 1998 年 1999 年 2000 年 2001 年 2002 年 营业额 2433 2816 3200 3753 4368 5090 营业额增长率 20.1% 15.7% 13.6% 17.3% 16.4% 16.6% 1997 年 1998 年 1999 年 2000 年 2001 年 2002 年 人均年收入 7.10% 5.20% 7.90% 7.30% 8.74% 19.05% 人均年消费性支出 6.80% 3.50% 6.60% 8.30% 6.22% 13.58% 人均年食品消费性支出 2.00% -0.80% 0.30% 1.40% 3.56% 12.02% 人均年在外用餐消费性支出 9.50% 11.30% 10.00% 15.30% 14.32% 26.02% 城镇居民 12 不同餐饮类别营业额对比 2% 如：肯德基、麦当劳、必胜客、 快 爱德熊、得克士、马兰拉面、永 餐 和豆浆、江苏大娘水饺、慈溪阳 15% 明等 老字号如：全聚德、东来顺、全 正 素斋、汇珍楼、杏花楼等 餐 新名牌如：顺峰、谭鱼头、小天 鹅、运城大胖、黎昌海鲜等 83% 正 餐 3682786.2 万元 快 餐 669380.1 万元 其 他 73734.9 万元 13 餐饮业连锁经营现状 单位：亿元 2002 年 百强餐 饮企业 中连锁 与非连 锁企业 营业额 的对比 单位：亿元 非连锁经 营企业 14% 连锁经营 企业 86% 连锁经营 企业 27% 非连锁经 营企业 73% 2002 年 五百强 餐饮企 业中连 锁与非 连锁企 业营业 额对比 2002 年全国餐饮业百强餐饮企业中有 79 家采取连锁经营形式，比上年增加了 38 家，其营 业额占百强企业营业额的 85.6% ，占 500 强的 27.3 ％ 。据不完全统计，目前我国快餐业年 营业额已突破 1000 亿元，连锁网点突破 100 万个；“九五”期间我国快餐业营业额达到了年 均增长 20 ％以上的高速度，高于餐饮行业的增幅 16.6 ％。 14 餐饮业连锁经营的发展趋势 近几年来，餐饮 业快速改变多年 中式快餐在标准 沿用的单店经营 化、规范化、产 模式，积极发展 业化上会有新的 连锁、配送、网 突破，会有更多 络经营，在全国 的中式快餐店实 都涌现了一大批 行连锁经营，并 多业态的餐馆、 逐步走出国门 快餐连锁企业 直营连锁和特许 连锁的发展是战 略伙伴关系，要 结合推进，在发 展中不断建立扎 实的支撑基础， 提高系统服务和 控制能力 15 导读 连锁经营介绍 餐饮业连锁经营 典型案例分析 连锁餐饮企业不同 发展阶段的特点 及关键控制点 连锁经营概述 肯德基成功经验借鉴 初创期特点及关键控制点 餐饮业连锁经营介绍 谭鱼头成功经验借鉴 成长期特点及关键控制点 红高粱失败教训借鉴 成熟期特点及关键控制点 16 肯德基简介 肯德基公司属于世界上最大的餐饮集团——百胜全球餐饮集团，集团内有包 括分布在超过 100 个国家和地区的近 30,000 家连锁的世界著名的肯德基餐 厅、必胜客餐厅、塔可中餐厅 肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，在世界各地的连锁分店多达 12 ， 000 家，遍布世界近 100 个国家，每天为近 800 万顾客提供服务 肯德基 1987 年 11 月 12 日在北京前门开设了第一家餐厅，揭开了中国快餐行 业的序幕。在 1993 年开始了特许加盟业务 截至 2003 年 1 月，肯德基已在中国设有 32 家有限公司，管理并经营着全国 近 200 多个城市的 850 家连锁餐厅，成为中国发展最快、规模最大的“快 餐”双冠王 17 肯德基获得成功的原因（一）——清晰准确的产品定位 •以家庭成员为主要目标消费者 “ 世界著名烹鸡专家” 产品定位 •推广的重点为青少年及儿童 “ 烹鸡美味尽在肯德基” •营造的是一种欢乐的家庭 用餐氛围 18 肯德基获得成功的原因（二）——科学的选址方法 关键步骤 具体内容 商圈的划分和选择 划分：以记分法分类，这些分值是多年平均下来的较准 确的经验值 选择： •一方面要考虑餐厅自身的定位 •一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度 科学的选择方法 聚客点的测算和 选择 •要确定这个商圈内最主要的聚客点在哪里： 肯德基的原则：努力争取在最聚客的地方和其附近开店 •要考虑人流的主要动线不会被竞争对手截住 •聚客点选择影响商圈选择 决策系统 •两级审批制 一个是地方公司审批，一个是总部审批，要经过总部和 地方两个委员会同意 19 肯德基获得成功的原因（三）——完整的组织结构 总经理 法 律 部 加 盟 事 业 部 配 销 中 心 IT 采 购 部 部 品 质 控 制 部 营 运 部 人 力 资 源 部 营 建 部 财 务 部 开 发 部 企 划 部 公 共 事 务 部 地区管理总部 地区管理总部 地区管理总部 地区管理总部 地区管理总部 相关职能部门 单店 单店 单店 20 肯德基获得成功的原因（四）——以服务意识为导向的 强势文化 “ 餐厅经理第一” 重视生产率提高，一切围绕一线餐厅而服务的思想 “ 群策群力，共赴卓越” “ 团队协作，追求卓越 “ 双赢思维” 注意细节，注重人才的培养 “ 高标准的服务质量” 高标准的服务质量是企业的生命线 21 肯德基获得成功的原因（五）——完善的信息系统 D CRM SCM … •肯德基的 ERP 系统是作为其管理运作 的核心部分出现在整个体系中的。 提高效率 C B A ERP 办公自动化（ OA ） 网络基础设施 • 这个管理运作体系是由右图的梯形结构 所构成的： A 、梯形结构的最基础部分是构建企业的 网络基础设施； B 、在此基础上实现办公自动化（ OA ） C 、 第三层是建设企业核心的业务管理和 应用系统即 ERP 系统； D 、在企业信息系统比较完善的基础上， 进一步实施 CRM （客户关系管 理）、 SCM （供应链管理）等。 降低成本 物流、信息流 体系更透明 22 肯德基获得成功的原因（六）——统一的、大规模的、 有计划的市场推广 主要特征 肯德基 “营销活动”模型 总部 • 总部每年都对下一年的营销活动做好计划 • 分公司可以有自己相对独立的策划活动，但 要报总公司批准实施 • 单店按照计划实施 企划部 影响 分公司企划部… • 使品牌建设统一有效 • 使单店管理专业化 单店… 单店的所有市场推广 都由总部统一策划 • 加强对单店的控制 23 肯德基获得成功的原因（七）——相对独立的物流配送 体系 肯德基在国内“供给链”模型 供应商 主要特征 • • • • • • 独立的物流配送体系 统一的配送流程 完善的配送服务 大规模的配送数量 较低的配送费用 配销中心主要责任是锁定采购渠道 配销中心 地区配销中心 单店 实物物流由供 应商完成 影响 • 达到了最低的成本 – 在价格和期限上，平衡货源规模 – 运营的规模 • 在质量上有了更大的保障 • 减少资本额 – 将非关键性职能（例如，商品实物流） 交由外部企业完成 24 肯德基获得成功的原因（八）——层层负责的督导体系 主要特征 肯德基 “督导体系”模型 • • • • 总部 营运部 层次分明，职责清晰 标准统一，有章可依 分区控制，便于管理 督导及时，信息畅通 分公司营运部… 区域营运经理（ 20 家左右）… 区营运经理（ 5 家左右） … 单店… 层层督导，层 层把关 影响 • 使运作流程能够严格按照标准执行，确保质 量 • 产品质量的稳定 • 信息沟通的及时有效 • 对人员的绩效考核清晰分明，利于职责到位 25 肯德基获得成功的原因（九）——集中的财务信息 主要特征 肯德基 “财务控制”模型 • 单店每日营业额的信息当日传送到分公司， 总部 汇总统一 • 单店运营只负责相关成本核算 财务部 影响 分公司财务部… • 使单店运营状况达到可控状态 单店每日营业情况 单店… 及时汇总到分公司 • 使信息保持畅通运行 • 使双方的利润分配有据可循 26 肯德基获得成功的原因（十）——可靠的培训体系 培训分类 餐厅管理技能的培训 餐厅员工岗位基础培训 职能部门专业培训 相关内容 • 开始是基本操作技能、常识以及必要的人际关系和管理技巧 • 随着职位的升迁会有不同方面的培训发展课程，实践经验与理论知识相 结合 • 当成为区经理时，学习入门的分区经理手册，公司的高级知识技能的培 训，并送往其他国家开拓思维 • 观摩录像资料，进行管理技能考核竞赛 • 严格学习工作站基本的操作技能，大约是 200 小时的培训 • 各种餐厅竞赛、员工活动 • • • • 专业管理培训《基本管理》《绩效管理》《项目管理》 领导技巧培训《七个好习惯》《谈判与技巧》 在餐厅实习 7 天，了解餐厅营运全部情况和公司企业精神的内涵 还有传递企业文化的培训《如何同心协力做好工作》 27 肯德基获得成功的原因（十一）——标准化的服务 保持美观整洁 的餐厅 CLEANLINESS 提供真诚友善 的接待 HOSPITALITY 注意快速迅捷 的服务 SPEED 冠军计划 CHAMPS 确保准确无误 的供应 ACCURACY • 冠军计划有非常详尽可 操作性极强的细节，全 部量化的考核指标，要 求每一位员工严格执行 统一规范的操作，这是 坚持高质稳定 的产品 QUALITY 肯德基数十年在快餐服 务经营上的经验结晶 维持优良 的设备 MAINTENANCE 28 肯德基获得成功的原因（十二）——双赢的特许加盟模 式 成熟餐厅转让加盟 小城市加盟 加盟融资 加盟培训 肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店，而是让 加盟者出资购买一间正在运营中并已盈利的连锁店 考虑到大型城市开展特许经营挑战性大，目前肯德基只在中国内地境内非农业人口 大于 15 万小余 40 万，且年人均消费人民币大于 6000 元的地区寻求加盟经营 加盟者可以转让 30 ％的股份 内容广泛的 20 周培训项目，包括《餐厅助理》、《餐厅副理》、《餐厅经理》、 《如何管理加盟经营餐厅》、《对总部的专门介绍》、《小型公司管理》等课程 29 导读 连锁经营介绍 餐饮业连锁经营 典型案例分析 连锁餐饮企业不同 发展阶段的特点 及关键控制点 连锁经营概述 肯德基成功经验借鉴 初创期特点及关键控制点 餐饮业连锁经营介绍 谭鱼头成功经验借鉴 成长期特点及关键控制点 红高粱失败教训借鉴 成熟期特点及关键控制点 30 谭鱼头简介 成都谭鱼头投资股份有限公司前身为富源新津鱼头火锅店，成立于 1996 年， 以特色鱼头火锅为主打产品 1998 年 6 月走出四川，迅速在北京、石家庄、合肥、西安等地开设连锁店， 以平均每年 300% 的速度飞速发展 2001 年 4 月经成都市体改委批准改制设立成都谭鱼头投资股份有限公司，注 册资本 5451 万元，是四川省规模最大的股份制餐饮企业 截至 2002 年，谭鱼头在国内三十于个大中城市拥有 90 多家连锁店，在国内 大中城市的占有率达 92% 31 谭鱼头获得成功的原因（一）——准确的产品定位 产品定位 处于发展期的“谭鱼头”，有志于承先人功德，集百家之长，行独行之 路， 以一餐美食，进朋友之情，养恋人之意，育长幼之序，添万家 之乐。欲以一锅红艳，煮沸人间亲情、友情和爱情 以大众消费为主要市场目标，以家庭亲情、朋友友情、恋人恋情为主导 服务目标 以“辣而不燥、鲜而不腥、入口窜香、回味悠长”的特色鱼头火锅口味 享誉大江南北 •谭鱼头定位于大众消费者需求的“特色风味火锅” 32 谭鱼头获得成功的原因（一） 33 谭鱼头获得成功的原因（一） 34 谭鱼头获得成功的原因（一） 35 谭鱼头获得成功的原因（一） 36 谭鱼头获得成功的原因（一） 37 谭鱼头获得成功的原因（一） 38 谭鱼头获得成功的原因（一） 39 谭鱼头获得成功的原因（一） 40 导读 连锁经营介绍 餐饮业连锁经营 典型案例分析 连锁餐饮企业不同 发展阶段的特点 及关键控制点 连锁经营概述 肯德基成功经验借鉴 初创期特点及关键控制点 餐饮业连锁经营介绍 谭鱼头成功经验借鉴 成长期特点及关键控制点 红高粱失败教训借鉴 成熟期特点及关键控制点 41 麦当劳公司发展简史 1937 年，麦当劳汽车餐厅在洛杉矶东部的小镇巴沙地那开业 1940 年，麦氏兄弟将店铺迁移到一个繁华的住宅区，开办了一家规模较大的麦当劳餐厅 1952 年，麦氏兄弟开始经营“快速服务系统”连锁店 1955 年，克罗克在芝加哥开设第一家麦当劳餐厅，创立麦当劳体系公司 1957 年，在芝加哥开设研究薯条炸制方法的实验室 1958 年，编写《麦当劳手册》，开始实行督导评估制度，进行市场营销 1960 年，开始发展直营店 1961 年，克罗克买下了麦当劳，汉堡大学在芝加哥成立 1964 年，麦当劳加盟店主会议第一次提出实行联合广告策略 1965 年，麦当劳股票正式上市 1967 年，麦当劳总部成立行销部门 1970 年，麦当劳开始在加拿大等国陆续开设分店，开始走向世界 1990 年，麦当劳在中国的第一家店铺在深圳开业 1992 年，北京的第一家麦当劳餐馆开张，约 4 万人光临 42 麦当劳不同阶段的划分 从 1940 年麦氏兄弟开设第一家规模较大的麦当劳餐厅开始，至 1955 年克罗克创立麦当劳体系 初创期 公司止的这段时期属于麦当劳的初创期，这一时期麦当劳的主要任务是确定产品定位和创建餐 厅特色 成长期 成熟期 从 1955 年克罗克创立麦当劳体系公司至麦当劳称霸美国的 1974 年为麦当劳的成长期，这一时 期麦当劳的主要任务是完善加盟连锁体系，实现麦当劳的快速稳步扩张 1974 年以后，麦当劳以其不断的创新，维持了在美国的霸主地位，并稳步走向世界，进入了麦 当劳的成熟期，这一时期麦当劳的主要任务已转向公共关系的维护和新一轮的改革 43 麦当劳初创期的主要任务 改进餐厅硬件：创造食品生产线，改进服务窗口， 提高供餐速度 改进厨房，改进餐具 简化了点菜：将原来的 25 个项目改为 9 个品种 极具吸引力的降价 确定产品定位 吸引家庭顾客，从孩子入手 44 导读 连锁经营介绍 餐饮业连锁经营 典型案例分析 连锁餐饮企业不同 发展阶段的特点 及关键控制点 连锁经营概述 肯德基成功经验借鉴 初创期特点及关键控制点 餐饮业连锁经营介绍 谭鱼头成功经验借鉴 成长期特点及关键控制点 红高粱失败教训借鉴 成熟期特点及关键控制点 45 连锁餐饮企业的发展阶段可以分为初创期、成长期、成 熟期 46 连锁餐饮企业初创期的特点 47 连锁餐饮企业初创期的关键控制点 48 导读 连锁经营介绍 餐饮业连锁经营 典型案例分析 连锁餐饮企业不同 发展阶段的特点 及关键控制点 连锁经营概述 肯德基成功经验借鉴 初创期特点及关键控制点 餐饮业连锁经营介绍 谭鱼头成功经验借鉴 成长期特点及关键控制点 红高粱失败教训借鉴 成熟期特点及关键控制点 49 连锁餐饮企业成长期的特点 50 连锁餐饮企业成长期的关键控制点 51 导读 连锁经营介绍 餐饮业连锁经营 典型案例分析 连锁餐饮企业不同 发展阶段的特点 及关键控制点 连锁经营概述 肯德基成功经验借鉴 初创期特点及关键控制点 餐饮业连锁经营介绍 谭鱼头成功经验借鉴 成长期特点及关键控制点 红高粱失败教训借鉴 成熟期特点及关键控制点 52 连锁餐饮企业成熟期的特点 53 连锁餐饮企业成熟期的关键控制点 54 连锁餐饮企业经营过程中必须关注的其他影响因素 55
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【入职管理】新入职员工培训方案计划书(修改版)
新入职员工培训方案计划书 1 为适应本公司发展的需要，提高企业员工的综合素质和企业核心竞争力， 现根据公司的实际情况和自身需求，特制定出此新入职工培训方案。 一、 新员工培训的重要性 新员工培训，又被称为入职培训，是企业将聘用的员工从社会人转变成为 企业人的过程，同时也是员工从组织外部融入到组织或团队内部，并成为团队 一员的过程。成功的新员工培训可以起到传递企业价值观和核心理念，并塑造员 工行为的作用，它在新员工和企业以及企业内部其它员工之间架起了沟通和理 解的桥梁，并为新员工迅速适应企业环境并与其它团队成员展开良性互动打下 了坚实的基础。 二、新员工培训目的 新员工培训的基本目的是让新员工了解企业的基本背景情况，了解工作的 流程与制度规范，从而帮助员工更快地适应环境和新的工作岗位，更快地进入 角色，提高工作绩效。具体主要体现在与以下 2 个方面: (一) 满足公司发展要求 杨凌康农菌业有限公司是一家专业致力于食用菌生产领域相关研究与应用 的科技型现代化企业, 在建设投产初期需要大量的优秀人才，同时对工人的技术 级别、管理人员的管理水平有很高的要求，为了满足这一需求本公司决定通过对 新入员工进行培训逐步调整员工知识结构，提高员工技术水平，提高公司管理 水平和员工综合素质。 (二）满足员工自身发展需求 公司为新员工提供良好的培训平台，提高员工自身技能和相关知识水平， 同时增加员工的工作信心和动力，易于快速适应岗位，融入角色，熟悉技能， 完成制定目标。 三、培训对象 全体新入职员工 四、培训方式 岗前培训：指员工在进入组织之前，为新员工提供有关组织背景、基本情况 操作程序和规范的活动。由综合办公室制定培训计划和方案并组织实施，主要通 过集中授课、讨论、视听、案例分析讨论、角色扮演、人员互动等多种培训形式展 开。 2 五、培训时间及地点 培训时间： 年 月 日—— 年 月 日； 每天上下午各两个课时：上午：09：00——11：00 下午 15：00——17： 00。） 培训地点： 。 六、培训内容 （一）企业基本情况介绍及其相关知识的培训 1、 公司概况 企业发展历程、企业文化、管理理念、组织结构、领导核心、发展规模、战略规 划、产品服务、业务流程、公司规章制度等进行详细介绍和讲解，使员工可以全 面的、多角度、的认识了解企业，同时激发员工的责任感和使命感。 2、公司的基本规章制度 包括人事管理制度、薪酬管理制度、奖惩制度、考勤管理制度、休假制度、财 务管理制度、财务报销制度等基本规章制度、包装车间管理制度、客户接待制度、 库房管理制度、包装管理制度、采购管理制度、产品销售管理制度、安全保卫管理 制度、门卫管理制度、食宿、宿舍管理制度等的介绍和讲解。 3、礼仪培训 第一课 礼仪的概念 第二课 商务礼仪 第三课 商务礼仪的基本特征 第四课 尊重为本 第五课 善于表达（上） 第六课 善于表达（下） 第七课 交往中的规矩 第八课 会面礼仪及名片使用 第九课 形式规范 4、办公自动化基本技能的系统培训 可以及时处理大量文件，起草各种文件、通知、各种业务文本，接受外来 文件存档，查询本部门文件和外来文件，产生文件复件等，同时可以灵活的使 用计算机文字处理技术生成、存储各种文档，采用其它先进设备，如复印机、传 真机等复制、传递文档，或者采用计算机网络技术传递文档等基本的办公自动化 技能。 5. 新员工入岗须知及其安全防范知识 介绍新员工入职程序及相关手续的办理流程，岗位职责和员工守则。使 新员工能尽快熟悉工作岗位，融入组织，同时介绍相关的消防安全知识、设备安 3 全知识及危机事件处理办法等，提高新员工的安全意识和危机处理能力。 （二）食用菌基础知识和相关技能培训 食用菌的含义、现状与历史、栽培资源、食用价值和药物使用价值、形态结 构及分类、生理基础、生长发育特点及其环境条件、菌种制作的基本工艺流程、 发展前景等相关知识的系统培训。 （三）定岗实际操作技能培训（我认为应该细分下类型，根据岗位培训） 通过以上三类内容的系统培训，对符合基本要求并已熟悉掌握了部分基 础理论知识的生产技术类员工实施定岗培训，根据各岗位的职责和技术水平要 求，并结合公司的实际需求进行现场实际操作培训和指导，使新员工能快速有 效的掌握基本生产操作技能，适应岗位生产需求，最终通过考核，顺利上岗。 (四) 互动沟通反馈环节 介绍员工投诉及合理化建议的正式渠道；同时为新员工提供民主透明的沟 通反馈平台，促进公司的内部团结，其次为新进员工提供能与公司高层领导、各 部门负责人其对公司有突出贡献的骨干进行面对面的直接交流、分享感想、激发 热情、增进沟通，共同为公司的美好未来打下良好的人力基础。 七、培训考核 （一）培训领导机构 考核由综合办公室全面负责监督和实施，并且通过各种方式进行考核， 最终做出公平、民主、公正的考评鉴定结果，择优录用。 （二）考核标准 1、公司基本情况介绍及其相关知识标准 （1）掌握公司的基本情况、创建历史、公司文化、规章制度等； （2）懂得一般的社交礼仪和行为规范，并能在日常工作中有效应用； （3）掌握办公自动化技能，并能熟练的进行现场运作； （4）能正确使用防护用品、消防器材、工器具及岗位的仪表设施、防护装 置、安全装置等； （5）掌握一般职工的入职流程和手续办理事宜。 2、食用菌基础知识和相关技能标准 （1）熟练掌握食用菌的基本知识和理论基础； （2）熟练掌握食用菌的基本工艺生产流程； 4 （3）掌握本岗位工艺流程知识； （4）懂得设备性能、原理、维护保养及操作。 （三）考核办法 1、根据培训时间进行组织培训，培训结束后由综合办公室和主讲人员 共同命题进行考核，并负责考试管理和试卷评阅工作，全过程本着公平、公正、 公开的原则。 2、汇总考试成绩，评定出：优（95 分以上）、良（80—95 分）、中（60 —80 分）、差（60 分以下），并算出优秀率和及格率，评阅完毕后公布结果， 并整理上报公司领导和相关部门（注：考试成绩占 70%,其他考试考核形式占 30%，特殊情况下考试成绩评定标准可根据实际情况采取灵活多变的形式）。 3、其他考核形式：（1）军训考勤占 5%； （2）出勤率占 5%； （3）现场互动发言 5%； （4）现场实际操作熟练程度 5%； （5）同级间员工互评占 5%； （6）主讲人和领导对员工的评价占 5%； 4、各部门根据培训及考核情况，按 10%的比例，评选“岗位操作能手”、 “最佳学习标兵”等荣誉奖项，以资鼓励。 5、综合办公室通过对培训员工的个人能力、培训考勤、考试成绩等各项指标 进行分析和评定，最终做出合理、公平、公正、民主的考核鉴定结果，择优录用 符合要求的员工。 八、培训预算 项目 员工手册印刷费用 单价 数量 50 投影仪 音响设备 5 总价（元） 到位期限 培训前一周 备注 白板 横幅 费用合计 九、培训保障机制 为保证培训计划的顺利实施及培训质量，将建立相关保障机制。 第一、设立培训专项基金，保障培训的有效实施。 第二、建立培训纪律，规范学员行为。 第三、对培训人员进行严格考核，要求培训人员记录学习心得。 第四、由相关部门对学员培训出勤和考核成绩进行记录，做为以后公司选拔 人才的依据之一。 第五、培训的具体负责人要将相关的培训记录进行整理归档，并将资料送公 司行政部门备案。 十、 新员工培训的注意事项 1、新员工培训必须在实施之前根据企业自身的具体情况和新员工的特点 制定详细的规划，对培训的内容、形式、时间、负责人等做出详细的计划，并对 执行的过程进行监控。 2、对于新员工培训的责任部门和人员，一定要明确自身岗位职责和职能 分协作，并保证各岗位和部门担负起各自应尽的职责。 3、为了保证实际效果，新员工培训实施之后应及时进行记录归档和效果评 估。 4. 培训考核时有关部门要始终贯彻公平、公正、民主的原则，同时应结合 公司的实际需求和岗位需求对所有员工作出合理、符合实际的评定，并择优录用 6 十一、培训规程表 项 培训内容 目 时间 学时 地点 主讲人 培训方式 公司概况 一 企业基 本情况 介绍及 其相关 知识的 培训 公司的基本规章制度 礼仪培训 办公自动化基本技能系 统培训 入岗须知安全防范知 识 二 食用菌 基 础 知识和 相关技 能培训 三 互动沟 通环节 四 定岗实 际操作 技能培 训 合计 食用菌的栽培资源、 现状与历史、形态结构 及分类、生理基础、环 境条件、基本工艺流 程、发展前景等相关知 识的系统培训 通过互动方式供 民主透明的沟通反馈平 台和与公司高层领导各 部门负责人、骨干进行 直接沟通的平台 对符合基本要求并 已熟悉掌握了部分基础 理论知识的生产技术类 员工实施定岗培训，根 据各岗位的职责和技术 水平要求，并结合公司 的实际需求进行现场实 际操作培训和指导 人数： 课时： 7 时间： 考核方式 十二、结语 “好的开始等于成功的一半”！新员工进入公司最初阶段的成长对于员工 自身和企业来说都是非常重要。新员工培训的成功离不开每一个细节的精心筹划 成功的新员工培训是人力资源管理的重要环节，它为员工顺利融入企业，进而 选择长期发展迈出了坚实的一步！ 8
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大学生入职培训方案（附表）
大学生入职培训方案 第一章需求分析 1.1 培训需求分析方法 1.1.1 问卷调查法 根据我们想要了解的信息制定问卷，了解他们的心理状态， 了解他们是否做好了入职准备，了解他们在入职前有什么需求。 并根据他们的需求制定培训方案。 1.1.2 面谈法 尽管它不象问卷调查具有完善的结构，但具有问卷调查不可替 代的作用。它可以对我们通过观察和问卷调查所获得的资料加以证 实。 1.2 培训需求评估过程 1.2.1 组织分析 通过对企业发展目标，资源状况，市场环境以及人力资源现状 问题的调查分析，准确判断出企业面临的机遇与挑战，找出现存的 问题，确定培训的目标，以保证培训方案符合企业的总体目标和战 略要求。 获得管理者、同事和入职大学生的支持，提高管理者和同事参 与培训的积极性，使他们愿意向受训大学生提供有关如何在工作中 有效利用培训中所学到的知识、技能、行为方式的信息，并为受训 大学生提供在实际工作中应用培训所学内容的机会。 确定企业的培训经费、培训时间、培训的专业知识。把入职大 学生因知识、技能不足，不了解企业的概况、历史、现状、远景规 划而造成的盲目性所产生的机会成本的浪费，控制在最小限度。消 除新入职大学生因为不了解企业情况，不了解职位要求。不熟悉上 司、同事而产生的进展情绪。 1.1.2 人员分析 动员新入职大学生做好受训准备，通过问卷和访谈法了解他们 的年龄、家庭情况、价值取向、沟通能力、自我管理能力等， 了解 他们基本技能的掌握情况以及对培训的需要、职业兴趣和目标意识。 将入职大学生现有的水平与未来工作岗位对员工技能、态度的 要求进行比照，研究两者之间存在的差距，研究需要进行哪方面的 培训来提高能力，达到员工的职务与技能的一致。帮助其清晰自己 的职业发展、树立正确的职业态度，从而提升员工在今后工作中的 积极性、协作性，减少抱怨。 1.1.3 任务分析 通过岗位说明书、访问并观察熟练员工和他们的经理了解培训 岗位的信息，明确胜任各项任务所需的知识、技术或能力，制定培 训的绩效标准， 第二章培训计划 2.1 培训对象和目标 2.1.1 培训对象：全体新入职大学生 2.1.2 培训目标 1. 使新员工在入职前对公司有一个全方位的了解，认识并认 同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司 的共同语言和行为规范； 2. 使新员工明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌 握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。 3. 帮助新员工适应工作群体和规范；鼓励新员工形成积极的 态度。 4. 发掘个人潜力优势能力，培养其职业意识，从而尽快地融入 企业。 2.2 培训内容 2.2.1 培训的内容 结合培训目标分为以下三部分 第一部分： 认识公司-公司概况 1 见面欢迎会 2 公司发展史 3 公司现况、组织架构、能源环保 4 公司市场、远景规划 5 公司产品、工艺流程 第一部分：了解公司-公司基础制度、政策 人事部分：1 招聘、内部竞争、大学生管理办法 2 转正、离职、人事管理 3 薪酬福利 4 绩效考核激励 安全消防部分：1 公司级安全教育 2 消防基础知识 第三部分：融入企业-企业文化导入 1 学生-社会人心态转变 2 职业生涯规划 3 文化概念导入、解释 4 军训、文体活动 5 2.3 课程安排 课程内容 序号 1 课 部门 2 评价 方向 时 见面欢迎会 拟授课人 企管人事 总经办 2 培训期间管理规定、课程 2 安排、介绍熟悉 3 学生-社会人、职业人心 处 2 态转变 4 公司发展史、 第 公司现状简介、组织架构 一 能源环保 部 5 分 认 班级组织建立（班干部竞 4 企管人事 6 公司市场及远景规划 考试 1 处 2 演讲能力 语言能力 聘） 4 战略规划 了解 处 7 司 第 企管人事 处 识 公 企管人事 公司产品结构、整体工艺 4 技术处 考试 2 2 企管人事 考试 1 设备情况 8 二 人事基础制度（招聘、内 部竞聘、转正、离职） 2 考试 1 分 10 绩效考评激励 2 考试 1 了 11 日常行为规范、劳动关系 2 考试 1 解 12 公司级安全教育 8 安监处 考试 3 公 13 消防基础知识 4 安监处 考试 4 24 保卫处 执行力 部 9 薪酬福利 处 司 14 军训 15 企业文化概念宣导 4 总经办 16 模拟拓展训练 16 团队项目 团队协作 分组实施 能力 团队项目 组织协调 分组实施 能力、综 17 “3 个 1”***** 第 一 印 象，*****一个问题、*** 第 三 部 分 融 入 公 司 8 **一个建议 合能力 18 职业生涯规划-个人职业 4 个人项目 文本能力 2 个人项目 沟通能力 生涯报告 19 企业文化专题探讨交流 语言表达 20 新老大学生座谈交流 2 个人项目 沟通能力 语言表达 21 考试 8 22 作业 8 写作能力 23 文体活动 8 文体能力 22 培训总结、结果汇总 8 综合能力 合计 136 课时，17 天 第三章成本预算 针对这次的简历培训，我们的成本预算主要内容有：教学工具 成本费，培训教师相关费用，场地租赁费用，办公费用。如下是详 细的成本预算表： 表 3-1 成本预算表 元 直接成本 单位： 教师工资（三人） 25/课时 教师餐费 20/人 租赁机房费用 150 特殊软件置办 150 共计 4720 间接成本 人员管理费用 100 电话费用 200 水电费 80 条幅 20 共计 400 总的培训成本 5120 第五章培训评估 4.1 评价内容：由考试成绩和团队协作、组织纪律、培训态度、行为素养 5 个方 面组成，权重各占 20% 考试成绩 培训态度 团队协作 组织纪律 行为素养 20% 20% 20% 20% 20% 综合成绩 4.2 评价方法： 考试成绩取总成绩平均分；而团队协作、组织纪律、培训态度、行为素养四个 方面通过评议方式进行；以小组为单位，根据评价标准由自评、互评、上级评 议组成，权重比例为 30%、40%、40%；最终统计结果以小组进行排序。 其中上级评由培训负责人对小组负责人评议，小组负责人对小组成员评议进行。 4.3 评价标准： 评价内容 培训态度 评价标准 评分 A、态度端正，积极主动参与培训课程和教学任务， 自动自发配合教学目标完成，可对培训教学提出改进 建议。90-100 分 B、对待培训课程有自觉性，在教师和大家带动下完 成培训课程。80-90 分 C、需督促监督完成培训课程，态度一般。60-70 分 D、态度不端正，学习不积极 60 分以下 团队协作 培训纪律 行为素养 A、善于在各项课程活动中主动搞好团结合作，并认 真听取意见，积极建言献策，促进团队工作开展完 成。90-100 分 B、基本做到团结协作，听取建议，协助工作完 成。80-90 分 C、被动与他人团结合作，不听取别人意见，但能在 他人领导下完成小组工作。60-70 分 D、不团结，不积极，不听取别人意见，阻碍工作活 动发展完成。60 分以下 A、从不迟到、早退，遵守各项管理规定，并能起带 头模范作用。90-100 分 B、不迟到、早退，能遵守各项管理规定。80-90 分 C、偶尔吃到、早退，无严重违反管理规定。 60-80 分 D、经常迟到、早退，违犯管理规定并扰乱影响他人 学习生活。60 分以下 A、注重个人仪表，思想积极乐观，行为举止得体大 方，言语文明，是大家学习榜样。90-100 分 B、注重个人仪表，与学员关系和谐，综合表现较 好。80-90 分 C、不注重个人仪表，偶尔出现不文明言行，综合素 养表现一般。60-70 分 D、不注重个人仪表，经常出现不文明言行，学员关 系不融洽，造成不好影响。60 分以下 1．反应层，即学员反应，在员工培训结束时，通过调查了解员工培训后总体的反应和感 受。 2．学习层，即学习的效果，确定受训人员对原理、技能、态度等培训内容的理解和掌握 程度。 3．行为层，即行为改变，确定受训人员培训后在实际工作中行为的变化，以判断所学知 识、技能对实际工作的影响。 4．结果层，即产生的效果，可以通过一些指标来衡量，如事故率、生产率、员工流动率、 质量、员工士气以及企业对客户的服务等。 随着我国企业对培训效果评估的日益重视，Kirkpatrick 培训四级评估模型已成为我国企业 培训效果评估的主要标准，但在相当多的企业，培训效果评估一般只停留在第一、二层次 而缺乏深层次（第三、四层次）的评估。
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商务合同设计概要
商务合同概要 • 法制？人制？ • 公民？居民？投票权？贪污？ • 出来做事，出来坐牢 • 中国好声音 -- 民主集中制的艺术表达（先 站队，再评选） • 超级女声—公民投票预演 合同意义 • 合同：是当事人或当事双方之间设立、变 更、终止民事关系的协议。 • 企业与团队实现价值的最后一公里 • 大企业合同签不签？ • 大公司不轻与小公司打官司 案例一 • 甲乙双方签订 10 万元的合同，客户乙支付 了 3 万元定金，违约后，甲方需要支付客 户乙方多少钱？ • A 、 3 万元； • B 、 4 万元； • C 、 5 万元； • D 、 6 万元。 案例一 • 答：其中 2 万定金， 1 万预付款；双倍返 还定金为 4 万元，加上客户 1 万元的预付 款，应需要支付客户 5 万元，而不是 6 万 元。 案例二 • 福建三威龙北京分公司与北京某客户签订 租赁合同，合同标的 10 万元，客户预付定 金 2 万元，约定违约金为 4 万元，因分公 司原因合同没有履行，问 • 1 、合同无效，分公司没有签订资格； • 2 、合同有效，分公司赔付违约金 4 万元； • 3 、合同有效，总公司赔付违约金 3 万元； 案例二 • 定金：债权的担保，给付方违约不退，收 受方违约双倍退还； • 订金：无担保效力 • 违约金：补偿性为主，惩罚性为辅，以实 际损失赔付，法律不允许谋取高额违约金 的做法，每天 5‰ 违约金，最高不超过 30% • 案例分析 商务合同概要 • • • • • • • 设计合同 1 、主体设定； 母子公司：互为独立法人 总分公司：组织隶属关系 分公司欠款由总公司偿还 子公司有营业执照、公章、负责人；分公司做任 何决定都由总公司承担责任（所以法律上，子公 司违约，总公司承担责任且分公司连带） 商务合同概要 • • • • 组织形式及欠款偿还原则 （自然人、公司、合伙企业） 自然人欠款：个人全部财产偿还 公司欠款：公司全部资产偿还；股东以其 出资额为限，负责偿还有限责任的欠款 • 合伙企业欠款： 1 、合伙企业长款； 2 、 合伙人承担无限连带责任 • 个人独资企业欠款：投资人偿还 合同要素 • 2 、合同条款： （一）当事人的名称或者姓名和住所； （二）标的； （三）数量； （四）质量； （五）价款或者报酬； （六）履行期限、地点和方式； （七）违约责任； （八）解决争议的方法。 合同要素 • • • • • 一、当事人名称和住所 1 、名称与身份证不符； 2 、营业执照与对外牌号不符； 3 、确认证件号码以备追查； 4 、确认业务地址与纠纷地址； 合同要素 • 二、标的 • 甲客户与公司签订一合同，标的为户外冲 锋衣 2 万件，双方约定合同签订后两个月 内交货 • 唯一性 • 企标，行标，国标 合同要素 • • • • 三、数量 计量单位单件最小化：件、吨、码 思考：箱，包 合理误差 合同要素 • • • • 四、质量 标准：企标、行标、国标 细节：标准处特别要求 包装与验收：到验、前验 合同要素 • 五、价格与报酬 • ▲ 甲客户与我司约定合作结算方式为每批商品月 结 60 天后付清 合同要素 • • • • 五、价格与报酬 1 、单价单位 2 、结算方式，付款方式，结欠金额，时间点 3 、违约责任 合同要素 • • • • 六、履行时间，地点，方式 1 、时间点精确：可前不可后； 2 、交货地点：确定所有权与风险转移 3 、方式：确认转移 合同要素 • 七、违约责任 • 违约金：补偿性为主，惩罚性为辅，以实 际损失赔付，法律不允许谋取高额违约金 的做法，每天 5‰ 违约金，最高不超过 30% 合同要素 • 八、解决争议的办法 • 仲裁与审判 • 仲裁：经济性，保密性，专家仲裁，一裁终局， 易于执行，气氛和谐 • ▲ 仲裁委员会需明确，否则无效 • 仲裁委：直辖市，省会城市，较大地级市 • 诉讼时效 合同签订 • @ 签订现场： • @ 公章事宜： • @ 签收人，对账人，时效 法律技术 • 落实担保 • 一般保证责任 • 连带保证责任 法律技术 • 抵押：是指债务人或者第三人不转移某些 财产的占有，将该财产作为债权的担保。 • 房屋按揭：他项权证，产权证 • 物权优于债权，所有权至上； • 动产：转移占有，完成交付； • 不动产：完成产权登记变更，章程变更， 登记备案 案例分享 • 甲企业（本题下称 " 甲 " ）向乙企业（本题下称 " 乙 " ）发出传真订货， 该传真列明了货物的种类、数量、质量、供货时间、交货方式等，并 要求乙在 10 日内报价。乙接受甲发出传真列明的条件并按期报价， 亦要求甲在 10 日内回复；甲按期复电同意其价格，并要求签订书面 合同。乙在未签订书面合同的情况下按甲提出的条件发货，甲收货后 未提出异议，亦未付货款。后因市场发生变化，该货物价格下降。甲 遂向乙提出，由于双方未签订书面合同，买卖关系不能成立，故乙应 ： 尽快取回货物。乙不同意甲的意见，要求其偿付货款。随后，乙发现 甲放弃其对关联企业的到期债权，并向其关联企业无偿转让财产，可 能使自己的货款无法得到清偿，遂向人民法院提起诉讼。 • 根据上述情况，分析回答下列问题： • （ 1 ）试述甲传真订货、乙报价、甲回复报价行为的法律性质。 （ 2 ）买卖合同是否成立？并说明理由。 • （ 3 ）对甲放弃到期债权、无偿转让财产的行为，乙可向人民法院提 出何种权利请求，以保护其利益不受侵害？对乙行使该权利的期限， 法律有何规定？ • 【案例答案】 • （ 1 ）甲传真订货行为的性质属于要约邀请。因该传真欠缺价格条款， 邀请乙报价，故不具有要约性质。乙报价行为的性质属于要约。根据 《合同法》的规定，要约要具备两个条件，第一，内容具体确定；第 二，表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。乙的报价因 同意甲方传真中的其他条件，并通过报价使合同条款内容具体确定， 约定回复日期则表明其将受报价的约束，已具备要约的全部要件。甲 回复报价行为的性质属于承诺。因其内容与要约一致，且于承诺期限 内作出。 • （ 2 ）买卖合同成立。根据《合同法》的规定，当事人约定采用书面 形式订立合同，当事人未采用书面形式但一方已经履行主要义务，对 方接受的，该合同成立。本题中，虽双方未按约定签订书面合同，但 乙已实际履行合同义务，甲亦接受，未及时提出异议，故合同成立。 • （ 3 ）乙可向人民法院提出行使撤销权的请求，撤销甲的放弃到期债 权、无偿转让财产的行为，以维护其权益。对撤销权的时效，《合同 法》规定，撤销权应自债权人知道或者应当知道撤销事由之日起 1 年 内行使，自债务人的行为发生之日起 5 年内未行使撤销权的，该权利 消灭。 案例分享 • • • • • 甲、乙公司于 2001 年 4 月 1 日签订买卖合同，合同标的额为 100 万元。根据合 同约定，甲公司应于 4 月 10 日前交付 20 万元的定金，以此作为买卖合同的生 效要件。 4 月 15 日，乙公司在甲公司未交付定金的情况下发出全部货物，甲 公司接受了该批货物。 4 月 20 日，乙公司要求甲公司支付 100 万元的货款， 遭到拒绝。经查明：甲公司怠于行使对丙公司的到期债权 100 万元，此外甲 公司欠丁银行贷款本息 100 万元。 4 月 30 日，乙公司向丙公司提起代位权诉 讼，向人民法院请求以自己的名义代位行使甲公司对丙公司的到期债权。 人民法院经审理后，认定乙公司的代位权成立，由丙公司向乙公司履行清偿 义务，诉讼费用 2 万元由债务人甲公司负担。丁银行得知后，向乙公司主张 平均分配丙公司偿还的 100 万元，遭到乙公司的拒绝。 根据有关法律规定，分别回答下列问题： （ 1 ）甲、乙公司签订的买卖合同是否生效？并说明理由。（ 2 ）简述乙公司 向丙公司提起代位权诉讼时应当符合的条件。（ 3 ）丁银行的主张是否成立？ 并说明理由。 （ 4 ）人民法院判定诉讼费用由甲公司负担是否符合法律规定？并说明理由。 • 【案例答案】 • （ 1 ）买卖合同生效。根据《担保法》的规定，当事人约定以 交付定金作为主合同成立或者生效要件的，给付定金的一方未 支付定金，但主合同已经履行或者已经履行主要部分的，不影 响主合同的成立或者生效。在本题中，甲公司虽未按照合同约 定交付定金，但乙公司已经交付全部货物并且甲公司接受了货 物，视为主合同已经履行。（ 2 ）根据《合同法解释》的规定， 债权人提起代位权诉讼时，应当符合下列条件：①债权人对债 务人的债权合法；②债务人怠于行使其到期债权，对债权人造 成损害；③债务人的债权已经到期；（ 3 ）丁银行的主张不成 立。根据《合同法解释》的规定，债权人行使代位权，其债权 就代位权行使的结果有优先受偿权利。在本题中，债权人乙公 司就其代位权行使的结果享有优先受偿的权利，因此丁银行的 主张不成立。（ 4 ）人民法院判定诉讼费用由甲公司负担不符 合法律规定。根据《合同法解释》的规定，在代位权诉讼中， 债权人胜诉的，诉讼费用由次债务人负担。在本题中，诉讼费 用应当由次债务人丙公司负担。 准备启航 • • • • 上诉： 改判或发回重审概率 30%-- 降低二审预期 上诉不加刑？二审不加刑？检察院抗诉！ 2015 剑指小老虎—小官巨贪 • 民间借贷 • • • • • 借条：基于债权债务事实，没约定期效 20 年； 欠条：基于法律事实产生，没约定期效二年； 非法经营罪：有组织犯罪，无期 非法吸收公众存款，无期以上 集资诈骗罪，无期以上至死刑 • • • • 企业内部非法集资不致罪条件： 1 、面向内部职工； 2 、全部用于生产经营 3 、能还本付息 • • • • • • • • • • • • • • • 限高令 - 限制高消费 对拒不执行法院生效法律文书的“老赖”，将采取“限制高消费”的严厉措施。 （一）、对自然人的限制。 1 、不得乘坐飞机、豪华客船、出租车等高档交通工具和使用高档通讯工具； 2 、不得在宾馆、酒楼、酒吧、歌舞厅、夜总会、桑拿浴室、健身房等高消费场所消 费； 3 、不得购置高档商品、大额生活用品、汽车及租赁写字楼办公； 4 、不得购买、新建、扩建、装修房屋；不得出外旅游、度假及为家庭成员支出大额 费用； 5 、不得出国出境； 6 、不得对外投资（包括开办公司、购买股票债券等）。只能保留按政府规定的最低 生活标准的生活费用，其他均属被执行财产范畴。 （二）、对法人或其他组织法定代表人、负责人的限制。 1 、不得履行为其单位办理财产抵押、转让及为他人提供担保的职务行为； 2 、不得以公款在宾馆、饭店、酒楼、歌舞厅、西餐厅、夜总会、桑拿浴室、健身房、 高尔夫球场等高消费场所消费，也不得批准其工作人员以公款进行上述消费； 3 、不得在单位报销乘坐出租车、火车卧铺、飞机、轮船四等以上舱位等交通费用； 4 、不得出国出境； 5 、不得向其工作人员发放奖金和分配红利； 6. 其单位财务状况需每月定时向法院申 报，并随时接受审计。 • • • • • 劳动合同法 试用期 提前解约 违约费 竞业禁止 • 保险 • 遗嘱
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新员工入职培训方案精选（海底捞等名企）
2016 新员工入职培训方案精选 xx 餐饮股份有限公司成立于 1994 年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火 锅 特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业，公司在张勇董事长确立的服务差异化战 略指 导下，始终秉承“服务至上，客户至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标 准化、 单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务作为基本经营理念，致力 于为顾客 提供“贴心、温心、舒心”的服务。在管理上，倡导双手改变命运的价值观， 为员工创 建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。 根据海底捞 的企业文化、发展战略、核心竞争力等特制定以下新员工入职培训方案： 一、培训目的 1、为新员工提供正确的、相关的公司工作岗位信息，增强新员工的士气。 2、让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他(她)的期望，让新 员 工了解公司历史、政策、企业文化。 3、减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司环境，早日真正融入公 司，让新员工感受到公司对他(她)的欢迎，让新员工体会到归属感，增强团队凝聚力。 4、使新员工明白自己工作的职责，对职业发展有一个初步规划，培训新员工解决 问题的能力，全面提升员工综合素质。 5、通过培训使员工对海底捞公司有个良好的印象，将年度离职跳槽率控制在 5% 以内。 6、把新员工学习掌握自己工作的时间减少 15%。 二、培训准备阶段 1、根据公司具体情况进行培训需求分析，制定为期十天的培训计划，制定培训日 程安排表。 2、准备好培训材料，如培训讲义、PPT 等，确保培训设备能够正常使用。印制 工手册》，《员工手册》的内容主要包括公司简介、竞争战略、企业文化及愿景、企业组 织结构图、各部门职能及各分公司简介、工资体系、福利制度、服务要求、制度规范、 员工晋升体质等。 3、确定培训时间、培训师、培训地点等，提前将培训时间、地点和所需要带的资 料通知给新员工。 三、培训实施阶段 1、第一天：上午新员工被召集在一起，海底捞的区域经理对员工做了培训前讲话， 宣读了《致全体新员工的一封信》，通过讲话新员工对企业有一个初步认识，每个员工 领到了一本《员工手册》。下午公司为新员工们开了一个介绍交流会，通过互相介绍， 大家彼此认识，随意聊天交流，谈工作，谈生活，谈理想，谈人生，这为以后同事间合 作奠定了基础。 2、第二天到第四天： (1)这三天的上午是理论课程的训练，主要培训企业文化、竞争战略、薪酬体系、 公司制度、晋升机制等，其中对海底捞的服务要求和员工待遇、晋升体制做了重点培训， 并通过重点事例使员工对“客户至上，服务至上”的理念和双手改变命运的价值观加深 理解，这是因为海底捞最重视的两个因素是员工满意度和客户满意度。通过培训师讲授、 观看 PPT 和相关视频等方式，新员工对海底捞有了更进一步的认识，也明确了自己的 职业发展路线。 (2)这三天的下午对员工进行实践性培训，培训师设定了不同的情境，如员工与 顾客发生争执时，遇到蛮不讲理的客人时等多种场景，让员工进行表演，表达自己的处 理方法，然后培训师作出点评并告诉大家正确的处理方法。通过情境模拟、角色扮演的 方法，新员工在轻松愉快的氛围下学会了多种服务技巧。此外，新员工还被带领到海底 捞火锅店进行了参观学习，观看老员工的工作情况。 3、第五天到第九天：新员工被分到区域内各个火锅店进行实习，将前面接触到的 理论知识运用到服务中，每个新员工由特定的老员工带领，这种传统师徒制的培训方法 使员工迅速掌握了工作技巧，更好的融入企业，每天实习工作结束后新员工向上级主管 提交一份工作心得，谈一下工作的体会及存在的问题，上级主管认真看后与员工进行面 谈沟通，帮助他们解决问题， 使新员工更好的提升自我。 4、第十天：新员工有组织地进行了素质拓展训练，开展了信任背撑、盲人方阵、 坐地起身、同步前进、冲出亚马逊等小游戏，这些游戏使新员工在放松的同时也意识到 了团队合作的重要性，这对于增强团队凝聚力和向心力有重要意义。晚上，海底捞对新 员工举行了欢迎派对，新员工观看了精彩的表演，并分享了这几天的培训心得，最后大 家聚在一起吃火锅，在圆桌上每位员工给旁边的员工捶背揉肩说一句“同事，你辛苦 了。” 大家一起唱起店歌《携手明天》，喊出：“我们是一家人，我们共同建造美好未 来。”通 过这一系列培训，新员工融入了海底捞这个大家庭。 四、培训反馈阶段 简单对新员工培训效果进行测试，对新员工未掌握的内容进行记录，在面谈时将这 些反馈给员工，便于他们下去进一步学习。收集员工对培训的意见并进行改进，为下一 次培训的开展提供经验、借鉴。 五、培训成本收益估计 海底捞实施这次培训后，据统计，这批新员工在一年内离职跳槽率仅为 2%，通过 培训，新员工迅速适应了工作岗位，以良好的精神风貌出现在工作岗位上，热心为客户 服务，使客户的满意度达到 95%以上。这样，海底捞就更好地保持了自己最重要的两 个核心竞争力——员工满意度和客户满意度。这次培训大概的成本收益率为 9:1。 六、培训的成功经验 从海底捞的这次培训中可概括出以下几条经验： 1、必须重视第一天的培训，使员工对公司有一个好印象。 2、将理论培训与具体实践结合起来。 3、新员工对组织整体有浓厚兴趣。 4、上级指导与老员工的带领对新员工有很大影响。 5、不能只是单方面的进行培训，信息反馈是重要环节。 6、首先做好培训需求分析，明确培训目标，对症下药是关键。 7、团队合作很重要，培养团队精神和合作意识是必不可少的环节。 8、充分的培训是提高生产效率的重要手段。 公司新员工培训方案 一、培训目的 1、让新员工了解公司概况，规章制度，组织结构，使其更快适应工作环境。 2、让新员工熟悉岗位职责，工作流程，与工作相关业务知识以及服务行业应具备 的基本素质。 二、培训对象 公司所有新进员工 三、培训时间 新员工入职培训期 1 个月，包括 2-3 天的集中脱岗培训及后期的在岗培训。 四、培训方式 1、脱岗培训：采用集中授课的形式。 2、在岗培训：采用日常工作指导及一对一辅导形式。 五、培训教师 行政人事部负责人、店面经理、助理店长、在某方面具备专长和特殊技能的老员工 六、培训教材 公司简介、公司管理制度、部门管理制度、职位说明书、案例 七、培训内容 1、公司概况(历史、背景、经营理念、愿景、价值观) 2、组织结构图 3、公司福利待遇方面(保险、休假、请假等) 4、薪酬制度(发薪日、发薪方式) 5、绩效管理制度 6、职位说明书和具体工作规范、工作技巧 7、内部员工的熟悉(本部门上级、下级、同事及合作部门的同事等) 8、仪态仪表服务的要求 八、培训考核 1、书面考核。行政人事部统一印制考试受训者。脱岗培训中使用。 2、应用考核。通过观察测试等方法考查受训者在实际工作中对培训知识或技巧的 应用。由部门直接上级、同事、行政人事部共同鉴定。 九、培训效果评估 行政人事部与新员工所在部门通过与受训者、教师、助理店长直接交流。跟踪了解 培训后受训者的工作情况，逐步减少培训内容的偏差，改进培训方式，以使培训更加富 有成效，达到预期培训目标。
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4、万科领导力的培养与提升
万科领导力的 培养与提升 01 公司简介 管理能力模型 03 02 领导力培养方式与实施 案例点评与分析 04 1 INTRODUCTION [2] 公司简介 1988 年进入房地产行业，经过三十 余年的发展，成为国内领先的房地 产公司，目前主营业务包括房地产 开发和物业服务。公司聚焦城市圈 带的发展战略，截至 2014 年底，公 司进入中国大陆 65 个城市。此外， 公司自 2013 年起开始尝试海外投资， 目前已经进入香港、新加坡、旧金 山、纽约等 4 个海外城市，参与 6 个房地产开发项目。万科物业始终 以提供一流水准的物业服务、做好 建筑打理作为企业立命之本。截至 2 014 年底，公司物业服务覆盖中国大 陆 61 个大中城市，服务项目 457 个， 合同管理面积 10,340 万平方米。 2007 年，万科集团更换 LOGO 标识。标识语“建筑无限生 活”更改为“让建筑赞美生命”。新标识由四个 "V" 组成。其寓意 如下： 3 四个“ V” 组成中国传统民 宅中常见的窗花纹样，体现 万科专注于中国住宅产业的 业务战略。 四个“ V” 朝向不同角度， 寓意万科积极响应客户的各 种需要，创造性的为人们提 供各种差异化的理想居住空 间。 四个“ V” 规整有序，象征 万科推进更加工业化的全新 建筑模式，提高住宅质量水 准，减少环境污染和材料浪 费。 四个“ V” 相互呼应循环往 复，代表万科积极承担社会 责任，坚持可持续发展经营 理念。 [4] 公司简介 管理能力模型 5 管理能力模型 5 管理能力模型 管理能力 战略思维 市场敏锐 定义 综合考虑内外部因素界 定团队工作目标，并寻 找达成该目标的方法。 对政策、客户、行业信 息、竞争对手、人文地 域差异等敏感并把握准 确。 等级划分 一、理解企业整体战略规划和远期目标，坚 持规范透明经营 二、制定和执行战略时考虑长期发展留有充 分可变动的余地 三、能充分预测发展风险，根据战略执行情 况灵活调整策略 一、主动收集分析有关政策、客户、行业、 竞争对手等信息 二、调研总结出市场规律，依据不同假设推 测市场发展趋势 三、从预测市场发展趋势中发现商机、无关 信息中获得启示 6 管理能力模型 管理能力 关系能力 有效决策 定义 出于公司利益而非个人 喜好，通过有效沟通与 客户、政府、合作伙伴 等建立个人关系。 在不确定或有风险的情 况下及时权衡利弊做出 决策。 等级划分 一、与客户、合作伙伴保持联络，努力拉近 与其心理距离 二、找到双方利益共同点，准确理解对方想 法，加强联系 三、给予对方情感支持并建立前瞻性的关系， 做好防控措施 一、确定问题的类型、性质、边界条件并及 时做出决策 二、确定评判标准并衡量各种方案，选择最 佳方案 三、执行时不断检测决策的正确性和时效性， 必要时做调整 6 管理能力模型 管理能力 组织执行 用心尊重 定义 促使一群人（同事或合 作伙伴）以高效率落实 计划，实现目标。 关心理解下属，发现下 属的优点，重点关注优 秀员工。 等级划分 一、让同事或合作伙伴明确工作目标、标准 和要求。 二、使团队成员信息畅通，安排周密，保证 符合标准。 三、以目标回报激励团队成员，使其持续为 目标努力。 一、平等对待下属，关注其情况，并进行定 期沟通。 二、根据下属不同特点安排任务，重点关注 优秀员工。 三、理性看待他人，根据与其交往经验判断 其价值观。 6 管理能力模型 管理能力 教练指导 定义 通过讲解、示范等手段 促进下属在职业心态和 工作技能上的成长。 等级划分 一、鼓励下属，主动了解并耐心解答下属遇 到的问题。 二、使用适当策略引导下属改进自身不足， 促进提高。 三、鼓励下属挑战自我，允许失误，提供个 性化指导。 7 领导力培养方式与实施 8 领导力培养方式与实施 8 领导力培养方式与实施 领导力培养方式 A. 高管晋升计划 (LPP) B. 企业在某一产业领域内使得成本低于竞争对手而取得竞争优势， 经理晋升计划 (MPP) C. 着力点是取得价格竞争优势。 人才晋升计划 (TPP) D. 领导力发展中心 9 经营管理 领导力培养方式与实施 专业性与艺术性的统一 领导力培养方式 A. 高管晋升计划 (LPP) 为成为高管而储备的人才发展计划； B. 经理晋升计划 (MPP) C. 人才晋升计划 (TPP) D. 领导力发展中心 领导力培养方式与实施 领导力培养方式 A. 高管晋升计划 (LPP) B. 经理晋升计划 (MPP) 为了发掘业绩突出部门领导的潜能 , 使其成为能够超越部门范围 的领导； C. C. 人才晋升计划 经营赔偿原则 (TPP) D. 领导力发展中心 领导力培养方式与实施 领导力培养方式 A. (LPP) A. 高管晋升计划 经营条件、服务管理 B. 经理晋升计划 (MPP) C. C. 人才晋升计划 经营赔偿原则 (TPP) 为具有良好个人业绩和可持续发展潜力的团队领导发展为部门层级的人 才量身定做。 D. 领导力发展中心 领导力培养方式与实施 领导力培养方式 A. 高管晋升计划 (LPP) B. 企业在某一产业领域内使得成本低于竞争对手而取得竞争优势， 经理晋升计划 (MPP) C. 着力点是取得价格竞争优势。 人才晋升计划 (TPP) D. 领导力发展中心 对于 LPP ，万科成立了专门的领导力发展中心，目的是培养万科分公司经 理一级的干部，培训包括公文筐、电话采访、电视采访、现场 PK 等等。 除了参加领导发展中心的培训， LPP 还会获得出国培训、调研项目的机会 10 施 培养实 高管晋升计划 (LPP) 经理晋升计划 (MPP) 经理晋升计划 (MPP) 领导力发展中心 11 培养实施 高管晋升计划 (LPP) 经理晋升计划 (MPP) TPP 的培养方式 主要是课堂学 习 , 万科有网上 培训课件可供选 经理晋升计划 (MPP) 择 领导力发展中心 11 培养实施 1 经理晋升计划 (MPP) 针对 MPP 以上人员 , 万 科建立了领导力培养中 心 , 并且已经更新到第三 个版本了 2 3 4 经理晋升计划 (MPP) 只针对极少数有望成为万科高 层管理人员的候选人 , 在公司 内是保密的。强调教学相长 , 通过这个过程加深 LPP 对企业 管理的理解和认识。此外还包 括海外进修课程以及董事会主 席、总裁指导 , 公司最高层出 差的时候可以带一个人 , 帮助 11 这些人快速的成长和进步。 培养实施 领导力发展中心 每一期可能只有六个人，教练 需要跟他们要有单对单的辅导， 一期六个人，要花为期二天的 时间，模拟现实的管理环境以 及竞争环境，你是如何来表现 的 教练或者讲师要针对每一个人 的表现，给予一针见血的点评。 11 张伟俊 [12] 案例点评与分析 万科是最没有中国特色的国内企 。或者句，万科在管理国 化方面是做得最好的一家中国公 司。 战略思维 市场敏锐 教练指导 万科的领导力建设，更多的 思路来自于企业战略，在企 业的发展过程当中，万科的 领导力建设系统与战略的结 合是非常紧密的。 [13] 战略思维分析 [14] 战略思维分析 万科认识到领导力建设的重 要性之后，首先做的是，建 立领导力资质模型和通用资 质模型，界定什么是优秀的 万科人。 [15] 战略思维分析 万科向银行业学习领导力建设 模式。一线公司总经理在岗位 上工作满三年之后，要强制休 假一个月。通过这样的安排， 既加强了正式和非正式的沟 通，又让一线老总得到了培训 和休息，还强化了透明度建 设。 万科一直保持开放的心态， 首先，外派管理层人员；其 次，引进与公司现有人员不 同背景和资质的人才 万科的“ 007 行动” [16] 市场敏锐分析 万科重视管理的国际化 “ 待遇留人、事业留人、感 情留人”。待遇是前提，是 基本条件；从事业留人的角 度来说，万科对于引进的人 才，会给实权；情感留人中 最重要的是平等待人，给人 以尊严 教练指导分析 . Saw “ 归纳法 ” 将评荐中心改成发展中心 提升高管的力 独特的理论 独特的方法 认识到自己存在 的问题 小班教学 公司高力的投 资是最值的投资 “ 按需分配” 17 THANKS
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学生干部培训方案
HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 关于成立首届海南师范大学校学生会 20092010 学年 学生干部培训班的方案通知 为了加强海南师范大学学生会学生干部队伍建设，增强学生干 部的责任意识、大局意识和组织协调能力，提高学生干部自身理论水 平，加强学生干部队伍的凝聚力、战斗力建设，充分发挥学生干部应 有的作用，校学生会人力资源部经报主席团批准，决定成立首届海 南师范大学学生会 2009-2010 学年学生干部培训班。具体培训方案如 下： 一、培训时间： 十一月二十日——十二月十一日 二、培训对象： 校学生会全体学生干部 三、培训方式： 采取讲座、座谈、讨论与户外实践相结合的形式 四、培训原则 （一）坚持普遍培养与重点培养相结合。 （二）坚持教育培训与实践锻炼相结合。 （三）坚持组织培养与自主教育相结合。 （四）坚持阶段培训与长期培养相结合。 五、培训具体内容及日程安排 1、海南师范大学第一届学生干部培训班开班典礼仪式 时间：11 月 17 日 15：00—16：30 地点：实验楼一楼报告厅 2、讲座：《学生干部的工作方法与工作艺术》 培训目的：明确学生干部的要求，加强工作方法的指导，提 高学生干部的工作能力。 培训内容：如何加强学生会系统之间的沟通与交流，如何加 强学生会内部管理，完善自身建设，如何发挥学生会的“自我 管理、自我教育、自我服务”的功能。端正学生干部的工作目的 与工作思想，阐明学生干部的职责；学生干部应如何处理学习、 工作与休息生活的关系以及如何处理学生干部与同学间的关系 等。 时间：11 月 20 日 20：00—21：30（暂定） 地点：待定 2、讲座：《如何提高学生干部的公文写作能力》 培训内容：随着我国经济的快速发展和 WTO 的加入、现在文 书的写作应用越来越广泛、也越来越重要。为了学生会各项工作 的顺利开展，我们各学生干部在日常工作中应加强各类公文的 写作和处理能力，如撰写工作总结、工作计划、通知、申请、策划 书、协议书、方案等等； HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 时间：11 月 24 日 15：00—16：30（暂定） 地点：待定 3、讲座：《大学生心理健康》 培训内容：大学生是个即将从校园学习步入到社会工作的一 个群体．在大学四年里要完成从学生阶层到工薪阶层的转变， 不仅要认识自我，而且还要完善自我．认识自我可以认清自己 善长什么，不善长什么．这样才可以制定相应的职业目标，才 不至于在即将进入职场的大门时，感到茫然无措．而完善自我 则是以认识自我为前提的，只有认清了自己各方面的情况，才 能像医生一样对症下药来完善自我，使自己得到一个较大的提 升，更好的适应自己所定职业目标的要求． 时间：11 月 24 日 15：00—16：30（暂定） 地点：待定 4、讲座：《从公司的人才观看学生干部素质的培养》 培训内容：学生干部自身素质的高低不仅影响到学生干部形 象的好坏，而且影响到学生工作的顺利开展。任何一个学生组织， 如果有一支过硬的学生干部队伍，就能人心齐，作风正，学风 好。作为学校，要因势利导地抓好学生干部队伍建设；作为学生 干部，要不断在实践中加强自我教育、自我管理、自我服务。通 过本场讲座可以使我们更清楚的了解企业对人才素质的要求， 从而使我们学生干部更快的成长和提高。 时间：11 月 27 日 20：00—21：30（暂定） 地点：待定 5、讲座：《学生干部如何做好职业生涯发展规划》 培训内容：职业生涯规划指的是一个人对其一生中所承担职 务的相继历程的预期和计划，这个计划包括一个人的学习与成 长目标，及对一项职业和组织的生产性贡献和成就期望。大学是 学生走向社会的一个重要的桥梁，通过培训使学生干部提升自 我职业规划能力。 时间：11 月 27 日 20：00—21：30（暂定） 地点：待定 6、新老学生干部交流会 时间：12 月 4 日 20：00—21：30（暂定） 地点：待定 7、素质拓展训练 培训内容：通过拓展训练，让大学生“认识自我价值、找到 自我定位、实现自我超越”，最终完成从一个学生向社会人的转 变。通过素质拓展训练达到： 1）认识自己，发现自身问题，进而激发个人潜能。 2）提高自我管理能力，掌握完成目标的正确方法，克服心 理惰性，锻炼战胜困难的毅力与恒心。 3）掌握多种思维方式，克服传统思维方式的局限性，多角 度看问题，全面把握问题实质。 4）提高沟通合作能力。情感沟通和表达能力增强，人际关系 HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 趋向和谐，学会关心他人和与人合作。 5）塑造团队精神、增强团队凝聚力、其迅速地融入新团队。 时间：12 月 5 日 14：30—22：00（暂定） 地点：待定 8、培训班结业大会 与会人员：全体参训学生干部 时间：12 月 11 日 19：30—21：30（暂定） 地点：待定 培训内容分为“理论教育”和“户外拓展练习”： 1、理论教育：采取主题报告、互动交流等形式。由老师讲授作为学生 干部应具备的基本素质，教育大家如何成为一名优秀的学生干部， 讲授工作技巧及处理工作上各种矛盾的办法。 2、户外拓展练习：通过此活动，能够为大家提供一个相互沟通、相 互了解的机会以及交流经验和感情的平台，以达到各部门之间的团 结一致、相互协作，在日后的工作中进步效率，更好地为广大的同学 服务。 六：总结提高 结束后每一位学员上交一份学习心得。 七、培训要求 1、海南师范大学校学生会成员必须全部参加培训班，开班仪式、 新老干部交流会、野外素质拓展和结业典礼是必选科目，其他的讲座 是选修科目选修三科以上为及格，活动全过程由学生会人力资源部 进行考勤登记。 2、在培训结束后，所有参与培训的同学必须上缴一篇培训学习 心得，人力资源部和记者团将挑选出优秀的作品汇编成册。 3、培训活动安排中未确定的时间、地点届时将另行通知，时间、 地点安排如有改动以通知为准。 4、按时参加培训活动。不得随意缺席、迟到、早退。如确有事不能 参加者，应履行请假手续。无故迟到、早退或缺课严重的，将失往培 训资格，并建议取消其学生干部资格。 5、培训结束将颁发结业证书及表彰十名优秀学员，原则上结业 证书将作为同等条件下学生干部留任的优先依据。 八、活动经费预算 1 、 饮 用 水 5 匝 ···························· ·········50 元 2 、 结 业 证 书 120 本 ···························· ····600 元 3 、 优 秀 学 员 奖 状 10 张 ···························· ··10 元 4、汇编优秀学员学习心得（待定） 5、野外素质拓展（待定） HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 附培训计划表： 时 间 11 月 17 日 15：00—16：30 内 容 海南师范大学学生会第一届学生干部培训班 开班典礼 11 月 20 日 20：00—21：30 讲座：《学生干部的工作方法与工作艺术》 讲座：《如何提高学生干部的公文写作能力》 11 月 24 日 15：00—16：30 讲座：《大学生心理健康》 11 月 27 日 20：00—21：30 讲座：《从公司的人才观看学生干部素质的培 养》 讲座：《学生干部如何做好职业生涯规划》 12 月 4 日 20：00—21：30 新老学生干部交流会 12 月 5 日 14：30—22：00 野外素质拓展训练 12 月 11 日 19：30—21：30 培训班结业表彰大会 校学生会人力资源部 2009 年 10 月 20 日 HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com
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暑假校本培训方案
HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 2011——2012 学年度第二学期暑假校本培训计划 为扎实开展校本研究，发挥校本培训的功能和优势，，促进教师专业化发 展，进一步提高我校教师的师德师风建设，施教水平和执教能力。按照市区有关 文件精神和要求，结合我校的实际情况，面向全体教师，以师德为首，以理念 培训、业务培训、信息技术培训为重点的思想开展多种形式的培训工作。现拟定 如下方案，请各位老师准时参与并做好记录。 培训对象：全体教师 培训形式：集中培训和分组交流相结合 培训具体内容及安排： 培训形式 培训时间 培训内容 主讲人 地点 讲座 7 月 18 日上午 书法讲座 刘咸铭 书法教室 讲座 7 月 18 日下午 课件制作 许伟 电脑教室 讲座 7 月 19 日上午 徐莉 多媒体教室 分组交流 7 月 19 日下午 普通话培训 读书交流 并自定，推选汇报 人 书法讲座 新课程标准 读书汇报展示 师德培训 读书小组成 员 读书小组 8 月 23 日上午 讲座 刘咸铭 书法教室 8 月 23 日下午 分组交流 教研组长 教研组 8 月 24 日上午 集体交流 黄业根 四楼会议室 8 月 24 日下午 报告 待定 待定 具体要求： 1、每位教师认真参加培训，不得迟到、早退，并做好学习笔记。 2、全体教师撰写的读书心得、新课标学习心得于交流后交教导处。 3、每位教师做好暑假学习笔记，于 8 月 31 日下午前交教导处。 4、具体时间为上午 8：30—11：00，下午 2：00—5：00。 合肥市宋村小学 2012-6-30
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3、互联网+人力资源管理战略布局
互联网 + 人力资源管理 HC 战略布局 互联网 + 时代的五大特征 互联网 + 人力资源时代的新思维 互联网 + 人力资源时代的新思维 课程目录 第一部分 互联网 + 人力资源管理 HC 战略布局 第二部分 互联网 + 人力资源管理组织高效 H 模型布局 第三部分 互联网 + 人力资源管理 C 平台组织布局 第四部分 互联网 + 人力资源管理及其管理使命 第一部分 互联网 + 人力资源管理 HC 战略布局 一、人力资源管理发展的五个阶段 解决决策性的问题。 解决价值性的问题。 解决目标性的问题。 解决技术性的问题。 解决事务性的问题。 （一）人事管理与战略性人力资源管理的内容 人事管理主要关注事物性的工作，战略性人力资源管理关注的是为 战略提供支持和服务。 （二）人力资本理论的出现 随着社会的演化，人力资 本 的重要性日益突显，在价值创造中所占 比例越来越大。 物 质 资 本 狩猎 - 采集社会 农业社会 工业社会 后工业社会 人力资 本 图—演化的生产涵数中的社会进化 （三）作为人力资本新科学的人才学的管理范式 作为必要的演变，人才学将人力资源管理的范式从服务 向决策扩展。 人事管理 人力资源管理 人才学 二、互联网 + 人力资源管理 HC 战略布局 组织高效运行 HOUSE 模 式 人力资源管理 CLOUD 平台组织 第二部分 互联网 + 人力资源管理 H 模 型布局 组织高效运行 HOUSE 模型 组织高效运行的 HOUSE 模型含义 • 战略是组织形成与发展的指引和方向。 • 组织是实施战略的载体，组织的产生是为了解决效率问题。 • 人力资源是支持组织达成战略目标的条件和资源保障。 • 制度设计解决了组织发展过程中的管理提升问题。 • 文化整合是组织管理的最高层次。 一、战略 （一）定义：战略是组织形成与发展的指引 和方向。 战略的要素 （二）传统战略与互联网时代战略的特征比较 传统战略 互联网时代的战略 1、 宏观 微观 2 稳定 不稳定 3、 高层决定 用户 / 员工决定 4、 自上而下 无边界 5、 影响小 影响大 6、 不跨界 跨界 二、组织 （一）定义：组织是实施战略的载体，组织的产生 是为了解决效率问题。 互联网时代的新组织和旧组织的认知 （二）旧组织和新组织的特点 旧组织的特点 可预测性和可依赖性 公平性 专业性 清楚的控制界线 典型组织模型 : 直线职能制 新组织的特点 以团队为基础 与客户有更密切的联系 更柔性，更扁平，对变革的反应 更加灵敏 无清楚的控制界线 在劳动力的构成上更多样化，在 日益全球化的经济中能更有效地 运作。 在稳定环境中，以上特点是旧组织 的优势。 但当环境日益复杂和难以预测时， 典型组织模型 : 矩阵制 旧组织的不适应性将越来越明显。 （三）旧组织和新组织的类型比较 旧组织 新组织 直线制 扁平组织 直线职能制 1+1+N 组织 事业部制 阿米巴组织 矩阵制 子 / 母公司制 扁平化组织结构 （三）组织的旧模型和新模型的特征比较 旧模型 新模型 •个人职位是组织基 单位 本 •团体是基 单位 本 •与环境的关系由越界者处理 •与环境结成紧密的网络 •信息纵向流动 •信息横向和纵向流动 •决策向下传递，信息向上流动 •决策在信息所在地做出 •高耸（管理层次多） •扁平（管理层次少） •强调结构 •强调响应速度 •强调规则和标准程序 •强调结果和产出 旧模型 新模型 •固定工时和长工时 •灵活的工作日，兼职很常见 •职业路径是向上的、线性的 •职业路径是灵活的、侧向的 •标准化的评价和奖励系统 •即时性的评价和奖励系统 •对行为强烈期望的单一强势文化 •观点和行为的多样化 •专门化和被聚焦的个体 •专门化和被聚焦的组织 •按照所在的国家来定义环境 •环境被看做是全球性的 •种族中心性 •国际性 三、人力资源 定义：人力资源是支持组织达成战略目标的条件和 资源保障。 人力资源管理指：企业有效利用人力资源实现组织目标 的管理过程。 其中包含实施人力资源管理的观念、技术和方法。具体内容包括： 工作分析 公平就业 人力资源规划 甄选面试 劳动合同 薪酬福利 绩效考核 培训开发 职业安全 职业发展 人员异动 劳工关系 人力资源 系 理台 平 统 管 企业发展战略 企业文化建设系统 员工激励系统 组织与工作 系 理统 管 规范与行为准则 系 制 作业 统 控 员工职业发展 系 理统 管酬薪 职责与权利系统 关键业务流程 部门职责 点 制 关键 控 系 制统 控绩 业 部门岗位配置 部门工作任务 制 方标 法 准 控 激 励 公 平 薪 酬 管 理 薪 酬 管 理 系 统 系 统 目 标 管 理 控 制 岗位职责 业 绩 改 善 提 升 系 统 作业指导书 任职资格评估 培训手册 系 统 工作说明书 职责权限分配 组织与工作 理 系管 统 作业 制 系控 统 关键业务流程 关键 制 点控 职责与权利系统 部门职责 部门岗位配置 部门工作任务 岗位职责 制 方控 法 标 准 作业指导书 任职资格评估 培训手册 工作说明书 职责权限分配系统 企业文化整合系统 员工激励系统 规范与行为准则 员工职业发展 理 系管 统酬薪 制 系控 统业 绩 升 系提 统善改业 绩 制 系控 统理管标目 公 平 薪 酬 管 理 激 励 薪 酬 管 理 系 统 业 绩 评估模块 静态职责 制 模控 块 系 统 行为态度模块 绩 效理 模块 管 制 模控 块动态 标目 绩 效 改 进模块 组织与人力资源管理模型 人力资源政策 满意度 人 际 关 系 劳 工 关 系 人与工作相适应 职 业 发 展 管 理 方 式 人 员 系 统 研 究 工 作 系 统 研 究 工作绩效 工 作 设 计 工 作 负 荷 工 作 方 法 规 章 制 度 监 督 控 制 四、制度管理 （一）定义：制度设计解决了组织发展过程中的控 制及管理提升问题。 五、文化整合 （一）定义：文化整合是组织管理的最高层次。 （三）组织文化的层次 • 物质层：可以观察到的组织结构和组织过程等 • 支持性价值观：包括战略、目标、 质 量意识、指导哲学等 • 基本的潜意识假定：潜意识的、暗默的 一些信仰、知觉、 思想、感觉等 （四）文化动力学：组织文化的创建 • • • • 创始人的倾向性和假设 第一批成员从自己的经验中领悟的东西 高层管理人员的示范作用 所有员工的一致性 创建者 — 员工的甄选 — 高层管理人员 — 社会化 （开始） （保持） （固化） 第三部分 互联网 + 人力资源管理 C 平台组织布局 互联网 + 时代人力资源管理的发展趋势 互联网 + 时代人力资源管理的发展趋势 人力资源管理云平台组织 各类可以随时调用， 各类无限需求的数 据化的信息 能力评估系统 考核评价系统 薪酬激励系统 职位管理系统 招聘配置系统 培养开发系统 人力资源管理云平台组织系统之间的关系 云组织 提供定薪依据 职位管理 系统 提供考核依据 提 供 激 励 效 果 基础 提供依据 招聘配置系统 吸引 薪酬激励系统 支撑 提供依据 提供 评估 对象 提 供 依 据 能力评估系统 提供依据 考核评价系统 依据 标准 促进个人绩 效提高 提供依据 提 供 依 据 培养开发系统 保障 一、职位管理系统 1 、传统的职位管理系统建设 1 2 3 用岗位体系科学确定 通过专业发展序列， 通过岗位职位管理， 工作职责、任职的知 职位分层分类管理， 淡化和取消行政级别 识、技能要求，促进 建立不同专业序列的 和身份差异 人职匹配 . 员工发展通道 ①搭建员工发展通道 角色定义 职层 决策层 总裁 副总裁 高级专家（公司级） 总裁助理 / 副总师 专家（公司级） 部门总经理 管理层 部门副总经理 高级专家（部门级） 首席工程师 专家（部门级） 资深工程师 业务经理（只在个别部门存在） / 课题长 骨干层 高级主管 主管 主办 基础层 实习人员 领域专家 专业中坚 高级工程师 中级工程师 专业骨干 初级工程师 基层主体 ②设置员工职位晋升与转换路径 总裁 5年 副总裁 5年 决 策 层 管 理 层 总裁助理 / 副总 5年 5年 高级专家（公司级） 专家（公司级 ） 4年 部门总经理 师 部门总经理 高级专家（部门级 3年 部门副总经 部门副总经 ） 理 理 业务经理 专家（部门级） 首席工程师 资深工程师 课题长 高级工程师 3 骨 干 年 层 2 年 基 12 年 础 层 年 高级主 高级主 管 管 主管 主管 主办 主办 管理通道 最低年限要求 5年 决 策 5年 层 首席工程师 4 年 资深工程师 管 理 层 高级工程师 3 中级工程师 中级工程师 初级工程师 初级工程师 技术通道 初做者 初做者 初入职者 3年 年 4 年 1年 骨 干 层 基 础 层 最低年限要求 2 、互联网 + 人力资源的职位管理系统 1 2 3 由客户的需求 决 定岗 不再有个人专业发展 通过岗位职位管理， 位，通过需求分解活 序列，职位的管理处 收集大数据，为人力 动，工作职责、任职 于无边界状态管理， 资源管理提供量化的 的知识、技能要求。 员工的职业发展通道 依据，为人力资体的 由纵向转向横向扩展 价值评估提供计量依 据。 二、能力评估系统建设 1 、传统的招聘配置系统建设 1 2 3 通过招聘渠道、规范 清晰各部门、各岗位 通过能力评估模型的 人才选、聘流程，为 的招聘界面划分，保 运用，甄别选择最符 证优秀人才招聘的高 合岗位需要的人才， 公司的持续健康发展 提供有力的人才保障 效性与规范性 实现能岗匹配 ①规范招聘选拔流程 外部招聘流程 内部竞聘流程 发布招聘信息，应聘者传递 求职信息 根据应聘岗位需求进 行简历筛选 竞聘程序 竞聘前工作 不通过 进入招聘 人才档案库 笔试 汇总竞聘 人选的最 终得分 组织报名、条件审核、 确定竞聘人选 专业 ( 胜任力 ) 面试、体检 不通过 进入招聘 人才档案库 人力资源部 与部门主要 领导 沟通情况 任前公示 研究提出聘 任初步意见 岗位竞 聘会 起草聘任文 件，发放聘 任书 通过 招聘录用及后期程序 人力资源部和用人部门审 批 履行聘任手续 发布竞聘公告 部门提出 空缺岗位 通过 研究审定 确定初步 竞聘意见 个 人 述 职 民主 评议 报公司 领导审 批 ②运用能力评估模型甄选人才，实现能岗匹配 公司级通用素质一 4 3 岗位级技能 N 公司级通用素质 N 2 1 0 岗位级技能一 部门级能力与知识一 利用能力评估模型选拔人才，有 利于通过科学的手段选择最适合 岗位需要的人才，实现有效的能 岗匹配。 如左图，通过对比 A 、 B 、 C 三 位候选人的能力评估结果与岗位 的能力标准，可初步判断 B 候选 人为最适合该岗位的人选。 需要特别注意的是，由于能力评 估受主观因素影响，所以不宜作 为选拔人才的唯一标准，应结合 其他人才选拔手段，例如笔试、 面试、演讲等，才能真正选拔出 合适的人才 部门级能力与知识 N 岗位能力要求 A 能力评估结果 B 能力评估结果 C 能力评估结果 2 、互联网 + 人力资源招聘配置系统建设 1 、渠道互联网化 2 、跨界人才 3 、人力资本价值高 在线 在线 配匹位职与值价 云组织 在册 在册 自动配置 数据上传云组织 招聘效果评估 3 、互联网 + 人力资源招聘技巧 三、能力评估系统建设 1 、传统的能力评估系统建设 1 2 有效评估各个员工的 通过对员工能力的开 能力素质水平和发展 发，职业发展协助实 潜力，确定其适应企 现有效的事业激励， 业发展所缺的能力， 并制定有效的发展培 养方案 并形成企业专业化的 员工梯队 ①清晰专业人才能力要求，设计能力评估流程 专业人才能力模型 岗 位 技 能 部门级能 力与知识 岗位级技能是指为胜任岗位的工 作而必须具备的基 技 本能。 每个 岗位都有其特定的岗位技能。 部门级能力与知识是指在不同部 专业人才能力评估流程 人力资源部 人力资源部 确定胜任力模型库雏形 ，下发调查问卷 部门负责人 部门负责人 被评估对象 被评估对象 参与胜任力模型调查 ，积极反馈意见 修改后确定胜任力模型 库 定期组织胜任力评估， 下发胜任力评估表 组织 本 部 门胜任力 评估工作 门工作的公司员工应具备的与 本 填写自我评估表 部门工作相关的能力与知识。 汇总计算，并将结果 反馈至被评估者 反馈对评估结果的意 见 公司级通 用 素 质 将评估结果与反馈意 见提交人力资源部 公司全体员工应具备的特 和 质 能力。 其他评估者 其他评估者 根据评估结果制定人才 培养开发计划等 配合人力资源部执行 人才培养开发计划 填写评估表 ② 根据专业人才能力评估结果，针对性设计员工开发计划 专业人才能力评估表 胜任力名称 员工开发计划 岗位要求 自我评价 直接上级评价 间接上级评价 综合评价 能力级别 （30%） （40%） （30%） 团队协作能力 3 4 3 3 3.3 自我认知及管理能力 3 3 3 3 3 诚实敬业 3 3 3 3 3 亲和力 3 3 2 2 2.3 公司级通用素质 执行力 部门级能力 岗位级技能 3 3 2 2 2.3 建立信任能力 3 3 2 2 2.3 适应性及应变能力 3 3 2 2 2.3 外语应用能力 3 3 3 3 3 计算机应用能力 3 3 3 3 3 沟通及交往能力 2 2 2 2 2 计划能力 2 2 2 2 2 组织协调能力 2 2 2 2 2 工作主动性 3 3 2 3 2.6 影响力 3 3 2 3 2.6 学习能力 3 3 2 2 2.3 床戏能力 3 3 2 2 2.3 分析判断能力 2 2 2 2 2 公共关系方面的基本知识 2 3 3 2 2.7 群众团体建设的基本原则 和工作内容 2 2 2 2 2 现代企业管理知识 2 2 2 2 2 企业文化理论知识 2 2 2 2 2 口头表达和文字组织能力 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 2 2.7 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 使用办公软件和办公自动 化设备 公共关系方面的基本知识 群众团体建设的基本原则 和工作内容 现代企业管理知识 企业文化理论知识 口头表达和文字组织能力 使用办公软件和办公自动 化设备 ③ 清晰领导力要求，设计领导力评估流程 领导力评估流程 领导力模型 国际 体现要求： 可持续发展 人员发展 和提高 前瞻性 思考 与行动 政府 体现要求： 树立理想 供应与 服务 战略性 思维 人力 资源 结果导向 社会 文化 组织 推动和管理 变革 关系确立与 巩固市场 经济 有效沟通 环境 技术 体现要求：双赢合作 ④ 根据领导力评估结果，针对性设计领导人员开发计划 培养开发重点 业绩 - 领导力评估矩阵 70 分 7 领 50 导 分 力 评 估 30 分 0 分 8 高潜能者 安排 职位 有问 题者 5 多面手 4 1 需要改进者 9 明星人物 6 • 有针对性进行领导力培训 • 在一定范围内进行轮岗交流 高潜能者 • 尽快进行岗位调整 2新任经理人 3 未达标 达标且超标 30% 以内 超标 50% 以上 业绩完成情况 • 晋升 2 、互联网 + 人力资源能力评估系统建设 四、培训开发系统建设 1 、传统的培训开发系统建设 1 2 通过建全培训课程体 通过培训方法和手段 系，协助员工根据能 的应用，全面解 各 决 力和知识评估结果实 部门、各岗位的培训 现有效提高 问题，实现多种形式 培训相结合 ４、培训管理体系建设 （１）培训管理体系建设目的 1 2 通过建全培训课程体 通过培训方法和手段 系，协助员工根据能 的应用，全面解决各 力和知识评估结果实 部门、各岗位的培训 现有效提高 问题，实现多种形式 培训相结合 ①设置胜任培训与晋阶培训 常规培训 员工核心素质培训 公司级通用素质培训 部门级能力与知识培训 培训类别 专业培训 专业知识技能培训 专业资格证书培训 领导人员培训 专项培训 后备 干 部培训 新员工培训 胜 胜 任 任 培 培 训 训 组 组 // 晋 晋 阶 阶 培 培 训 训 组 组 ②不同部门、不同层级人员具有不同的培训课程，总框架如图 基础层 培训 重点 干骨 建立基础核 心能力 层 发展与整合核 心能力 策决 管理层 将核心能力转 化为执行能力 层 提升及实施执行力 高级课程 专家研讨 公司级 通用素质 部门级 培能力知识 训 内 岗位级 容 技能 专业 资格 证书 学历 学位 初级公司级通 用素质课程 中级公司级通 用素质课程 初级部门级能力 与知识课程 中级部门级能力 高级部门级能力 与知识课程 与知识课程 初级岗位级 技能课程 高级公司级通 用素质课程 中级岗位级 技能课程 高级岗位级 技能课程 国家专业资格证书培训 硕士、博士课程 高级课程 领导力课程 专家研讨 （ 2 ）互联网 + 人力资源培训开发重点 人才培养的三大工具 三步思考法与一个引导图 三步思考法与五步引导法 教练技术与 GROW 模型 五、考核评价体系建设 1 、传统考核评价系统建设 1 2 对于各专业员工在不 通过业绩考核与能力 同层次、不同专业序 考核相结合，便于制 列的岗位工作业绩进 定员工的发展、晋升、 行定性与定量相结合 的评价，有效衡量工 作成绩 激励和培养方案 2 、考核评价系统建设内容 ① 采用四维度、两层次的考核评价体系 工作绩效：以工作完成情况为核心 能力：以胜任力模型和领导力模型为核心 考核评价维度 态度：以工作态度为核心 周边：以协作表现为核心 中层人员：部门总经理、副总经理、 地区公司和海外项目的中方负责人 考核评价层次 一般员工：接受中层人员领导的其他 员工 ② 考评结果与能力评估结果共同影响到职位晋升与转换 员工职位 年限要求 具备晋升一个职位级别的资格 调整范围 下降一个职位级别 基础层 内部调 ≧1 年 整 连续 2 年考核档次均为 C“ 有待提高” - 注 基础层 ≧2 年 骨干层 骨干层 内部调整 ≧2 年 骨干层 ≧3 年 管理层 管理层 ≧3 年 内部调整 管理层 ≧5 年 决策层 考核档次 :A“ 良好”或 S “ 优秀”； •考核档次 :1 年 A“ 良好”， 1 年 S“ 优秀”； 连续 2 年考核档次均为 •胜任力评估结果 : C“ 有待提高” 连续 2 年超出现任岗位胜任力要求。 •考核档次 :1 年 A“ 良好”， 1 年 S“ 连续 2 年考核档次均为 优秀”； C“ 有待提高” •考核档次 :2 年 A“ 良好”， 1 年 S“ 优秀”； 连续 3 年考核档次均为 •胜任力评估结果 : C“ 有待提高” 连续 2 年超过现任岗位胜任力要求。 •考核档次 :2 年 A“ 良好”， 1 年 S“ 连续 3 年考核档次均为 优秀”； C“ 有待提高” •考核档次 :3 年 A“ 良好”， 2 年 S“ 优秀”； 连续 5 年考核档次均为 •领导力评估结果 : C“ 有待提高” 连续 3 年超过现任岗位胜任力要求。 •考核档次 :3 年 A“ 良好”， 2 年 S“ 优秀”； 决策层 连续 5 年考核档次均为 注：“基础层内部调整”情况下的“下降一级”即指退出职位序列 •领导力评估结果 : ≧5 年 C“ 有待提高” 内部调整 调整频次 连续 2 年 考核结果 在全公司 员工范围 每年一次， 内处于末 符合调整条 位者，实 件的员工每 行“末位 次调整一级 淘汰”机 制 六、薪酬激励系统建设 （１）传统薪酬激励系统建设 1 2 3 4 解决用工不统一 将以行政级别为 工作业绩表现与 建立具有外部竞 带来的薪酬激励 基础的薪酬转变 薪酬挂钩，对员 争力的薪酬水平， 差异问题，保证 为以岗位为基础 工的贡献给予相 从而吸引、保留、 员工在福利待遇 的薪酬，使薪酬 应回报，实现内 体系与员工职业 部的公平性和激 发展通道相联系 励性 和企业补贴方面 的一致性 激励员工 ①设立两种薪酬机制，适用于不同对象 集团部门经理（含） 以 上级别 集团部门经理 以下 级别 基本 岗位工资 岗位基 薪 绩效 岗位工资 岗薪制 法定福 利 年薪制 效益奖 金 绩效奖金 法定福利 ② 划分薪酬级别，实现“以岗定薪” 职位 副总裁／ 副总师 总裁助 理 总经 理 副总经 理 业 务 经 专 家 理 酬 等薪 级 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 副总裁/ 副总师 行 政 综 合 类 示 示 公级 司 高级专家 总裁助 理 人 力 资 源 类 部门级 高级专家 副总经 理 部门级 专 家 业务经 理 高级主 管 管 主 主办 勘 探 类 开 发 类 首席工程师 首席工程师 资深工程师 资深工程师 高级工程师 高级工程师 意 意 司级 公 专 家 总经 理 财 经 类 高级主 管 高级主 管 管 主 管 主 中级工程师 中级工程师 主办 主办 初级工程师 初级工程师 ③完善激励种类，加大员工激励力度 项目激励 新客户销 售奖 新产品销 售奖 员工激励 安全无事故 奖 费用节约奖 3 、互联网 + 人力资源绩效管理从 KPI 到 OKR 第四部分 互联网 + 人力资源管理及其管理使命 一、组织管理中对人的思考 一个原则 两条主线 八大圣经 （一）一个原则 人与岗位相匹配的原则 （二）两条主线 • 组织与工作系统研究 • 人的行为系统研究 （三）八大圣经 １、人性是恶的 ２、人是没有自觉性的 ３、人是需要控制的 ４、人是重要的 ５、人是需要尊重的 ６、人是难于管理的 ７、人是多样化的 ８、人力资源管理是一门科学 课程总结
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6、战略性人力资源管理-付亚和
战略性人力资源管理 中国人民大学劳动人事学院 付亚和 战略思考一：观念 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 人力资源管理的三个层面 道——思想、观念、意识 谋——战略、策略、政策、原则、制度 术——技术、方法、手段 案例：新教伦理与资本主义精神 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★“ 官”本位还是“人”本位： *“ 官”和“管”； *“ 择业权”和“用人权”的关系； * 究竟是谁给了谁机会？ 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 按劳分配是经济原则还是管理手段？ * 按劳分配不能解决所有管理问题； * 我们要的是能够完成任务的员工，而不是 完不成工作少给点钱也行； * 分配和考核都不能替代管理！ 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 我们如何思考激励的问题？ * 管理是在约束条件下进行的，激励成本是有限的； * 激励对任何人都有效，但是并不一定对工作结果都有效； * 只有当个人努力对结果一明显影响的时候，激励才对组织有 价值！ * 激励并不能解决所有的问题，也不能从根本是解决问题。 * 激励是用来刺激努力和增长的，而不是用来维护动机的 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 勤劳是 今天企业的核心竞争力吗？ * 不同经济形态下的管理特征： 经济形态 核心资源 人的行为 核心能力 管理特征 农种经济 土地 被动 勤劳 家长 工业经济 时间 主动 效率 标准化 知识经济 智慧 主动 创造 激励 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 忠诚还重要吗？ * 忠诚是农种经济时代的 产物； * 忠于“企业”还是忠于“职业”； * 职业经理人的价值； 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 凭借压力和恐惧来进行管理是愚蠢的 ： * 人对压力和恐惧的承受能力是有限的； * 人宁可改变环境也不愿意改变自己，除非 环境不可改变； * 对环境的体验是员工利益组合的重要织成 部分； 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 对农种家族式经济的人才观的反思 ： * 国际化分工的大生产时代的到来：大规模 产业的人才观念； * 信任的风险：降低用人风险的出路是降低 对人的依赖和建立良好的管理控制系统 ； * 企业的发展和成长并不一定完全要依赖人 的素质提升； —— 追求创造的组织：提升人的素质的需求 —— 追求效率的组织：降低对人素质的需求 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 我们不能把留人当作管理的出发点： * 留人的管理思维方式永远是被动的； * 人留不住怎么办？ * 不断降低组织对人的依赖性，是主动的管 理思考； * 我们未必能够留下每一个人，但是我们要 至少留下他的能力！ * 不断把人的能力转化为组织能力，是人力 资源管理的核心竞争力！ 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 人力资源管理的基础究竟是什么？ * 是基于“人”的管理，还是基于“能力” 的管理？ * 是基于“行为”的管理，还是基于“绩效 ”的管理？ 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 基于能力的管理： * 企业能力管理四要素 —— 能力的获取：外部招聘与内部创造 —— 能力的沉淀：把个人的能力不断沉淀为 组织的能力 —— 能力的 转化：把少数人的能力转化为所 有员工的能力，让能力大规模创造价值 —— 能力的保护：我们未必留下每一个人， 但是我们至少要留下他们的能力 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 管理的本质就是要不断改变人，而人的 本性是不可改变的！ 我们究竟要改变什么？ * 行为改变 * 动机改变 * 本质改变 行为改变！ 改变行 为 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 管理的本质就是要不断改变人，而人的 本性是不可改变的！ * 直接改变：通过流程、作业方式的改变而 改变人的行为。改变后的行为稳定。 * 间接改变：通过政策制度改变动机而改变 人的行为。行为稳定的前提是动机稳定。 * 本质改变：通过改变人的价值观来改变人 的行为。改变后的行为稳定，但是信仰好 时间。 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 管理的本质就是要不断改变人，而人的 本性是不可改变的！ * 与其通过改变人的“本性”来改变行为， 不如“直接”改变行为。 * 解决问题最有效的手段，是根本不要让这 个问题 产生！ 在任何领域里，观念的改变是 最伟大的 ★ 管理的实践 * 管理是一种实践，其本质不在于“知”而 在于“行”，其验证不在于“逻辑”而在 于“结果”，而唯一的结果就是成就！ * 我们所追求的是管理的“有效性”，而不 是“科学性”。 * 企业永远会存在问题，我们就是通过不断 解决问题而成长的。 人力资源问题是企业永久的话 题，任何解决方案都是过渡性的！ 战略思考二：人力资源管理的 组织目标 一、人力资源管理的最高目标 人力资源管理的最高目标是解决组织成效 ( 管理绩效而不是管理人 ) 实现组织成效的两个最重要的交换 通过与顾客的交换来实现价值 ( 顾客要什么 ? 希望怎么交换 ) 通过与员工的交换来创造价值 ( 员工要什么 ? 希望怎么交换 ) 二、企业竞争模式选择与 人力资源政策 企业如何竞争 : 把成本最大限度地转化成为资本 ( 通过提高交换效率竞争增值性 ) 让平凡的员工做出不平凡的业绩 ( 通过竞争成本效率来提高交换效率 ) 价值与交换 企业——员工 企业——顾客 忠诚：持续创造价值 持续的努力 忠诚：持续实现价值 持续的购买和消费 维持员工的成本 维持顾客的成本 关注核心员工（ 20 ： 80 ） 关注目标客户（ 20 ： 80 ） 员工满意系统 员工抱怨处理系统 员工心中的最佳雇主 顾客满意系统 顾客投诉补救系统 顾客心中的最佳企业 每位员工的生产率 每位顾客的收益率 不断培育和发掘员工的潜力 不断开发老顾客的新价值 未被开发的潜能是最大的浪费 未被满足的需求是经济增长点 价值与交换 企业——员工 企业——顾客 ？！ 顾客是上帝 ？！ 顾客是我们存在的唯一理由 ？！ 顾客的开发成本是挽留成本的 3 -5 倍 ？！ 快速的补救会留下 95% 不满的顾客 ？！ 购买越多，优惠越多，培育忠诚 ？！ 通过常客计划使顾客对偶然失败谅解 ？！ 在客户流失前积极挽留客户 ？！ 跟进顾客流失以改善系统 ？！ 给顾客以超值的感受 ？！ 打造优秀的质量文化 战略思考三：企业战略与 人力资源策略 一、产业特征比较 基本原则 产业 生产和物流 知识和服务 职能 生产和运输产品 解释和提供经验 价值 通过提高效率使财务价值最 通过为客户创造更多的价值 大化 促使财务价值最大化 价值创造 消费前已创造（可储存） 消费时正在创造（不可储存） 生产方式 机器 人 产出 有形的 无形的 绩效标准 更客观 更主观 战略 操作战略 市场战略 通过标准化，规模和自动化 通过差异化、弹性实现定制 实现的大规模生产 生产 满足普遍需求的群体消费 区分消费者以满足个体需要 组织 组织设计 稳定、高度结构化的机器官 动态的、绩效为中心的工作 僚结构 系统 工作设计 低自由度的工作 高自由度的工作 员工 更有依赖性 更独立 一、产业特征比较（续） 绩效改进 产业 改进策略 生产和物流 知识和服务 机械设计——通过协调人在 人性化设计——通过协调系 机械工作中的关系来实现机 统中人的工作关系来实现人 械绩效最大化 员绩效最大化 改进重点 系统 人 推动力 命令 提高期望 评估者 督导者 自我评估 流程 导向、标准化和控制 推动、支持和发展 技能 流程再设计 挑战新的信息 政策改革 解释 培训 系统再协调 控制和激励 适应和融合 二、人力资源的两个关键战略 1 、增长型—投机型—高技术型战略 2 、稳重型—防守型—成本效率型战略 * 着眼长期来寻找成功机会、高附加值 * 着重规模化、标准化、低成本 * 具有创造力、富有革新并勇于冒险精 神的雇员行为 * 外部获取各层面足够资格的员工满足 增长需求 * 行为模式 - 重复性、可预测并且是被 详细描述过的行为 * 外部招聘初级员工，中高级员工由内 部提升 * 绩效评估方面 : 根据工作结果而不是 根据过程和行为特征 * 绩效评估方面 : 强调正确地做事并关 注可量化的短期结果 * 绩效激励是薪酬的基础：底薪处于中 等水平，采用奖金、利润分享、股 票期权 * 薪酬制度的基础：根据岗位的价值确 定，根据对企业的忠诚等其他特征 进行奖励 三、不同人力资源战略下 的管理策略 市场需求 规模化需求 追求降低价格拓展市场空间 个性化需求 大量一致低成本 高利润带来更多同样设计的企业 高附加值 高效率组织 经济性为主导 增值性为主导 高承诺组织 标准化、程序化 内部高效率 外部高适应 学习型、非程序 可控性 尽量排除人 尽量发挥人 主动性、创造性 服从与规范 控制重于激励 激励重于控制 能力与努力 操作型员工 知识型员工 战略思考四：以绩效为中心的 人力资源管理系统 一、基于绩效的假设 基础假设：每个员工都有做好工作的意愿： * 你是否给了他有效的工作方法或能力（事）！ * 你是否给了他努力工作的动机（人）！ * 你是否把他的努力引导到组织的最终成果上（资 源）！ 过程控制模型（非知识型） 三个假设 1 、假设组织的分工是合理的 2 、假设流程与作业方法是有效的 3 、假设我们的员工能够按要求保 证工作过程的正确性 结果导向模型（知识型） 三个假设 1 、假设员工是有能力的 2 、假设员工是努力的 3 、假设员工的努力方向是与组织 所要求的结果一致的 二、影响组织绩效的结构变量 1 、组织与工作管理系统（如何使人有效做事？） ★ 分工的效率 ★ 作业的效率 ★ 标准化的效率 2 、政策制度系统（如何使人努力做事？） ★ 制度的效率 3 、资源分配系统（如何提高资源使用效率？） ★ 资源投入与员工努力方向的一致性；人的努力方 向决定着资源的投入效率 （一）组织与工作管理系统 ★ 企业几乎所有的问题都可以归结为“人力资源 ”问题，都是 90% 的人力资源问题都可以通 过组织与工作系统的优化来解决！ ★“ 有效”工作比“努力”工作更重要，是我们 的第一思考！ （一）组织与工作管理系统 我们如何有效做事：分工的效率 ★ 组织与工作划分： * 分工的社会效率与效益： —— 社会职业标准化的价值 —— 职业资格认证体系 （一）组织与工作管理系统 我们如何有效做事：分工的效率 ★ 组织与工作划分——解决人力资源管理的首选 方案 * 不同的分工对人力资源的素质要求不同、能力 结构和人员结构要求不同、人工成本不同、效 率不同、风险不同、机会成本不同！ 案例一：素质结构问题（坑人的总经理助理职位 设计） 案例二：人员与能力结构问题（沐足和设计院） （一）组织与工作管理系统 我们如何有效做事：分工的效率 ★ 组织与工作划分——解决人力资源管理问题的 首选方案 案例三：降低人员流动风险问题（贸易公司） 案例四：获得更多顾客机会问题（麦当劳） 案例五：减少顾客机会损失问题（销售中的职业 杀手） 案例六：改变组织的权利结构问题（销售人员的 权利） 案例七：降低组织风险问题（采购人员控制） （一）组织与工作管理系统 我们如何有效做事：分工的效率 ★ 组织与工作划分 * 分工的组织效率与效益：分工的结构研究 — 目标决定了组织的结构 （小型工程公司的案例） — 部门职责与岗位职责的确认 （五金公司品质部案例） — 组织权限的划分与确认 （五金公司品质部案例） （一）组织与工作管理系统 我们如何有效做事：作业的效率 ★ 工效研究 工效研究的目的在于： * 寻找有效的作业方法 * 降低工作的复杂性，用简单创造效率 * 降低对人素质的要求 * 降低人员流动产生的质量波动 走老爷爷的路子（流程与方法），只能是老奶 奶的步子（增长）和老祖宗的产量（绩效）！ ( 一 ) 组织与工作管理系统 我们如何有效做事：作业的效率 ★ 工效研究的内容： — 作业研究 * 流程研究 * 方法研究 — 时间衡量（劳动定额） * 在不改变流程和作业方法的前提下不断提高定 额或绩效，就是要逼死人！ ( 一 ) 组织与工作管理系统 我们如何有效做事：作业的效率 ★ 流程研究：流程绩效问题 * 任何流程的设计都是结果导向的，都需要有清 楚的目标（你的流程目标是什么？）。 * 流程的设计：结果在先，逻辑在后（逆向设计 确保结果，正向检验确保逻辑）。 * 集中于结果的实现，而不是过程本身（招聘的 问题）。 * 通过不断优化流程来解决组织问题（三包服务 案例）。 ( 一 ) 组织与工作管理系统 我们如何有效做事：作业的效率 ★ 作业研究：经典管理思想（泰罗） * 什么叫“科学管理”：科学管理是一场深刻的 精神革命，这场革命的本质，就是用“科学” 的方法取代“经验”的方法； —— 经验的方法是需要大量的时间、需要不断支 付试错的成本！ —— 如果不把经验的方法上升为科学的方法，知 识经验就不能积累，就不能复制，就不能产生 大规模的经济效益！ ( 一 ) 组织与工作管理系统 我们如何有效做事：作业的效率 ★ 作业研究：经典管理思想（泰罗） * 什么叫“科学的方法”：完成一项工作的方式 方法一很多，但总有一种方法比其他方法效率 更高。管理的任务，就是要找到这种方法，并 用这种方法培训所有的员工； —— 不断提高绩效的责任更多的是组织的责任； —— 不依赖不断优化流程好作业方法来提高绩效 ，就只能靠逼死员工！ ( 一 ) 组织与工作管理系统 我们如何有效做事：作业的效率 ★ 作业研究：经典管理思想（泰罗） * 为什么要培训员工：一个员工之所以不能完成 工作，是因为他不知道任何才能做好。 —— 不能只管“教”而不管“会”！ ——“ 会”的标准是什么？ —— 我们应该如何改造企业的培训体系？ ( 一 ) 组织与工作管理系统 我们如何有效做事：作业的效率 ★ 讨论：组织绩效的责任 * 我们已经不是“冷兵器”时代了，仅靠努力和 “一不怕苦，二不怕死”的精神，已经不能赢 得战争的胜利了！ * 没有一个强大的“管理后台”，就不可能有一 个有效的“前台”。 案例一：零售企业 案例二：服务企业 （一）组织与工作管理系统 我们如何有效做事：标准化研究 ★ 标准化研究：管理的标准化 由于可以互换，因此提高效率 案例一：美国陆军兵工厂 案例二：麦当劳的标准化 麦当劳的店铺检查表 A 、行政事务： B 、店面外貌 （ 1 ）阅读经理留言本 （ 1 ）检查店面四周的清洁状况。 （查看店面附近建筑物外围的清洁情况） （ 2 ）阅读营运报告。 （特别留意营业额趋势，推广活动等） （ 3 ）浏览当日的经理及员工岗位班表。 （注意人员数量是否与营业额相符） （ 4 ）根据班表去安排员工的工作岗位、休息时 间、训练检查及其它日常的保养维修工作。 （ 5 ）制订员工工作岗位安排表，确保员工明确 主要工作、责任及其他的附属工作。 （ 6 ）检查员工衣着、外貌及双手清洁消毒情况。 意见及行动： ____________________________ _______________________________________ （ 2 ）查看招牌、指示牌等。 （是否有定期维护保养？ 是否所有照明的灯箱，射灯都正常？ 是否清洁？） （ 3 ）检查街外垃圾桶。 （是否有定期维修保养？是否需要维修？ 是否满溢？ 是否内外清洁？有否异味？ 是否每星期清洁消毒一次？） （ 4 ）检查门窗、玻璃。 （是否操作正常？是否需要维修？ 是否清洁？是否根据正确步骤使用正确 配比的清洁剂溶液清洗玻璃？） （ 5 ）巡视儿童游乐场。 （游乐设备是否运作正常？是否安全？ 是否清洁？） 意见及行动： _________________________ 麦当劳的店铺检查表 C 、大堂 （ 5 ）检查桌椅，包括儿童椅。 （ l ）检查餐牌及食品灯箱。 （是否底面清洁？请多留意缝隙、桌脚、凳 （是否清洁？是否所有照明都亮着？ 产品价钱是否正确？） （ 2 ）检查所有购物指引牌。 （是否配合推广活动？ 是否清洁？是否需要维修保养） 脚等，是否需要保养？ 桌椅是否用不同抹布清理？ 抹布是否整洁地放在不显眼处？ 清理食物后，是否用消毒液（两加仑 半用水配一包专用消毒粉，喷射处理桌面？） （ 3 ）检查纸巾及吸管箱。 （ 6 ）查看客人的食物盘。 （是否内外清洁？是否需要维修保养？ （是否清洁？有无损坏？ 是否有足够供应？） （ 4 ）检查大堂地下。 （有否垃圾？ 客人的食物品质是否合乎标准， 有无剩余弃置的食物和饮料？） （ 7 ）检查垃圾桶。 是否清洁？是否定时用地板保养剂溶液 （是否内外清洁？有否异味？是否维修？是否满袋？） 及热水拖地？ （ 8 ）留意盆栽。 是否每星期最少刷地一次？ （花草是否茂盛？花草是否清洁？ 楼梯台级是否清洁？是否需要维修保养？ 墙脚是否清洁？是否需要维修保养？） 花盆是否清洁？有否损坏？） （ 9 ）检查镜子、妆台及其它布置。 （是否清洁？是否需要维修保养？） （ 10 ）检查布告板。 （是否清洁？布置是否恰当？ 资料有否通知？是否维修？） 麦当劳的店铺检查表 （ 11 ）检查天花板。 （是否清洁？有错位或下坠现象？ 是否需要更换？） （ l2 ）检查灯格、灯片。 （是否所有照明及灯都亮着？ 是否内外清洁？） （ 13 ）检查风口。 （是否清洁？） （ 14 ）感受大堂气温及气氛。 （大堂温度是否过高或过低？ 冬天： 68 华氏度 夏天： 78 华氏度 是否播放轻音乐？ 员工及公关是否积极、亲切地招呼客人？） （ 15 ）检查工具间。 （是否清洁？有否有异味？ 是否组织妥当？工具是否齐全？是否清洁？ 是否合乎规格？员工是否懂得使用不同清洁工具去 清洗大堂、厕所及厨房？） 意见及行动： ______________________________ __________________________________________ （一）组织与工作管理系统 我们如何有效做事：标准化研究 ★ 管理标准化： * 管理必须向标准化、精细化发展；凡是重复的 活动，都应该是标准化的活动； —— 通过标准化，我们会降低工作的复杂性，让 间的创造效率； —— 通过标准化，我们可以降低对人素质的需求 ，缩短培养的周期，从而降低组织对人的依赖 性； —— 通过标准化，确保结果的一致性。 （一）组织与工作管理系统 我们如何有效做事：标准化研究 ★ 现代企业标准化：知识经验的标准化研究 * 知识的共享和传播 * 知识向生产力的快速转化 * 把个人的能力快速转化为组织和每个人的能力 * 由于能力与人的分离，降低人员流动对组织的 影响 * 需要创造知识共享的文化和创造性向标准化转 化的效率 （二）政策制度系统： 如何让人努力做事 ★ 政策制度系统研究 —要想使人努力工作，靠的是好的制度设计。 —制度的效率：有什么样的制度，就有什么样 的动机。 —制度设计的思维方式：符合人类的行为规则， 按人的行为模式设计。 （二）政策制度系统： 如何让人努力做事 ★ 人的行为模式：任何行为都是基于需求产 生的 ！ 需求 动机 行为 结果 ★ 制度设计模式：任何制度都是基于利益设 计的！ 制度 动机 行为 结果 （二）政策制度系统： 如何让人努力做事 ★ 政策制度系统研究 —飞行员的案例 —制度经济学案例 （二）政策制度系统： 如何让人努力做事 ★ 在动机上解决问题：给他动机！！！ * 我既不能替你干，也不能替你学，我们要做的是：给他要干 要学的动机！ —员工技能体系 * 突破“玻璃天花板”的职业成长体系（案例） * 三句真言： —企业不可能为员工提供足够的职业成长空间； —我们能承诺的是给员工公平的机会； —我们只把有限的机会给那些最优秀的人！ 以技能为基础的工资结构举例 基础技能 质量课程 、商店地板管理 材料处理、危险性材料录像 安全研习班、上岗培训研习班 RMB 核心技能 5 选择性 技能 14.50 3 选择性 技能 13.00 选择性 技能 12.00 40 核心技能 11.00 10.50 入门 140 核心技能 必备的 基础技能 必备的 基础技能 技术员 工程师 365 核心技能 240 核心技能 技能 技能 点数 点数 Longern 捏造 10 漏洞检查 10 控制板捏造 15 最终认可检验 15 甲壳捏造 15 焊接检查 15 终端铸造焊接 20 火焰喷射 20 润饰油漆 20 组装检查 20 润饰 Ablative 20 手工组装安全度 20 润饰表面准备 10 必备的 基础技能 高级工程师 必备的 基础技能 首席工程师 MK13 组装 15 使用机器 MK13 10 选择性技能 使用机器 MK14 15dBASE 维护、后勤、公司安全、计算机－ Lotus 、计算机－ MK14 组装 工具安装 15 计算机－文字处理、评价中心、舆论建设、统一意见、职业发展、群体决策 15 完工检查 公共关系、团队组织能力、培训、共同解决问题、行政管理 零件去油污 5 5 机器检查 组装 20 制度审核与审计 * 利益审计 — 制度当事人？ — 利益方向一致性？ — 利益最大化？ * 动机审计 — 高尚动机引导 — 卑劣动机约束 * 成本审计 — 公平与效率：公平的成本是效率，效率的成本是公平。 — 执行成本 * 风险审计：降低企业的政策风险 制度设计 “ 不管什么人，只要他渴望创 造国家并为他制定法律，他必须设想所 有的人都是坏人，而且一有机会，他们 就要表现出罪恶的本性。”因此，“统 治者必须是一头能识别陷阱的狐狸，同 时又必须是一头能使豺狼惊骇的狮子。 ” 马基雅维利《君主论》 P97 制度与系统 * 制度与系统是互补的 解决问题靠系统，引导动机靠制度 * 制度：解决动机问题： 制度设计是建立在人类贪婪和恐惧的心理上 — 激励 — 约束 * 系统：解决问题本身 解决问题最有效的方法，是根本不让问题产生 （三）资源分配系统： 如何提高资源使用效率 ★ 资源使用效率 —资源的有限与对资源需求无限的矛盾，我们需 要把有限的资源集中到最终成果上。 —人的努力方向决定着资源投入方向，因此：目 标管理可以通过引导人们的努力方向 , 把有限 的资源集中到组织的最终结果上。 —目标的一致性就是利益的一致性 目标一致性 目标一致性：在一个过程中使人们做出的 行动符合组织的利益，即：控制个人机会 主义行为违背组织的最高利益。 * 是什么动机引发人们为自己利益为行事 ？ * 这些行为是否符合组织的最大利益？ 目标冲突 经营目标 1 、产品线的进退 2 、新产品引进 3 、生产日程安排 市场部与生产部的冲突（例） 市场部 生产部 顾客满意 我们的顾客多样化需要 新产品是我们的生命 我们需要更快的反映 生产效率 产品线过宽，不经济的操作 不必要设计的浪费 我们承诺的要实现，不能见 异思 迁 4 、物资分配 5 、质量 为什么存货没从来没 有正好的货品 我们为什么不能低成 本，高质量 我们支撑不起大量存货 为什么我们总是选择过于 昂贵而又不能 为顾客提供什 么效 用的东西 考核指标（目标）一致性分解 （5） （4） （3） （2） （1） (5 ) (4 ) (3 ) (2 ) (1 ) (1 ) 部门业绩目标 公司 年度 经营 目标 (2 ) (3 ) (4 ) (5 ) 个人 业绩 目标 公司三年 经营目标 （1） （2） （3） （4） （5） 完成者： _____ 批准者： _____ 日期： _______ 组织绩效研究 ★ 组织绩效的结构研究 —纵向的绩效结构研究 * 因果分析法（零售连锁企业案例） —横向的绩效结构研究 * 部门相关性绩效研究（蛇口集装箱码头 案例） 基于因果关系的零售商店伸张指标 投资报酬率（ ROI ） 资产利用 成本降低 营收成长 商店平均销售额 营收落差 10 亿元 坪效 商店平均面积 顾客平均消费额 衣柜占有率（组收组合） •衬衫 •裙和裤 •连身裙 •配件 商店数目 非购物中心 顾客人数 旧雨 新店 新知 促销 领导时尚 优质产品 销价技术 财物中心 老店 组织绩效研究 ★ 绩效指标的研究 * 指标必须选自组织的关键绩效领域，并 代表岗位的关键职责 * 指标背后的机会主义（伊利的案例） 在利益问题上，员工永远比你专 业。 参考资料：人力资源管理的 热点问题讨论 以下内容并非必讲课程 一、人力资源管理的四个关键 ★始终强调要在动机上解决问题 ★ 始终强调努力减少组织对人的依赖性 ★ 始终强调对增值过程的管理 ★ 始终强调围绕组织战略实施来进行管理 二、人力资源的资产价值 公司 市场价值 净资产 净资产重置 价值升值 价值增值率 成本 （亿美圆） （ 1996 ） （亿美圆） （亿美圆） （%） （亿美圆） 挨克森 1250 430 1070 180 14 通用 1690 310 770 920 54 英特尔 1130 170 430 700 62 微软 1190 70 180 1010 85 可口可乐 1480 60 150 1330 90 1989 年对 2000 年后的管理预 测 管理行为 管理领域 1. 极强的想象能力 1. 制定经营管理战略 2. 薪酬与绩效挂钩 2. 人力资源管理 3. 经常与员工沟通 3. 市场营销与销售 4. 管理人员的规划 4. 财务管理 5. 重视道德 5. 谈判技巧 6. 经常与客户沟通 6. 国际经济与政治 7. 辞退不称职员工 7. 科学与技术 8. 奖励忠诚的员工 8. 利用传播媒介 9. 保持重要的决策 9. 生产管理 10. 重视传统 10. 计算机技术 1989 年的调查结果 管理行为 管理领域 1. 极强的想象能力 98% 1. 制定经营管理战略 78% 2. 薪酬与绩效挂钩 91% 2. 人力资源管理 53% 3. 经常与员工沟通 89% 3. 市场营销与销售 48% 4. 管理人员的规划 85% 4. 财务管理 24% 5. 重视道德 85% 5. 谈判技巧 24% 6. 经常与客户沟通 78% 6. 国际经济与政治 19% 7. 辞退不称职员工 71% 7. 科学与技术 15% 8. 奖励忠诚的员工 44% 8. 利用传播媒介 13% 9. 保持重要的决策 21% 9. 生产管理 9% 10. 重视传统 13% 10. 计算机技术 7% 2010 年后推动竞争优势的主要因素 1 、与供应商和客户的联系 2 、人力资源 3 、核心竞争力 4 、有弹性的组织结构 5 、高生产率 6 、技术 7 、新产品 / 服务 8 、低生产成本 9 、开放的新市场 10 、采办与供应链管理 11 、财务工程 参考资料一： 薪酬与激励方案设计 第一部分：影响薪酬的关键变量 人的价值是不相同的 人的社会价格： Benefits 收益 VALUE 价值 = --------Costs 成本 劳动力市场决定 人对组织的价值： 取决于他所从事工作 对组织核心能力的贡献！ high high 高 Idiosyncratic Knowledge Core Knowledge 特殊知识 核心知识 研发 TMT Rapids R&D Partners 操作人员 市场 / 销售 研发 唯 一 性 UNIQUE UNIQUE 法律 MIS Rapids HR 财务 市场 / 销售 Biologicals Distribution Low Low 辅助知识 低 Scott A. Snell, Cornell University HR TMT 操作人员 财务 客户 服务 Ancillary Knowledge Low Low 低 VALUE VALUE 价值 研发 质量 客户 服务 事务知识 Compulsory Knowledge high high 高 五个关键变量对薪酬结构的影响 1 、劳动力市场的稀缺性 2 、工作本身对组织核心能力的贡献 3 、个人能力差异对组织最终绩效的影响 4 、业绩形成周期的长短 5 、对结果的客观衡量 * 集体协议工资制度（无职务深度）： 不稀缺 + 贡献小 + 能力差异对组织绩效影响小 + 短周期 + 客观 * 集体协议工资制度（有职务深度，等级工资制）： 不稀缺 + 贡献大 + 能力差异对组织绩效有影响 + 无明显周期 + 主观 * 个别协议工资制度（职务深度极大，年薪制、期权） 稀缺 + 贡献大 + 能力差异对组织绩效影响大 + 长周期 + 基本客观 第二部分：薪酬设计 薪酬战略与模型 战略问题 薪酬技巧 战略目标 内部一致性 工作 分析 工作 说明书 工作 评价 内部薪 酬结构 外部竞争力 市场 界定 市场 调查 政策 线 薪酬 结构 员工的贡献 年功 定酬 绩效 定酬 激励 指导 激励 方案 薪酬管理体系 规划 预算 沟通 评价 薪酬设计原则 1 、公平性原则：公平性报酬 工作对核心能力的贡献 * 内部公平性 —— 每一个工作在组织内的 相对价值 * 外部公平性 —— 每一个工作的市场价值 基本工资 薪酬水平的确定 深圳 38520 90 p 最好 10% 行 36000 75 p 上 1/3 政 32100 50 p 中 1/3 19697 25 p 助 理 2003 16585 10 p 机 业 企 义 主 会 劳动力市场薪酬水平 个 人 机 会 主 义 下 1/3 最差 10% 劳动力市场资格水平 技术维修工 行政助理 出纳 财务会计 初级网络 助理软件工程师 PMC主管 仓管主任 首席结构设计师 低频工程师 首席高频工程师 财务部部长 电脑部主管 分公司财务主管 销售会计主管 销售副总经理 10分位 10610 16585 12840 29365 11641 52908 54084 54084 29300 52489 23472 98400 35169 88560 48060 174948 25分位 19200 19697 17476 34559 13906 53070 55740 55740 37927 55622 33135 102000 59760 100800 70108 185370 中位值 27120 32100 25800 40584 40800 53580 58500 58500 49620 60843 56520 108000 95526 121200 115872 225580 75分位 29460 36000 35220 44061 52890 54630 61260 61260 64890 75422 88440 114000 121710 141600 182460 260000 90分位 34800 38520 40531 47040 55464 55764 62916 62916 79956 84169 90000 117600 141168 153840 207600 260000 企业薪酬水平的确定 深圳 38520 90 p 最好 10% 行 36000 75 p 上 1/3 75 p 政 32100 50 p 中 1/3 50 p 助 理 2003 业绩工资 19697 25 p 下 1/3 25 p 16585 10 p 最差 10% 10 p 基本工资 劳动力市场薪酬水平 企业薪酬水平定位 薪酬设计原则（续） 2 、激励性原则：激励性报酬 个人对组织业绩的贡献度 * 与业绩相关 * 与个人努力相关 业绩工资 薪酬设计原则（续） 3 、效率性原则：以生产率为基础 与行业的平均效率为参照 * 单车人工成本或人均产量的行业水平 4 、企业的支付能力 * 在行业平均利润空间下的价格竞争力 薪酬设计原则（续） 5 、符合劳动特征 职 位 的 工 资 水 平 知识与技术的 工 资 水 平 操作与熟练的 纵 向 深 度 工作时间（经 验） 6 、文化价值倾向对薪酬政策的影响 高 个 人 主导价值 典型国家 * 个人成就 * 自私 公司特征 * 公司无需对员工的所有 福利负责 * 独立 * 个人贡献 * 员工追求个人利益 * 自我控制 * 相信自我掌握命运 * 与员工的功利主义关系 * 必需有明确的控制体制 来保证员工的服从，并避 免对公的准则严重背离 * 业绩导向 * 回报个人成就 * 强调外在公平 薪酬策略 * 美国 * 英国 * 外在的回报是个人 * 加拿大 * 成就的重要标志 * 新西兰 * 尽量区分个人贡献 * 重视短期目标 主 义 程 度 低 * 集体成就 * 为他人牺牲 * 公司承诺对员工的个人 生活高度关心 * 依靠社会 * 集体贡献 * 非常强调对公司的忠诚 * 外在控制 * 相信命运天定 * 以道德指导人际关系 * 标准化的而不仅仅是正 规的控制体制，以保证对 公司的服从 * 集体业绩是重要的 准绳 * 新加坡 * 资历导向 * 韩国 * 强调内在回报 * 印尼 * 指导薪酬政策的关 键在于内部平等 * 个人需要影响所得 （如子女数量） * 日本 竞争优势国际比较 美国（ 4 项与薪酬相关） 奖励有为顾客服务意识的员工 87% 工 93% 划 交流经营方向、问题和计划 85% 员工的灵活性 82% 训 早日发现具有潜力的员工 76% 75% 经理达成一致 奖励有为顾客服务意识和服务高质量的员 84% 完善薪酬制度，鼓励利润分享 79% 对所列各项没有 奖励有创新性和发明的员工 89% 工 奖励有创新和发明的员工 83% X 交流经营方向、问题和计 90% 奖励具有经营意识和生产效率高的员工 84% 意大利 德国（所有项目都很重 要） 早日发现有潜力的员 96% 日本 交流经营方向、问题和计划 83% 早日发现具有潜力的员工 78% 强调激励和个人绩效观念 75% 重视管理技能开发和技术培 82% % 重视名校招聘 81% 奖励具有经营意识和生产效率高的员 工 81% 理 灵活的矩阵式管 78% 念 百分比重要程度， 75% 以上被调查经理确认 77% 强调激励和个人绩效观 全员参与 薪酬结构 招聘费用 业绩工资 福利保险 培训费用 工资、奖 金、福利、 保险 基本工资 薪酬矩阵 不同成长阶段公司的薪酬体系 发展 阶 段 初创期 高速发展期 基本工资 低 有竞争力的 奖金 高 福利 低 成熟期 稳定期 衰退期 复兴期 有竞争力的 高 高 有竞争力的 高 有竞争力的 低 无 高 低 有竞争力的 高 高 低 不同成长阶段公司的薪酬体系特点 创始期 公司范例 高速成长期 公司范例 成熟期 公司范例 ＠ Home 微软 / 康柏 / 英特尔 Yahoo 3COM Excite Cisco 系统 现金薪酬 现金薪酬 给副总裁及经理级人员 发最低基本工资 高于平均水平工资 朗讯 现金薪酬 平均水平的基本工资 给副总裁及经理级人员发 竞争性的奖金 副总裁及关键技术人员享 受较高的基本工资 大范围的奖金 发放较高的具有竞争力的 奖金 竞争性质的奖金 长期激励计划 长期激励计划 所有员工享有持股特权 大多数员工享有持股特权 股票数量根据总股数的 百分比来定 雇员级别不同实际授予额 度也不同 解决增长减缓问题 福利 有限度地提供福利待遇 有限度的退休福利 AT ＆ T SBC 通讯公司 长期激励计划 有竞争力的长期激励方式 仅限于副总裁和一些关键员工 长期激励方式包括持股持 权计划及股票 福利 福利 提供福利的目的是为满足 日前的需要 更有价值、范围更广的福 利待遇 提高了的退休福利以及增 加节假日 考虑应用所有雇佣计划 提供福利的目的是为了满 足目前及将来的需要 退休福利非常丰厚 多种福利计划 薪酬管理指导方针 1 、设计一个支持组织战略的薪酬体系能够使组织更加具 有竞争力，提高组织的效率，并帮助管理层同时兼顾 短期目标和长期目标 2 、薪酬体系的目标可能包括： * 吸引和留住员工 * 节约成本 * 遵守法律 * 所有员工的薪酬是公平的 * 激励员工产生更好的绩效 3 、组织是外部环境和内部环境互相影响，从而影响组织 对绩效体系的选择 薪酬管理指导方针（续） 4 、有效的绩效体系应包括内在激励（从工作本身获得回 报），也包括外在的报酬（在组织中由其他人提供的 报酬），都可以提高对员工的激励 5 、通过绩效工资体系 将使报酬和个体员工与群体绩效 联系起来 6 、绩效工资体系的三个关键因素是： * 将报酬与绩效联系起来 * 正确衡量绩效 * 提供恰当的奖励 薪酬管理指导方针（续） 7 、对个人的奖励计划往往会鼓励员工之间的竞争，而对 集体的奖励计划更有可能鼓励员工之间的合作与团队 精神 8 、三种激励理论（公平理论、期望理论和强化理论）对 薪酬在影响员工行为中所起到的作用要进行深刻分析 9 、无论在薪酬体系设计还是实施过程中，员工对内部和 外部的公平感受，能提高员工对这个体系的接受程度 和降低对薪酬的不满意度 10 、并不是所有的奖励适应所有的员工，必须清楚员工 所重视的奖励形式，并努力使奖励的方式适合不同的 员工 薪酬结构（例） 玩具反斗城公司仓库管理者的薪酬 自 1994 年 2 月起，下列薪酬组合开始生效。随着时间的变 化，这项政策也可能发生变化。 股票期权： 管理者所接受的股票期权在以初始价格赠送之日起，一般在 4 年 9 个 月之内应该得到行使。期权一般在每年的 11 月份以当时的流通价格发行。 所赠送期权的数量根据你在接受期权时的职位而定。 奖励计划： 除了正常的薪水外，每年也许可以得到绩效导向的奖励。 职位 奖金范围 经理 基本工资的 0% ~ 15% 助理经理 基本工资的 0% ~ 22 。 5% 仓库主管 基本工资的 0% ~ 30% 这些奖励的基金已经得到了仔细的规划，并在预算中预留了基金准备 薪酬结构（例） 玩具反斗城公司仓库管理者的薪酬（续） 利润分享和储蓄计划： 在员工为公司服务一年以后的当月第一天起，员工有资格参加利润 分享和储蓄计划。公司把利润的一部分作为实行利润分享计划的资金。 这个份额一般相当于参与者一个日历年度薪水的 8% 。连续工作 5 年或 者以上，你可以获得 100% 。 你可以将税前收入的 1% ~ 10% 之间的任意数额存入这个计划。公 司会给予配套是资金，最高可以达到你存入资金的第一个 6% 的一半。 股票认购计划： 资格：年满 18 岁，并且至少为公司连续工作 90 天以上。员工股票 认购计划可以使你通过薪水的自动扣除来投资公司的股票。公司会在你 购买股票的资金中增加 10% ，并为你支付购买过程中的手续费。 对绩效工资体系的讨论 1 、如果组织雇佣的员工大部分是专业人员，实行绩效工 资是要冒风险的。具有专业技术的员工往往具有非常 受欢迎的技术，雇主们都愿意为获取这些人员而花大 代价。因此，如果一个新的奖励工资制度没有满足他 们对薪酬的预先期望，那么他们就会离开公司，而且 他们会很快找到工作。 2 、在实行绩效工资时，那些喜欢他们所从事的工作并且 从他们的工作中获得大量内在激励的员工，也许并不 喜欢外部的奖励给他们工作所带来的更大的压力。在 这种情况下，不增加绩效压力而让员工享受他们自己 的工作，是一个更明智的选择。 对绩效工资体系的讨论 3 、如果工作之间的合作、团队精神和工作小组等比竞争、 个人行动和个人英雄主义更受推崇的话，那么绩效工 资并不适合这种情况。绩效工资倾向与使个人努力工 作，从而使自己的绩效变得更好，即使要以组织中其 他人为代价有在所不惜。 4 、为了使任何绩效工资体系能够有效发挥作用，管理层 必须努力执行这项制度。如果管理层？或不愿承担绩 效工资所要求他们所承担的严厉角色，提供准确的绩 效评价的话，那么这个体系不会有很好的效果。 第三部分：激励方案设计 现场生产员工的激励 1 、差额计件工资制：给那些超过标准的 员工更高的工资率（在质量比数量更重 要、技术变化频繁和培养多面手员工的 情况下不适用） 2 、集体差额计件制： 1 ）具有差额计件制同样的优点 2 ）有自主压缩定员的倾向 3 、其他单项奖励制度 销售人员激励性报酬计划 1 、直接佣金计划：如 总额 =2%* 参照销售额 +4%* 超过参照标准的销售额 问题： 1 ）强调销售额而非利润额 2 ）顾客服务可能被忽视 3 ）在销售淡旺季之间的收入差距波动大， 淡季时已获得培训的销售人员流动率高 4 ）销售人员极力想获得让价授权 销售人员激励性报酬计划（续） 2 、工资佣金联合计划：关键在于控制工资与佣 金之间的比率（比率杠杆） 1 ）恰当的比率可以发挥工资和佣金的优点 2 ）提供了更大的灵活性，有助于帮助企业实现 利润最大化 3 ）必须根据销售额确定最有利的销售费用比率 4 ）除了销售额外，销售人员必须有动力去实现 公司特定的市场营销目标（其他约束指标） 产品开发人员的激励性报酬计划 1 、与内部技术职称相关的等级工资，提 薪与技术职称提升相关，而与年度无关； 2 、与项目开发相关的奖励制度； 3 、专利转让制度（一次性提取、与销售 挂钩按一定年度提取、或采取企业股权 置换方式）等。 中高层管理人员激励计划 1 、协议薪酬制度，采取年薪方式，每年进 行协商（基本年薪）； 2 、与年度工作业绩、目标达成有关的短期 奖励计划（业绩年薪）； 3 、与长期绩效目标有关的长期奖励计划， 包括期权、奖金银行等（奖励年薪）； 4 、设立特别福利计划等。 参考资料二： 绩效管理 是什么在困扰我们 * 为何有那么多人虽然头脑聪明却绩效平平？ * 为何我们抱怨问题而不去解决问题？ * 为什么管理者不通过培养下属来使自己的日子好过？ * 为什么即便有利益的引导和事业的发展，而员工却没有更 多承担责任的行为？ * 为什么他们总是犯同样的错误？ * 为什么他们不去思考如何把工作做好？ * 为什么我们不能完成更多的工作结果？ * 为什么没有人为解决问题出主意？ * 为什么嘴上说做而实际并不兑现？ * 为什么管理者不仅承担自己的工作，还要承担下属的工作？ 对传统考核的批判 1 、缺乏目标的导引（心理导向） 2 、过程与结果的不可靠（事后的惩罚） 3 、警察与教练 4 、对责任的逃避 5 、缺乏改善提升的组织保证 6 、对员工职业发展的不负责任 7 、心理的负面效应而产生对考核的抵制 绩效管理 营造不断提升的闭环 目标 过程 结果 提升 双赢 管理控制系统 1 、预先（前馈）控制 * 预测、可行性分析、目标、预算 * 程序、规则、制度 2 、指导（过程）控制 * 同步控制，及时纠正偏差 3 、是否控制 * 对关键点的控制，决定是否继续运行 4 、事后（反馈）控制 评估系统与控制系统的完美结合 目标制订 目标执行 绩效考核 期望建立 行为过程引导 绩效改进 过程控制 前馈控制 反馈控制 同步控制 连续不断的控制 连续不断的反馈 连续不断的绩效提升 绩效变量结构 目标 设计 管理 组织层面 组织目标 组织设计 组织管理 流程层面 流程目标 流程设计 流程管理 执行者层面 工作目标 工作设计 工作管理 目标 设计 管理 组 织 层 面 组织目标： * 组织战略 / 方向是否得 到了明确的说明和有效的 沟通？ * 战略是否反映了组织外 部 的威胁和机遇与内部 的优势和劣势？ * 对于该项战略，是否对 需要的组织产出及其绩效 水平进行了明确和沟通？ 组织设计： * 是否所有的相关职能都已 经到位？ * 是否所有的职能都是必要 的？ * 当前职能部门间的投入产 出流是否合适？ * 正式的组织结构是否能够 支持战略？ * 是否能够提高系统的效率 组织管理： * 是否设定了适当的职能目标？ * 相关的绩效是否得到了衡量？ * 资源是否得到适当的分配？ * 职能部门之间的界面是否得到了管理？ 流 程 层 面 流程目标： 流程设计： * 关键流程的目标是否与 * 组织是否设计了最有效率 客户和组织的需求相联系？ 和效果的流程，以实现各项 流程目标？ 流程管理： * 是否设定了适当的流程子目标？ * 是否对流程的绩效进行了管理？ * 是否有足够的资源分配到各个流程中？ * 流程步骤之间的界面是否得到了管理？ 工作目标： * 工作产出和标准是否与 流程的需求相联系（流程 需求又与客户和组织需求 相联系）？ 工作管理： * 执行人员是否了解工作目标（工作的期望产出和 工作所要达到的标准）？ * 执行人员是否有足够的资源、明确的指示和优先 次序以及逻辑合理的工作设计？ * 执行人员完成工作目标后是否得到相应的奖励？ * 执行人员是否知道他们是否达到了工作目标？ * 执行人员是否具备必要的知识和技能以实现工作 目标？ * 如果执行人员对上述 5 个问题回答是肯定的，呢 们他们是否具备实现目标的体力、智力和情绪上的 能力？ 执 行 者 层 面 工作设计： * 流程的需求是否反映在适 当的工作中？ * 工作的步骤是否按一定的 逻辑进行了有序的排列？ * 是否建立了支持性的政策 和规程？ * 工作环境是否符合人体工 程学的合理性？ 3 、制定战略的 外部环境（法律、 经济、资源的可 获取性、技术、 竞争和市场）有 那些假设？ 资本 资 源 原料 技术 人力 一般经济环境 * 政府 组织绩效 * 经济 * 文化 1 、指导组织各 项业务的价值观 是什么？ 2 、我们要关注 未来多长时间的 计划？ 12 、应当使用什么财务和非财务措施来 实现战略的可能性？ 4 、我们要提供 （或不提供）哪 些现有的或新的 产品和服务？ 5 、我们评估新 产品和服务的机 遇所遵循的准则 是什么？ 13 、战略实施如何确定以下问题？ 10 、哪些产品或 市场领域有哪些 是我们当前的侧 重点（资源和注 意力）？ 11 、哪些产品或 市场领域将是我 们未来的侧重点 （资源和注意 力）？ —— 职能部门的目标、设计和管理是否 支持战略？ 股东 —— 流程的目标、设计和管理是否支持 战略？ 6 、我们将服务 于（或不服务 于）哪些鲜艳的 核心客户群？ —— 定位 / 工作人员的目标、设计和管 理是否支持战略？ 产品 / 服务 市场 8 、哪些因素（价格 / 或不同的 质量水平）对客户是有意义的？ 9 、这些因素中有哪些 代表着组织的竞争优势？ 竞争 产品 / 服务 7| 、我们用于评 估新市场机遇的 准则是什么？ 组织绩效目标（基于战略） 组织目标： * 产品和市场 * 客户群（市场） * 竞争优势 * 产品和市场的优先次序（）重点区域 有效的组织目标包括： * 组织价值 * 客户需求 * 财务预期和非财务预期 * 每一产品族和产品市场的目标 * 建立和提高竞争优势的期望 组织目标的评价： * 建立在企业所在产业的关键成功因素的基础上 * 来自于竞争和环境监测的信息 * 来自于标杆的信息（示范性组织系统的职能和绩效方面的信息） * 任何情况下都是可以计量的 * 对于所要了解的组织目标和一组织目标为导向的人，都是清楚明确的。 组织设计（基于流程结构） 劳 动 市 场 研 究 实 体 新产品说明 人力资源 产品 / 服务促销 营销 运营 客户软件和支持 技术 资本 产品开发 通 用 订 单 需求和应用 咨询 / 系统设计 预测和销售 销售 咨询和客户开发 销售工作 客制订单 发票 订 单 财务 / 资 本 市 场 人 采 购 订 单 物 料 需 求 客 户 订 单 合 同 生 产 计 划 现 金 生产 领 导 市场 零售分 销商 个体消 费者 订单 生产控 零售分 销商 制 生产车 间 装配运 输 合同 发票 现金 供应商 原材料和包材 专业大 客户 产品 人员绩效（基于人员） 2 、任务支持 * 工作人员是否能够轻易识别投入需要的措施？ 1 、绩效说明 * 工作是否在没有其他工作的介入下开展？ * 是否存在绩效标准？ * 工作的持续和工作流程是否合理？ * 工作人员是否知道期望的产出和绩效标 准有哪些？ * 工作所需的资源（时间、工具、人员、信息）是 否充足？是否可以保证到位？ * 工作人员是否认为标准是可以达到的？ 输入（投入） 输出（产出） 工作 / 执行人员 反馈 反馈 5 、技能和知识 3 、激励 * 工作人员是否具备工作所需要的必 要知识和技能？ * 是否安排了相应激励措施支持 期望绩效的实现？ * 工作人员是否知道期望的绩效之所 以重要的原因所在吗？ 6 、个人能力 * 工作人员在体力、智力和情绪上是 否有从事相应工作的能力？ 4 、反馈 * 工作人员是否能够得到关于他绩 效状态的信息？ * 他们所取得的信息是否是： — 相关的？ — 准确的？ — 即使的？ — 具体的？ — 易于理解的？ * 从工作人员的观点来看，激励 措施是否是有意义的？ * 激励是否及时？ 绩效管理的关键环节 1 、考核要素必须选自关键职责领域 2 、必须要有清楚的标准 3 、必须具有可靠的衡量手段 4 、必须具有可靠的信息来源 5 、必须具有调整偏差的手段 6 、必须公正地使用考核结果 绩效管理系统的建设 1 ）与职务职责为核心的静态考核模块； 2 ）以企业经营相联系的动态考核模块； 3 ）以绩效和约为特征的绩效改进模块； 4 ）以管理为核心的管理能力和管理行为考核模块； 5 ）以行为和态度为核心的行为态度考核模块； 6 ）以素质模型为基础的考核模块。 静态职责考核 初级护士绩效考核表 工作概述：一个专业护士，拥有为指定病人提供高质量服务的护理服务责任、权利和义务。 责 任 测评： 完成接受病人的程序， 包括： 1 、明确情况 2 、测评病人需求 3 、填写护理病理 规划： 1 、 创建病人护理指 南 2 、将病人及其家属纳 入病人护理规划中 3 、 创建规划，履行 职责 绩 效 标 在病人进入护理部 1 小时之内，向病人或家属介 绍自己，并明确初级护士的职责使病人或家属适应环 境。 在病人进入护理部时，以其紧急需要为基础所作 出的临时测评和护理判断，并在护士的护理记录上反 映最初的记录。 在接收病人的 24 小时内进行测评。测评是以记录 、咨询和检测资料中所包含的客观和主观资料为基础 的身体检查。 在病人进入护理部 24 小时内填写护理病理，作 出病人护理指南。 确保 24 小时病人护理指南是病人进入护理部 24 内完成的。这份指南将确定病人和家属的问题，并系 统描述用来缓和或消除每个护理问题的护理计划。 在最初和整个住院期间，将病人及其家属都纳入 病人护理规划中，并且在病人护理指南和来自病人及 其家属的口头反馈中用资料反映这一行动。 在入院开始，描述由病人和家属确认的长期和短 期护理目标。 若没有达到 标准，如何 才能达标准 是否达到 标准 准 不良事故清单 1 、伪造原始凭证、帐薄 、会计资料： 不依法索取原始凭证或设置会计帐薄，致使财务数据失真。不良事故级别为 A 级。 2 、 随意变更会计处理方法： 会计处理方法不确定，违反《会计法》造成损失的。不良事故级别为 A 级。 3 、提供虚假的会计信息： 向不同的会计资料使用者提供的财务会计报告不一致的 , 由于个人原因造成的不良事故级 别为 A 级。 4 、 隐匿会计资料： 隐匿会计资料和上级文件精神，给公司造成不良影响的，不良事故为 B 级；造成经济损失 的为 A 级； 5 、故意销毁会计资料： 未按照规定保管会计资料致使会计资料毁损、丢失的，不良事故级别为 A 级； 6 、 预算不准确 : 预算额与实际差异在 30% 以上不良事故级别为 A 级，在 10—30% 以下不良事故级别为 B 级； 7 、 指使强令他人行为： 强迫指使他人意志和行为造成不良影响的，不良事故级别为 B 级，造成经济损失的不良事故级 别为 A 级； 动态考核系统返回 姓 名 职 务 评价 人 第一部分：指标性目标（权重 目标名称 目标标准 分数 评价日期 % ，共 年 月 日 分） 评 估 分 数 完成情况 A B C ） E 第一部分分数合计 第二部分：重点工作目标（权重 本季度重点工作名称 （ % ，共 评 分数 ）分 分） 估 分 数 A B C D E 第二部分分数合计 （ ）分 年度战略发展目标部门相关性分析表 ··· 部门 ··· ·· 部门 ··· √ √ √ 3.2 ··· ··· 部门 部门 1 部门 2 部门 3 部门 4 √ √ 2.1 √ 2.2 √ 3.1 年度战略发展目标 1. 2. 3. ··· ··· _________ 部门（处）部门级 KPI 指标分析表 与本部门具有战略相关性 的年度战略发展目标 部门级 KPI 1. 2.1 2. 2.2 3.1 3. 3.2 ··· ··· ··· ··· 对绩效改善目标的控制 主要绩效 范 围 需求 重要性 潜在障碍 绩效目标 / 行动计划（人员、任务、时间） 预期结果 成本控制 在第二季 度期间减 少 15% 的部门开 支 储备断供 供应 船运延期 必须提高利润 上月流失了 4 个客户，损失 总数为 18.5 万 元的订单 卖方价格过高 以及竞争的限 制 对所有零件招 标竞价 找到至少 3 家 新供应商 王—在 4 月 10 日前做好招标计划 李—在 4 月 15 日前核准招标计划 周—在 5 月 10 日前实施招标计划 寻找新卖主 陈—在 4 月 20 日前找到新卖主 采购部未验收 指派检验员到 采购部 赵—在 4 月 30 日前挑选、培训新的 检验员 卖主不可靠 保安 消除雇员 偷窃行为 上季度库存货 物 损 失 达 5.5 万元 绝大多数材料 存放在无人看 管的地方 在 3 个月内将库 康—在 4 月 1 日前提出行动计划 存货物损失减少 常—在 4 月 15 日前为重要材料提供 50% 安全的储存地 过去的两年里 的保险费用上 升 了 60% ， 带薪休养日增 加 发现了新的保 险承保单位 生产安全 第一季度 因事故造 成的时间 损失上升 30% 能在事故第二 天写出报告的 次数和百分比 主管不重视 损失的人工作 时 改善不安全工 作条件的开支 钱—从 4 月 1 日起每周作一次报告 孙—在 5 月 1 日前提出修改行动方案 吴—在 6 月 30 日前实施计划 管理绩效与行为考核 1 显著 1 2 3 4 5 6 7 8 2 有倾向 只是在表面上处理工作 头脑灵活 不得要领 工作麻俐 考虑问题仔细 构思力出色 交货期和时间观念强 交货期和时间观念差 1 显著 9 10 11 12 13 14 15 16 2 有倾向 善于进行实际判断 善于从理论上判断 擅长于分析批评 善于归纳整理 成本意识强 工作快 工作慢 工作细致认真 行为与态度考核 □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ 懒惰 动作缓慢 动作迅速而活跃 年纪大不胜任工作 身体上有小缺陷 身体上有重大缺陷 漫不经心 没精打采 饶舌 不和气 言语露骨 妄自尊大 同别人协调得好 同别人不协调 厌恶批评和忠告 同别人不和 待人接物比较慎重 总是活泼开朗 非常彬彬有礼 缺乏耐力 屡次表现出不满的样子 □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ □□□ 再三说牢骚话 判断力差 判断力稍好 判断大体上正确 判断总是正确 不尽自己的职责 大体上希望做容易的工作 对应做的工作大体上都需要指示 工作有点迟缓 经常需要加以督促 工作很能掌握要领 做的工作量非常庞大 经常踏实地工作 经常紧张地工作 素质词典 1 、成就导向（ ACH ） 2 、演绎思维（ AT ） 3 、归纳思维（ CT ） 4 、服务精神（ CSO ） 5 、培养人才（ DEV ） 6 、监控能力（ DIR ） 7 、影响能力（ IMP ） 8 、收集信息（ INF ） 9 、主动性：（ INT ） 10 、灵活性（ FLX ） 11 、诚实正直（ ING ） 12 、人际理解能力（ IU ） 13 、组织意识（ OA ） 14 、献身组织精神（ OC ） 15 、关系建立（ RB ） 17 、领导能力（ TL ） 18 、合作精神（ TW ） 对绩效形成过程的控制 职务上所表现 出的极限行动 好的行动 不好的行动 判 定 超过 期望 / 不可 接受 超过 期望 / 不可 接受 超过 期望 / 不可 接受 超过 期望 / 不可 接受 行动 您所采取的 管理行为 年·月 ·日 （措施） 管理行动 措施的效果 和 部下的现状 现状检查 年·月 ·日 年·月· 日
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XX职位说明书编制培训方案A
XXXX 有限公司 组织管控、绩效薪酬体系、人才培养体系优化项目 岗位说明书编制培训方案 XX 管理咨询项目组 2012 年 X 月 目录 岗位说明书概念及价值 岗位说明书编写流程与方案 本次项目岗位说明书编制工作安排 2 岗位说明书的含义 岗位分析： 岗位信息的收集、分析 及综合，以便确认岗位 整体概况，对其作出正 确、详尽的描述。 一、 基本资料 岗位名称 岗位编号 所属单位 所属部门 岗位等级 修订时间 二、 岗位 使命 三、 岗位职责与工作任务 四、 工作 关系 岗位说明书： 核心内容是为了解决“某一岗位应该做什么？”和“什么 样的人来做最合适？”的问题；主要包括：工作基本信 息、岗位设置目的、主要职责、工作环境等，以及任职资 格要求（如技能、学历、训练、经验、体能等）。 直接上级： 内部联系 岗位名称： 外部联系 督导岗位： 3 岗位说明书：落实组织职责、支持实现组织目标 VISION GOAL 愿景 组织目标 我们公司存在的目的 和长期目标是什么？ 什么样的组织目标 ( 如产 品 / 服务的选择、目标消 费者、市场定位等 ) 引导 我们走向愿景？ CRITICALSUCCES S FACTORS 关键成功要素 顺利地实施组织目标 需要什么样的核心能 力、流程和体系？ 怎样的组织结构设计 ? 怎样的业务流程及管 理流程、绩效薪酬体 系能使我们实施战 略？ 岗位说明书能把职责落实到具体组织成员，确保组织正常运转，支持组 织目标的实现。 4 岗位说明书：人力资源管理体系的基础 在人力资源管理系统中，岗位说明书是最基础的工作，提供了建立其他各人力资源子系统的 平台。只有把这项工作做扎实，其他各项工作才有依据。 人力资源战略 HR 规划 招聘 培训 薪酬 福利 绩效 管理 职业生 涯规划 长期 激励 能力 模型 岗位说明书 5 目录 岗位说明书概念及价值 岗位说明书编写流程与方案 本次项目岗位说明书编制工作安排 6 岗位说明书编制流程 在前期岗位分析的基础上，把整理分析好的资料按规定形式进行表达， 从而形成岗位说明书 前期准备工作 确定岗 位说明 书格式 逐项进 行职责 描述 小组 内讨 论 反馈 和修 订 7 岗位分析三原则 针对“岗位”，而非“人” 着重要求“应该”做的工作，而非“目前”做的工作 具体明确岗位的职责，而非岗位的任务或要素 8 准备工作 建立岗位分析小组 以各中心 / 部门为中心建立各自的岗位分析小组，以各中心 / 部门负责人为组长，牵头 组织员工开展岗位职责分析及编制工作。 了解、熟悉公司组织及运营情况 岗位说明书的编写是源于公司阶段性发展目标，并经过组织管控、流程等形式得以逐 层分解，最终将组织目标的责任落实到每个人。因此，参与岗位分析的人员需要对公 司发展目标、组织运营等有一定了解、熟悉。 选择岗位说明书信息源 信息来源有：组织管理手册、组织权责手册等书面文件，以及公司现有岗位任职者、 直接上级等提供的信息反馈。但在收集整理信息资料时需注意不同来源信息的差异、 且应不要对岗位及所需的任职人员事先抱有偏见。 9 收集资料 其中，在收集岗位信息来源上，有两种收集资料的方法： 从部门组织职责出发 收集公司已确定的组织管控界面、组织管理手册及权责手册等资料，根据 各岗位导向要求进行分解： 示 6.2 部 门 使 命 例 负责公司人力资源管理、行政管理、流程管理、信息化管理及法务管理等工 作，为公司实现经营发展目标提供人力资源支持、行政支持，通过信息化管理与 流程管理提升运营效率，通过法务管理进行法律风险控制。 6.3 部 门 职 责 序 号 1 工作职责 公司人力资源规划 1) 2) 制定和执行公司人力资源战略规划及人力资源预算计划； 完善人力资源管理体系与制度，规范管理流程并推进落实； 3) 指导项目公司开展人力资源盘点（包括成本、效益分析等）、提出提升措施。 组织管理 负责公司组织管理体系的建立和调整，并根据需要（当公司的战略/ 组织结构/ 部门 设置或业务流程发生变化时）及时修订组织管理手册； 2 1) 2) 3) 4) 3 负责公司授权体系的建立和调整，并根据需要（当公司的战略/ 组织结构/ 部门设置 或业务流程发生变化时）及时修订权责手册； 负责公司岗位职级管理； 组织公司总部及各 项目公司对岗 位设置进行分 析评估，确 定各部门组织 架构及年 度人员编制计划并推进落实。 1) 招聘管理 制定公司年度人力 资源需求计 划及预 算并组织实 施； 2) 3) 制定招聘计划，并组织开展员工选聘及人力资源配置工作； 负责拟定招聘策略，开发测评工具，开展权限内的招聘工作； 4) 5) 管理内外部招聘渠道资源，定期进行招聘渠道评估，组织建立和完善人才储备库； 负责权限范围内所管理人员的晋升、晋级、调岗、降级和解聘等组织工作。 10 收集资料 从现有岗位职责出发 收集公司现有的岗位说明书、现有岗位任职者及其直接上级的信息 反馈等资料，完善岗位要求： 其中，沟通渠道有：个别面谈、调查问卷、员工工作记录 / 日记… 11 整理资料 针对所获得的资料进行汇总、整理、分类、总结，并进行必要 的判断，从而得出对岗位的全面、准确和有条理性的认识。 分析资料 岗位名称分析 岗位名称标准化，以便于了解工作性质和内容 工作职责分析 岗位使命、工作职责 工作关系分析 上下级，及周边配合关系 任职资格分析 知识、技能、素养 12 岗位说明书格式 一、 基本资料 填写“城置总 部”或“ XX 项 目公司” 按照组织管理手册设 置的岗位名称编制 由人力资源中心统一 编号 岗位名称 岗位编号 所属单位 所属部门 岗位等级 修订时间 按照组织管理手册所 设置的中心或部门来 填写 二、 岗位使命 总部： 总裁、中心负责人、中心副职或助 理、专业经理、主管、专员、文员 或助理 项目公司：总经理、副总经理、部 门负责人、部门副职、主管、专 员、文员或助理 （主要阐述岗位所存在的价值，详见后面说明） 三、 岗位职责与工作任务 （逐项地描述该岗位所要做的职责，按照重要程度进行安排，详见后面说明） 四、 工作关系 直接上级： 内部联系 岗位名称： 外部联系 阐述该岗位在上下级、公司内部及外部的工作联 系，便于任职人员了解、熟悉环境 督导岗位： 13 岗位说明书格式 一、 任职资格 1. 知识 1) 学历要求：□高中、中专及以下 □大专 □大学本科及以上 2) 专业要求： 3) 工作经验要求： 2. 工作经验：□1 年以下 行业经验：□1 年以下 □1～2 年 □1～2 年 □2～4 年 □2～4 年 □4～7 年 □4～7 年 □7 年以上 □7 年以上 同职经验：□1 年以下 4) 培训经历： □1～2 年 □2～4 年 □4～7 年 □7 年以上 分别从知识、技能、职业素养等评价岗位所需人 员要求；该任职基本需求未必与岗位现任职者的 情况相同，而应从该岗位所要达到的必备的最低 要求。 技能 1) 专业技能要求： 专业职称要求：□不要求 □要求： 专业技能描述： 2) 管理技能要求： 计划 □不要求 □一般 □较强 □强 □很强 组织 □不要求 □一般 □较强 □强 □很强 领导 □不要求 □一般 □较强 □强 □很强 控制 □不要求 □一般 □较强 □强 □很强 决策 □不要求 □一般 □较强 □强 □很强 3) 上岗资格证书要求：□不要求 3. □要求： 职业素养要求 服务意识 □不要求 □一般 □较强 □强 □很强 团队精神 创新精神 □不要求 □不要求 □一般 □一般 □较强 □较强 □强 □强 □很强 □很强 廉洁诚信 □不要求 □一般 □强 □很强 责任感 □不要求 □一般 □较强 □较强 □强 □很强 14 岗位使命描述 用简练而准确的语言来描述本岗位在单位及部门中存在的目的 和作用 格式：工作依据 + 工作内容 + 工作成果 工作依据：根据… 工作内容：动词 + 工作对象 工作成果：描述岗位工作达到的目的 注意：岗位设置目的陈述不包括如何完成结果的过程 概括本岗位工作的政策环境、 流程、制度指导和要求 示例 销售 经理 工作依据 根据公司销售战略 概括本岗位的主要职责 领域 工作过程 利用各种销售资源，组 织销售，开拓和维护市 场 概括本岗位对公司的直接影响 和价值产出 工作结果 以达成公司销售目标 15 职责描述 注意事项： 工作持有人所负有的职责以及工作所要求的最终结果 岗位长期及经常性的工作 , 而不是短期或临时性工作 按照岗位职责的重要性顺序填写 , 重要的职责填写在前面 职责描述字数要求：每条职责描述不超过 50 字 句式：行为动作（动作） + 动作对象（名词）。 示例： • 组织制定本专业领域及部门 3-5 年的发展规划 • 关注和了解国家建筑行业标准及政策变化 16 职责描述 注意在职责描述过程中的词汇用法： 在职责的描述中，重要的是清楚的界定每一职责上的权限，应该用精心选 择的动词恰当地描述权限范围。在岗位说明书的编制过程中，经常会碰到 下面这些情况： 针对制度、方案、计划等文件：可以用草拟、拟订、审核、审定、转呈等动词； 针对信息、资料：可以用调查、收集、整理、分析、研究、总结、提供、汇报、 反馈等动词； 思考行为：可以用研究、分析、评估、建议、参与、推荐、计划等动词； 直接行动：可以用组织、执行、指导、控制、监管、采用、参加、阐明、提供、 协助等动词； 关于某项工作（上级）：可以用主持、组织、指导、安排、协调、监督、管理等 动词； 上级行为：可以用批准、指导、确立、规划、监督等动词； 17 小组讨论 岗位说明书的起草人在初步起草岗位说明书后，应经过中心 / 部 门岗位分析项目小组讨论确定。在讨论过程中如果有不明确的 问题，还可以向相关人员进一步了解情况。 小组讨论的意义在于：小组各成员对同一岗位有不同视角，其 意见可保证该岗位说明书内容更加确切、完整，文字表达更加 准确 18 反馈修订 经岗位分析小组讨论确定后的岗位说明书提交给岗位现任职人 员或其直接上级，征求反馈意见并进行必要的修改。 待岗位说明书修订完成后，岗位说明书最终交由人力资源中 心，咨询项目组参与对岗位说明书的评价工作。 最后岗位说明书确定审批后，由人力资源中心进行编号，成为 正式的岗位说明书档案 19 目录 岗位说明书概念及价值 岗位说明书编写流程与方案 本次项目岗位说明书编制工作安排 20 后期工作安排 撰写 初审 各中心 / 部门岗位分析小组安排工作，由岗位员工撰写， 见“附件一岗位说明书模板”” 时间期限： 5 月 15 日之前提交 由人力资源中心初次审核所撰写格式要求，并交由咨询 项目组检查内容是否符合要求，若需修订则与各中 心 / 部门沟通交流 时间期限： 5 月 20 日之前完成审核 二审 汇总提交 由中心 / 部门负责人再次审核确认员工所填写的岗位信息 时间期限： 5 月 25 日之前完成二审 由各中心 / 部门负责人提交一份给人力资 源中心 时间期限： 5 月 27 日之前完成提交 21 携手共进，基业常青！ 22
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酒店客服中心新员工入职培训方案
------- Guest Service Center TABLE OF CONTENTS Part One Part 1 Welcome Letter From Director of Rooms Departmental Organization Chart Part 2 Job description 1 GSC Manager 2 GSC Supervisor 3 GSC Shift Leader 4 GSC Agent Standard Operating Procedures 5 Telephone Etiquette 6 Handling Wake Up Calls 7 Make A Reservation 8 Fax/Message Delivery 9 Do Not Disturb Request 10 Confidential Request 11 Screen Calls 12 Luggage Collection 13 Guest Request Items 14 Room Change 15 Maintenance Request 16 Mini Bar Posting 17 Weather Forecast 18 Long Distance Calls by Hotel Staff 19 Handling Guest Complaint by Phone 20 Handling Lost & Found Items 21 Medical Assistance to In House Guest Page 03 Page 04 Page 05 Page 06 Page 07 Page 08 Page 09 Page 15 Page 18 Page 22 Page 26 Page 27 Page 28 Page 29 Page 31 Page 33 Page 36 Page 38 Page 40 Page 41 Page 42 Page 45 Page 48 Part 3 Priority Club Reward Part 4 Acknowledgement letter by employee Page 50 Page 53 Dear team member, Firstly, a very warm welcome to the Crowne Plaza Shenzhen as part of Front Office Department. Our key to success depends very much on your positive attitude, creative flair and eye to details. We are committed to develop people through knowledge enlarging, skill training and workforce motivation. Your remarkable contribution in Front Office Department will be greatly appreciated. 真诚欢迎您加入深圳威尼斯皇冠假日酒店，成为酒店前厅部的成员。你们积极的工 作态度，创造性的思维及细致周到的服务，将是我们取得成功的关键因素。我们激 励员工通过不断的学习和培训，来丰富专业知识，改善服务技巧，提高劳动生产力， 最终取得整体前厅部的成功。 I wish you a pleasant and fruitful working experience at Front Office Department. 祝愿您在这个团队里工作愉快，并获得宝贵的工作经历。 Yours truly, 此致 FRONT OFFICE ORGANIZATION CHART FOM 前厅部经理 1 Asst.FOM 前厅部副经理 1 Asst. Manager 大堂副理 Mr. Oliver Zhao Mr. Steven Wang Ms. Betty Zhao Mr. Johnson Zhu 4 CPC Manager 行政楼层经理 Mr. Lee Kwan Tae 1 Reception Manager 接待经理 Ms. Annie Cai 1 Guest Service Center Manager 客户服务中心经理 Ms. Sandra Huang 1 Senior Supervisor 礼宾部高级主管 1 FD Senior Supervisor 高级接待主管 1 GRO Supervisor 客户关系主管 1 Chief Concierge 礼宾司 Mr. David Yang 1 BC Supervisor 商务中心主管 1 GSC Supervisor 客户服务中心主管 1 Concierge Supervisor 礼宾部主管 1 Senior GRO 高级客户关系主任 2 FD Asst. Supervisor 接待副主管 2 BC Asst. Supervisor 商务中心副主管 1 GSC Asst. Supervisor 客户服务中心副主管 3 Asst. Supervisor 礼宾部副主管 2 GRO 客户关系主任 10 FD Agent 接待员 12 BC Clerk 商务中心文员 2 GSC Clerk 客户服务中心文员 10 Bellman & Door girl 行李生&门童 15 Senior Supervisor 车队高级主管 1 Driver 司机 10 JOB DESCRIPTION JOB TITLE: Guest Service Center Manager AREA/DEPARTMENT: REPORTS TO: Rooms Division / Front Office / Guest Service Center DOR / ADOR / FOM / AFOM POSITIONS SUPERVISED: Guest Service Center supervisor / Guest Service Center shift leader / Guest Service Center agent JOB SCOPE: Manages Guest Service Center operations to ensure to provide highest service to guests. Keep smooth communication with concerned sections and departments. Key Responsibilities Monitor day-to-day operation of Guest Service Center. Directly report to Front Office Manager. Perform any assignments delegated by FOM or AFOM. Go through Guest Service Center logbook and handover book for follow-up action and delegated accordingly. Monitor the room special arrangement for VIPs, PCR members or individual guests based on the daily activity report and brief to all GSC personnel. Aware of the room status of occupancy forecast and alert GSC personnel. Always conduct training for GSC agents, uplift the morale and soothe the grievance of staff. Perform all duties, other than the above as requested by the hotel, company policies. Prepare Duty Roaster to ensure the adequate coverage of hotel occupancy and control staff leaves. Keep smooth communication with all relative sections and departments and review the working performance monthly for team rebuild. Handle guest complaints with tact and diplomacy to avoid future irritation, contact with guest to maintain smooth relationship between management and guests. Share all points of communication issues, which can or may affect GSC personnel to provide high standard service to the guest on daily briefing or meeting of Rooms Division. JOB DESCRIPTION JOB TITLE: AREA/DEPARTMENT: Guest Service Center Supervisor Rooms Division / Front Office / Guest Service Center REPORTS TO: Guest Service Center Manager POSITIONS SUPERVISED: Guest Service Center shift leader / Guest Service Center agent JOB SCOPE: Supervise Guest Service Center operations to ensure to provide the highest standard of service to guests. Be responsible for the operation of Guest Service Center in the absence of Guest Service Center manager. Key Responsibilities Assist Guest Service Center manager in monitoring day-to-day operation with proper processing. Be concerned with staff discipline and staff performance and help to develop skills for all staff within the section. Ensure that all daily reports printed are filed accordingly in the respective files. Contribute to overall operational efficiency by performing relevant duties as assigned. Use your supervision skills effectively to encourage and motivate staff. Monitor guest service personnel constantly, ensuring that at all times maximum guest satisfaction is being achieved through guest recognition and prompt cordial attention. Provide guests with the most accurate and up-to-date information at all times. Ensure efficient provision of an accurate record of telephone calls by supervising that all guest requests are followed up accordingly. Regularly conduct on job training for all GSC agents, uplift the morale and soothe the grievance of staff. Keep the cleanliness and tidiness of working environment, and maintain all GSC agents appearance. Keep hygiene, good attitude and telephone manner, and maintain adequate suppliers and stationeries for GSC office usage. Reports unusual occurrences to GSC manager. JOB DESCRIPTION JOB TITLE: AREA/DEPARTMENT: Guest Service Center Shift Leader Rooms Division / Front Office / Guest Service Center REPORTS TO: Guest Service Center Manager / Supervisor POSITIONS SUPERVISED: Guest Service Center agent JOB SCOPE: Assist the Guest Service Center supervisor in supervision of controlling and preparation of daily operation. Coordinate with all other sections and departments. Monitor all guests’ call in and follow up action to be taken by GSC agents properly with satisfaction. Key Responsibilities Assist the GSC supervisor to supervise the call-in and follow up action in the absence of GSC supervisor. Having a positive attitude towards work, be self-disciplined and self-motivated, set a good working example for all sub-ordinates. Be concerned with staff discipline and staff performance and help to develop skills for all staff within the section. Contribute to overall operational efficiency by performing relevant duties as assigned. Assist the GSC supervisor on monitoring guest service personnel constantly; ensuring that at all times maximum guest satisfaction is being achieved through guest recognition and prompt cordial attention. Enforces rules and regulations set up for the department. Reports unusual occurrences to GSC supervisor timely. Provide services and information to guest that is the most accurate and up to date possible, and is delivered to the guest in the most meaningful way. Assist the GSC supervisor in training staff and remind them on common errors, especially through on job training. To be ready and responsible to perform any other duties as designated or required by management from time to time. JOB DESCRIPTION JOB TITLE: AREA/DEPARTMENT: REPORTS TO: Guest Service Center Agent Rooms Division / Front Office / Guest Service Center Guest Service Center Manager / Supervisor / Shift Leader POSITIONS SUPERVISED: Nil JOB SCOPE: Responsible of establishing and maintaining a good and professional relationship with all guests, as well as, liaise between the guests and hotel management, including all other departments, ensuring a high standard of efficient and effective guest service is maintained. Likewise, call-in and follow up action taken according to the standard operation procedure. Key Responsibilities Responsible for ensuring that clear and constant communication line is kept with all staff, areas and hotel department. To ensure that all guests and callers are provided with concise information concerning the services and facilities provided by the hotel. To ensure all guests are provided with an efficient operator service as required. To ensure all guest queries, inquiries and requests are attended to in a helpful and professional, yet warm and friendly manner. To ensure have a complete and thorough knowledge of the outlets of the hotel, the operation hours and scope of services that they provide. To identify any faults that occur on Guest Service Center equipment at anytime whilst you are on duty, contact the supervisor on duty and report the fault directly to the GSC manager. To be completely aware of the fire and emergency procedures of the hotel and your responsibilities in an emergency. To ensure at all times that personal presentation is immaculate, your uniform or work clothes are in line with relevant Front Office, and hotel uniform. Responsible for the general cleanliness of the working area. SUBJECT: TELEPHONE ETIQUETTE 电话礼仪 .Policy 政策 To ensure a consistent standard of handling incoming calls to leave callers a good impression. 确保转接电话的连贯性，给打电话的客人留下良好的印象。 Procedures 程序 It ‘s the policy of the hotel that we should always answering the telephones in a consistently manner. 我们酒店的政策是在任何情况下，不论是内部电话还是外线电话，都要保持接听所 有电话的连贯性。 Tips and Techniques for Receiving a Telephone Call 接听电话的要点和技巧 2 Know your telephone system, in particular: 熟悉电话接听系统，尤其要注意： o Identify the external calls and Internal calls first 首先辨别外线电话和内 线电话 3 External calls: two short rings 外线电话：两声短铃音 4 Internal calls: one long ring 内线电话：一声长铃音 o How to put the caller on hold 怎样使来电者等待 o How to transfer a call 怎样转接电话 o How to pick up other’s call by your own phone 怎样使用自己电话接听 对方电话 5 Get organized: 有条不紊 o Have a pen and paper handy to take notes or a message 使用手头的笔和 纸记录和留言 6 Answer the telephone promptly – within three rings 迅速回答电话 – 三声之内接听 2 Start each telephone call by polite greeting, saying your department/ company, your name. 接听电话，首先要使用礼貌问候，报上你所在部门 / 公司名称，你的姓名。 Standard phrases to use: 标准用语 2. Guest Service Center 客户服务中心: External Calls 外线电话: Greeting +Crowne Plaza Shenzhen 您好, 深圳威尼斯皇冠假日酒店 E.g.: Good morning, Crowne Plaza Shenzhen 您好, 深圳威尼斯皇冠假日酒店 Internal Calls from Rooms 来自客房的内线电话: Greeting +Department / Section + Name + How may I help you E.g.: Good morning, Guest Service Center, Lucy speaking, how may I help you? 您好， 客户服务中心 Internal Calls from Departments 来自部门的内线电话: Greeting + Name + May I help you E.g.: Good morning, Lucy’s speaking, How may I help you? 3. Departments 其它部门: DID Calls外线电话: Greeting +Department / Section + Name + How may I help you? E.g.: Good morning, Human Resources, Vivien speaking. How may I help you? Internal Calls 内线电话: Greeting + Name + How may I help you? E.g.: Good morning, Vivien speaking. How may I help you? Professional Telephone Behavior – Standards to aim for 专业电话接听礼仪行为 – 标准 During the Call 1 Use Guest’s Name at least two times养成尊称客人姓氏的习惯 In answering call and in conversations 在接听电话或与客人对话中: Use the Guest’s name-it makes a BIG difference. 尊称客人姓氏会带来很大的益 处 1 Demonstrate that you are listening by making “continuity noises” such as “um”, “yes”, “really”, “OK” 在聆听电话过程中使用“连续性的声音”，如“嗯”、“是的”、“真的” 2 Concentrate – don’t be tempted to do two things at once. Give the telephone conversation your undivided attention 集中注意力 – 不要一心二用。集中精力进行接听电话。 3 Err on the side of being helpful – volunteer help, don’t wait to be asked. 对方需要被帮助 – 主动帮助，不要等待被询问。 3 Treat every call as your call, and take responsibility for it. 对待每个电话就向对待你的电话一样，并对每个电话负责。 4 If an incoming call is not convenient, explain why and take the name and number of the caller and offer to phone back. 如果来电不方便谈话，解释原因和留下对方的姓氏和电话号码，并主动致电。 5 If you are answering a call on someone else’s behalf: 如果你正在接听他人的电 话： o Never admit you don’t know where they are 不o 要说出你不o 知道 他们在哪？ o If they are not available promptly, offer to help or take a message 如果他 们此时不o o 在，o 主动提供帮助或留言 Offer to call back, or suggest a time when the person is likely to be available 主动回电，或建议一个他/她可能的接听时间。 Standard phrases to use: 标准用语 1. Transferring Calls 转电话 If caller requests for transfer, say…如果来电者要求转电话，说： “Certainly, allow me to transfer your call to the ( ).May I place you on hold?” Wait for the caller to say “Yes”. “好的，我将把您的来电转给( )，请稍等片刻好吗？”待来电者答应之后 再转电话 2. When The extension is engaged 当被转接分机占线时 “Thank you for holding, Mr. Tan is still on the line. Would you like to leave a message or call back later?” “感谢您的等候，谭小姐现在在讲电话。请问您需要留言还是稍后再打？” 3. When The Extension Does not be Answered 当被转接分机无人接听时 “Thank you for holding, I’m afraid Mr. Tan is not available right now. Would you like to leave a message or call back later?” “感谢您的等候，恐怕谭小姐现在暂时不在。请问您是需要留言还是稍后再 打？” 4. Ending A Call 结束电话 When you finish a call, say….…当要结束电话时，说： “Thank you for calling, Have a nice day.” “谢谢来电，再见“ 5. Crowne Plaza Shenzhen Words To Use 经常在电话中使用以下表达 In your conversations, use words like： “Certainly” “My pleasure” “Have a nice day” “Thank you for calling” Professional Telephone Behavior – Standards to aim for 专业电话接听礼仪行为 – 标准 When taking a message, include: 当留言时，留言内容包括： 2 Customer’s name 客人的名字 3 Room number 房号 4 Caller’s name 致电者姓名 5 Company 公司名称 6 Telephone number and extension 电话号码和分机 7 Message in full 留言内容要完整 8 Indication of its urgency 紧急内容要表明 9 Your name 你的姓名 10 Date and time of message 留言日期和时间 Remark: Write clearly and ensure the message is received 字迹清晰，确保留言被收到 Ensure your action what has been agreed with the caller 确保你的行动被来电 者同意 Standard phrases to use: Sir/Madam, may I have your name, please? 先生/小姐，请问您贵姓？ Mr./Ms.___, may I have your message, please? ____先生/小姐，请问您的留言内容？ Mr./Ms.___, may I have your contact number, please? ____先生/小姐，请问您的联系电话？ Mr./Ms.___, please let me repeat your message_______, is that correct? ____先生/小姐，我重复一下您的留言，您的留言是_____________。 Thank you for calling. 感谢您的来电 TEN “MOST ABUSED”SKILLS 十项“不适当”的情况: It’s bad 不应该 It’s good 应该 Answering ‘hello’ or ‘____dept.’………….. Always keep greeting standard That’s all! 必须保持使用标准问候用语 接电话时仅说“喂” 或“___部门”就完了 Answering ‘he/she is not around’…….That’s Suggest the caller call back later or leave a all!. message 仅回答来电者 “她/他不在”就完了 建议来电者稍后在致电或留言 Using excuses to avoid being helpful such as ‘I Treat every call as your call, and take don’t work in this department’. responsibility for it. 用一些借口逃避提供帮助，如“我不在这个 对待每个电话就向对待你的电话一样，并对 部门工作” 每个电话负责 It’s bad 不应该 It’s good 应该 Speaking too softly, too quickly. The tone of your voice should be clear, soft and 声音太细，太软，太弱，说得太快 in a natural voice. 保持语音的甜美、清晰、温柔并且自然。 Asking to hold on while ‘I get pen, paper, Always have pen and paper on hand etc……’ 纸和笔随时准备在手 让来电者“等一下，我拿支笔，拿张纸… …” Demonstrate that you are listening by making Give the telephone conversation your undivided “continuity noises” such as “um”, “yes”, attention and keep telephone manner. “really”, “OK” 仔细聆听，使用礼貌用语 在聆听电话过程中使用“连续性的声音”， 如“嗯”、“是的”、“真的” Placing the caller on hold and not checking Keep to contact with guest on 15 seconds basis back. and thanks the guest for waiting 让来电者在线上等待但没有核实是否有结果 保持每隔15秒与客人跟进并感谢客人等候 Language abuses. Use the magic words during the conversations 语言表达不当 like: Certainly, Thank you, My pleasure 在通话过程中始终使用礼貌用语 Not keeping follow-up promises. Always keep follow up to fulfill the guest’s 没有对承诺进行跟进 needs, and ensure satisfy the guest. 始终保持跟进，确保客人对我们的服务满意 Taking incomplete messages. Ensure take a completely and correct message 留言不完整 for both internal and external guests. 确保留言内容完整无误 SUBJECT: HANDLING GUEST WAKE UP CALLS 电话叫醒服务 .Policy 政策 It’s the policy of our hotel to provide an efficient and accurate wake-up service for all in house guests. To achieve guest satisfaction through a personalized wake up service. 我们酒店的政策是对所有住店客人提供快捷且准确的叫醒服务。通过个人叫醒服务 获得客人的满意。 Procedures 程序 2. Preparation 准备 Get ready with wake up call sheet and ball pen on the hand 准备好笔和叫醒服务记录表 3. Answering the call 接听电话 Answer the call within 3 rings by saying: “Good evening, Guest Service Center, Sandra speaking, Mr./Mrs. XX, how may I help you?” 三声内接起电话：“晚上好，服务中心，我是Sandra , XX先生/小姐，有什么可以 帮到您 4. Listening. 倾听 Listen attentively and do not interrupt the guest. 专心倾听, 不中断客人的讲话 6. Repeat 复述 a) Speak clearly to the guest for the time required, the guest name and room number which display on the screen of console. “Yes, Mr./Mrs. XX, you wish a wake up call at time for room number. Is it right? Is there anything else I can do for you?” 清晰地复b) 述客人要求的叫醒时间，c) 并且从话务台显示屏 看到客人的房号和姓名d) 时间是 ，g) 您的房号是 ：“是的，e) XX 先生/小姐，f) 您的叫醒 ，h) 请问正确吗？请问您还有什么需要我 们帮忙吗？” i) Take down the details on the wake up call sheet after confirmed with the guest 与客人确认后，详细地记录在叫醒服务记录表上。 7. End of the call 结束电话 Say: “Thank you for calling, good night.” at the end of the conversation. 与客人会话后说：谢谢来电，祝您晚安！ 6．Update the time in the Console immediately for the guest 马上在话务台设置客人的叫醒时间 7. Record 记录 Transfer the wake up call details record to log book 将叫醒服务记录表准确无误地统计在叫醒总结记录本上。 Details as following: 细节如下： 4 Guest room number/folio number 客人房号/确认号 5 Wake up call time 叫醒时间 Note: For the in-house VIP guests, we must offer personally wake up call to them. Say: “ Good morning, Mr./Mrs. XX. This is your 6:30 morning call. Today the temperature is XXX. We wish you will have a nice day.” 备注：如果是VIP叫醒，我们必须提供人工 叫醒服务，：“早上好，XXX 先生/小姐，这是您6：30分的叫醒服务，今天的天 气是 ，祝你一天愉快。 8. Advance and permanent wake up call request 长期叫醒服务 If a guest wishes to have a wake up call for a number of days, record in the logbook & white board, update it daily. 如果客人需要一个长期的叫醒，我们将记录在交班本或 白板，并且每天按客人要求的时间做好。 9. Nightshift GSC agents need to double check the wake-up call record and the system, ensure all the wake-up call time is accurate. 夜班服务中心人员必须重新核对客人的 叫醒服务记录，确保提供准确无误的叫醒服务给住店客人。 10. Group wake-up call service 团队叫醒 GSC agent will double confirm the group room number and wake-up call time with receptionist and night shift AM, make sure all the group rooms wake-up call are correct. Update the system room by room. Next morning shift GSC agent will be brief for the group wake-up call service. 服务中心人员将与夜班接待员及大堂经 理核实团队房号及叫醒时间，确保准确无误。并将团队信息传达给第二天早班 员工。 SUBJECT: MAKE A RESERVATION 电话预订客房 Policy 政策 Actuality of reservation is very important, it can help to control room inventory, and also affect guest’s checking in experience. When GSC Agent makes a reservation for guest, the following procedure should be done. 一个预订是很重要的，它能帮助控制房间的 销售状况，也会影响客人入住的体验，当服务中心的员工为客人做预订时，程序如 下： Procedures 程序 1. Telephone was answered within 3 rings. 三声内接起电话： 2. Greet guest. 问候客人 “Good morning, Crowne Plaza Shenzhen, 你好, 深圳威尼斯皇冠假日酒店?” 3. Confirm checking in and checkout date. Check room inventory. 确认入住和退房的日期，查看房间可售表 Guest: “I want to make a reservation.” 客人：我想预订一个房间 Staff: “How may I address you, sir?” 员工：先生请问怎么称呼您？ Guest: “This is Steven Brown.” 客人：我是史迪文.布莱恩 Staff: “Mr. Brown, are you our Priority Club member?” 员工：布莱恩先生，请问 您是我们的会员吗？ Staff: “Did you stay in our hotel before? And may I have you check in and check out date.” 员工：请问您以前住过我们酒店吗？能知道您入住的日期和离店的日期吗？ (Ask whether guest is return guest, in order to find out which price has been offered before and also guest’s preference 询问客人是否是回头客，是为了方便了解客人 喜欢房间的类型和以前的房价.) Guest: “Check in on XXX and check out on XXX.” 客人：“入住时间是-----退房 时间是-----(GSC Agent must listen carefully about checking in and checkout date. Then check room inventory properly.服务中心员工须仔细倾听客人入住和退房的日期，并查 看房间明细表) If no room available, 如果没有房时 Staff: “Sorry, Mr. Brown hotel is fully booked on XXX. Would you like me to put your reservation in waiting list or would you like me to recommend another hotel for you?” 员工：不好意思，布莱恩先生，我们酒店在XXX满房，您是否愿意将您 的预订放在酒店等候名单中，或者为您推荐其它的酒店 (Remember: PCR platinum member’s booking is 72 hours guarantee booking.”白金 卡会员的预订是72小时担保预订，) If guest would like you to put his reservation in waiting list, the reservation details should be taken down. 如果客人愿意将预订放在等候名单中，我们将详细记下客 人的预订资料。 4. Recommend room and quote price. 介绍房间和提供房价资料。 If rooms are available, 如果有房间 Staff: “Mr. Brown, will you travel alone?” 员工：“布莱恩先生，您是单独一个人 旅行吗？ (Ask this question, in order to recommend proper room type according to guest needs. If travel with family, deluxe room above category should be recommended. 问这个问 题是为了根据客人的需要介绍适当的房型给客人，如果是和家人一起旅行，须 介绍毫华房以上类型的房间) Staff: “We have superior room, deluxe room and suite, which kind of room would you prefer?” 员工：我们有高级房，豪华房，还有套房，请问您喜欢哪种类型 的房间呢？ (To be ready for being asked difference between different room category and selling price. Don’t forget upselling.) 随时为客人提供不同的房间类型及价格，并记得向 客人推荐更高等级的客房。 6. Make reservation in system. 在电脑系统里做预订， (Double confirm the spelling of guest’s name, ensure it’s correct.再次确认客人姓名 的拼写，确保正确无误) 7. Guarantee booking and obtain contact number. 担保预订和联系号码 Staff: “Mr. Brown, may I have your checking in time?” 员工：布莱恩先生，可以 知道您到店的时间吗？ Staff: “Mr. Brown, may I suggest you to guarantee your booking, as hotel occupancy is high on XXX.” 员工：“布莱恩先生，我建议您担保您的预订，酒店在----时间住房率比较高 (Explain meaning of guarantee booking. 说明担保预订的含意) Staff: “Mr. Brown, your booking is guaranteed, if you are no-show on XXX, one night room rate will be charged to your credit card as penalty. If you would like to change your reservation, hotel should be informed 24 hours in advance.”员工：布莱 恩先生，您的预订已经担保了，如果您在XXX没能来入住，我们将在您的信用 卡中收取您一晚房费，如果您要更改您的预订请提前24小时通知我们。 Staff: “May I have your contact number, Mr. Brown?” 员工：“布莱恩先生，可以 知道您的联系方式吗 9. Offer transportation service. 提供交通服务 Staff: “By the way, Mr. Brown, would you like us to arrange pick up service for you?” 员工：布莱恩先生，顺便问一下您是否需要我们为您安排接送服务呢？ Staff: “For the transportation service, fax and credit card guarantee are required. Once we received your fax, our Concierge will contact you for arrangement.” 员工： 接送服务是需要传真和信用卡担保的，我们收到您的传真后，礼宾部同事会尽 快回复您。 10. Close selling. (Repeat guest’s reservation 重复客人的预订.) Staff: “Mr. Brown, may I repeat your reservation details. You will be checking in on XXX, and checking out on XXX. Non-smoking and king bedded deluxe room for you. The price is RMBXXX per night including daily breakfast. No transportation requirement. The confirmation number is XXX RMBXXX.”员工：布莱恩先生我可 以重复一个您预订的详细情况吗？您将在XXX入住，您的退房日期是XXX，您 定的是豪华房一张大床不吸烟的房间。价格是人民币XXX一个晚上，每天含一 个免费早餐，不需要接车服务，您的预房确认号码是XXX (Provide hotel address: Our hotel is located in Overseas Chinese Town, opposite to Window Of The World提供酒店的地址：我们酒店的位置在华侨城，世界之窗的 对面.) 11. Thanks for the reservation. Staff: “Thank you for choosing Crowne Plaza Shenzhen, Mr. Brown.” 员工：布莱恩先生，感谢您选择深圳威尼斯皇冠假日酒店。 SUBJECT: FAX/MESSAGE DELIVERY PURPOSE 目的 The purpose of this procedure is to ensure that the proper steps are taken when delivery fax and message to guest or internal department. 为了更好地确保客人能够及时地收到传真和留言，特设定相应地步骤去执行。 PROCEDURE 步骤 1. Receive the fax 收到传真 -Check the fax machine once you notice the incoming fax signal. 一听到传真信号的声音，就须有查传真机的反应。 -Count the total No. of pages. 细数传真的页数。 2. Sort out all incoming faxes and separate the faxes. 把收到的传真分门别类。 3. Make sure review the fax carefully in case any wrong sending. 仔细阅读并核对传真，谨防送错。 Guest 客人 - All the fax & message received must double check with the computer to make sure we do not send them to the wrong room 在收到所有的传真和留言后，都需反复核对，确保不要误送错房间。 - Check the name print on fax should tally with the name in LANmark. 客人的名字需和LANmark系统的名字一致。 - If any fax whose receiver could not be identified, report to supervisor or manager to handle it. 如果传真不容易辨别是传给哪一个客人，需及时报告主管或经理让他们去 处理。 In-house guest: 入住客人： 1) Check the name and fill in the guest incoming fax control sheet. 查找客人并做登记。 Control sheet item: 登记要素： a) Date 日期 b) Time 时间 c) Room number 房号 d) Guest name 客人姓名e) f) Fax number 传真号码 g) No. of pages 页数 h) GSC Agent 收件人 i) Inform to 被通知人 j) Inform time 通知时间 k) Bell name and taken time 行李生名l) 字和接收时间 m) Remark 备n) 注 2) Fill in the guest name and room number on the fax envelope with printed. Inform concierge to send the fax. If guest will c/o on day, please printed “urgent” stamp on it. And call guest room to inform guest, there is a fax coming in, and we will deliver it within 5 minutes. 在信封上填写客人姓名和房间号码并通知礼宾部。如果客人是当天离店的话， 需在信封盖上“URGENT”并同时打电话给客人告之有传真,会在5分钟内送去 房间。 For guest arrival: 将到店客人： 1) If the guest will arrive in few days, write down the information on the incoming control sheet “remark” and highlight it, and fill in the fax envelope and write exact C/I date and folio no, file them by date. 如果客人将要到店，需在传真登记表的备注里和信封上标明准确的入住日期和 确认号，并用荧光笔在传真登记表划上以做强调。 2) Write the “there is a fax in GSC upon C/I please inform GSC” in the addition remarks. 在电脑系统里的补充备注中输入“there is a fax in GSC upon C/I please inform GSC”。 No show and the guest C/O:有预定但未来入住的客人或客人已离店。 1 send it back immediately regarding to the original fax number with “dear sir/madam, this guest didn’t come last time/has already checked out.” 立即将传真按原号码传回，并注明客人“没来或已退房” 的字样。 If there is no fax number: a) write down the information on the incoming control sheet “remark” with “no show or c/o” 在传真登记表的备注里和信封上标明“NO SHOW OR C/O” 的字样和确认号， 并用荧光笔在传真登记表划上以做强调。 b) Keep the fax for a week in case the guest come back and ask for it. 传真将会被保留一周以便领取。 Internal 内部 1.Receive the fax & message. 收到传真和留言。 -All the fax & message received must double check to make sure we do not send them to the wrong department. 在收到所有的传真和留言后，都需反复核对，确保不要误送错房间。 -Check the name and fill in the office incoming fax control sheet. 查找有关信息并做登记。 Control sheet item:登记要素 o) Date 日期 p) Receiving time 接收时间 q) Departmental name 部门名r) 称 s) Receiver name 收件人 t) Fax number传真号码 u) No. Of pages 页数 v) GSC Agent 登记人 w) Inform to 被通知人 x) Inform time 通知时间 y) Taken by and taken time 取件人及取件时间 z) Remark 备aa) 注 2.Delivery the fax & message 发送传真和留言 - During office hour from 09:00 to 18:00, Guest Service center should pass the fax to concierge within 5 minutes after receiving the fax then call the relevant people or the relevant department head secretary to pick up the fax from Concierge. Concierge should ask the relevant people to sign on the Fax Hand Over Book with the exact time, date and name. - 在办公室运作时间段（09：00 至18：00），传真需在5分钟内将传真转交至礼宾部，- 服- 务中心收到酒店内部 随即通知相关人员及时到礼宾 领取传真。礼宾部需让取件人于传真登记表上签收名-字，- 时间和日期。 After 6:00pm and holiday we will send fax & message to department pigeonhole, if the fax is written by urgent, printed “urgent” stamp on it. And GSC will call the relevant people and confirm with them that the fax we can send to pigeonhole. - 在晚上18：00以后或节假日，- 行李生会把传真放进有关部门的小信箱，但是如果传真上有写“紧急”的字样，- 服- 务中心需盖上“URGENT” 章，- 并打电话给有关人员询问是否紧急，- 再决定是放进小信箱还是 作其它处理。 4. Record 登记 The bell staff who delivered the fax or message must be properly recorded down the name and the exact time in the Concierge movement control sheet with relevant people or department. Faxes & messages are not allowed to be kept at the concierge desk or GSC more than 5 minutes 当行李生送传真时，需填写名字和准确时间在礼宾部传真登记本中。任何传真和 留言都不允许 停留在礼宾部或服务中心超过5分钟。 SUBJECT: Do Not Disturb request 请勿打扰服务 Policy 政策 A guest room telephone can be flagged as DND for any period requested. The GSC staff must verify their action taken as the guest requested. Messages can be taken while this procedure is in effect. 任何时间，在客人要求下，可为其设定“请勿打扰”功能。但必须明确是客人本人 的要求。在“请勿打扰”状态下，应为客人做留言。 Procedure 程序 1. Note the guest’s room number and name who wished to remain in the room undisturbed. 记录下需要作“请勿打扰”服务的客人姓名和房号。 2. Check with the guest if they wish to be undisturbed for a certain time period. 询问客人是否只需要一段时间的“请勿打扰”。 3. The GSC staff must verify their action taken as the following phrase: 服务中心员工应用以下语气询问客人： “May I know what should I do if there are urgent calls or long distance calls, and how can I explain to the guest?” 请问如果有紧急电话或长途，我们应该怎样对来电客人解释呢？ 4. Set up the DND via the switchboard. 通过交换机设置“请勿打扰“状态。 5. Mark with “D” next to the guest name in LANmark system. 在电脑系统上，客人姓名后面标上“D” 6. Write the details of the DND on the notice board and logbook. 在交班本和白板上记录细节。 SUBJECT: Confidential request 请求保密服务 Policy 政策 Guests will have the option to remain totally private and undisturbed during their stay with us, the Guest Service Center must deny all knowledge of the guest, which enables the guest to stay “incognitos”. 客人在住店期间，为了保护自己的隐私生活不受干扰，可以要求客户服务中心不向 外界透露任何相关的信息。 Procedure 程序 7. Note the guest’s room number and name who wished to keep confidential service. 记录下需要作“请求保密”服务的客人姓名和房号。 8. Check with the guest if they wish to keep confidential for a certain period. 询问客人是否只需要一段时间的“请求保密”。 9. If asked by outside callers, deny knowledge of guest by saying that we do not have any in-house (or reservation) by this name as the following phrase “I am sorry, we do not have a listing under that name, thank you for calling.” 如果有人从店外电话询问客人的信息，应用以下的语气告诉来电者：“非常抱 歉，但我们确实找不到您所说的客人资料，感谢您的来电” 10. Set up the Confidential via the switchboard. 通过交换机设置“请求保密”状态。 11. Mark with “I” next to the guest name in LANmark system. 在电脑系统上，客人姓名后面标上“I” 12. Write the details of the Confidential request on the notice board and logbook. 在交班本和白板上记录细节。 SUBJECT: Screen Calls 电话过滤服务 Policy 政策 A guest room telephone can be flagged as Screen Call for any period requested. The GSC staff must verify their action taken as the guest requested. 任何时间，在客人要求下，可为其设定“电话过滤”功能。但必须明确是客人本人 的要求。 Procedure 步骤 13. Note the guest’s room number and name who wished to screen the calls. 记录下需要作“电话过滤”服务的客人姓名和房号。 14. Check with the guest if they wish to screen the calls for a certain time period. 询问客人是否只需要一段时间的“电话过滤”。 3. Any outside call we need to obtain the caller’s information such as the caller’s name and company, we’ll put through the call to the in-house guest room after the guest agree to pick up the phone. 任何外线需要转入客人房间，我们都要问清楚来电者姓名，在将电话转接前先 征求客人的意见是否愿意接听。 4. Set up the Screen Call via the switchboard. 通过交换机设置“电话过滤”状态。 5. Mark with “S” next to the guest name in LANmark system. 在电脑系统上，客人姓名后面标上“S” 6. Write the details of the screen request on the notice board and logbook. 在交班本和白板上记录细节。 7. It’s the hotel policy that Guest Service Center personnel will screen all the outside calls for the in-house guests from 22:00 to 07:00 every day. 我们酒店要求每天晚上10点至次日早上7点，客户服务中心人员为所有的住店客 人过滤电话。 SUBJECT: LUGGAGE COLLECTION 行李提取和递送 Policy 政策 To offer the efficient service and satisfy the guest. 为了向客人提供更为迅速有效的服 务。 Procedure程序 When a call comes into the service center with regards to luggage, the following has to asked: 当客服中心接到关于行李的电话，我们须按以下步骤询问客人 Luggage collection 行李的提取 1. Greeting the guests 问候客人 Pick up the phone within 3 rings with smile by saying: “Good morning, Mr./Mrs. XX, Guest Service Center, Sandra speaking, how may I help you?” 用愉悦的声音在三响之内接听客人 的电话 : “早上好, XX/先生/小姐, 我是XX.,有什 么可以帮到您? 2. Ask the guest how many pieces are to be picked up. 询问客人有多少件行李 Saying: “How many pieces of luggage do you have, Mr./Mrs. XX?” XX/先生/小姐,请问您有多少件行李? 4. Repeat 复述 5. Ensure 确认 Inform the guest that you will send a bellboy within 5 minutes by saying: “I will send a bellman to your room in 5 minutes. Mr./Mrs. XX.” 通知客人行李生将会在五分钟内到其房间: “XX/先生/小姐,行李生五分钟内到您的 房间为您服务”. 6. Ending 结束电话 Before you hang up the call greet the guest by saying: “Mr./Mrs. XX, have a pleasant day and thank you for calling.” 结束电话要跟客人说: “XX/先生/小姐,祝您住店愉快感谢您的来电.” 7. Inform Concierge 通知礼宾部 Inform concierge to pick up luggage. Make sure pass the correct number of luggage and room number 通知礼宾部取行李, 确保传达正确的行李件数和房号. Luggage delivery 行李的递送 1. Greeting the guest 问候客人 Pick up the phone within 3 rings with smile by saying: “Good morning, Mr./Mrs. XX, Guest Service Center, Sandra speaking, how may I help you?” 用愉悦的声音在三响之内接听客人 的电话 : “早上好, XX/先生/小姐, 我是XX.,有什 么可以帮到您? 2. Ask the guest how many pieces are to be sent up 询问客人有多少件行李要送到 房间 Saying: “How many pieces of luggage do you have, Mr./Mrs. XX?” XX/先生/小姐,请问您有多少件行李? 3. Ask the guest to describe the luggage to you 请客人描述行李的特征 Saying: “Which brand of the luggage, and how does your luggage looks like and what color is it?” “请问您的行李是怎么样的，什么颜色?” 4. Inquirer if the guest has any luggage tag and what is the serial number if the guest has it 询问客人是否有行李寄存牌及牌号是多少 Saying: “Did you receive any luggage tag upon check in?” If he has a luggage tag, obtain the serial number by saying: “Could you please tell me the serial number?” “请问您在入住前有没有收到行李寄存牌?” 如果他有， “请问您的行李牌号码是 多少?” 5. Apologize for the delay of his/her luggage 对延误递送他/她的行李表示抱歉 Saying: “I’m sorry for the delay of your luggage delivery.” “对您行李递送的延误我们深感歉意.” 6. Follow luggage delivery 跟进行李的递送 Saying: “I’ll send it to your room within 5 minutes after we double confirm with our concierge department” Check with concierge to monitor the luggage delivery “ 当我们与礼宾部同事核实后，会在五分钟内将行李送到您的房间”与礼宾部确认 并跟进行李的递送.” SUBJECT: Guest Request Items 出借物品给客人 Policy 政策 It’s the policy of the hotel that efficient service and an accurate record of guests request items should be well maintained at all times. 规定出借给客人的物品必须始终保持完好并提供快捷服务和做好精确记录。 Procedure 程序 15. Receive a call for a guest request item, GSC staff should log in the Guest Request Tracking Sheet, inform the room attendant to deliver by walkie talkie immediately. 接到客人打电话要求借用某项物品，服务中心人员应记录在客人需求跟进表上， 并马上用对讲机通知楼层服务员。 16. Courtesy call should be made within 10 minutes after we double confirm with the room attendant, ensure the guest have the item and satisfy with our service. If we fail to contact with guest, we could contact with the room attendant by walkie talkie to make sure we fulfill the guest request. 要求在10分钟内打电话与客人确认，已经收到物品及满意我们的服务。若客人 不在房间，可再次用对讲机呼服务员，确保已经完成客人的需求。 17. For the items not able to offer, GSC staff should inform the GSC manager or AM for further action. For items offered but not found, GSC staff tries to locate the item and informs the HSKP supervisor or duty Housekeeper for appropriate action. 凡是客人要求出借的物品是酒店不能提供的，服务中心员工应通知客服经理或 大堂经理等候指示。如果客人要求的物品是酒店提供的，但一时无法提供，服 务中心员工应努力联系相关人员寻找并通知客房部主管或当值管家以便适当处 理。 18. Guest request items include the followings: 提供给客人的物品如下： a) Adapter 多用插头 b) Extra blankets 备c) 用毛毯 d) Extra Pillows 备e) f) 用枕头 Flower vase 花瓶 g) Hanger 衣架 h) Heater 电暖器 i) Rollaway bed 折叠床 j) Baby cot 婴儿床 k) Transformer 变压器 l) Iron & iron board 熨斗和熨板 m) Internet line 网线 n) Fruit plate 果盘 o) Extra bathroom amenities 卫生间洗浴用品(no more than 3 sets otherwise we’ll charge the guest. 最多不p) r) 超过3套用品，q) 否则将会收费) Bedside shopping items but need to charge 公私兼顾物品，s) 但是收费的 SUBJECT: Room Change 客人换房需求 Policy 政策 To satisfy the guest stay and meet the guest needs for his/her preferred room categories. 为了满足客人在住店期间对房型的需求。 Procedure 程序 Two kinds of room change: live move and dead move. 两种类型的换房：LIVE MOVE 和 DEAD MOVE。 Live move-change of room with guest’s presence. Live move 是更换房间时客人在场 Dead move-change of room without guest’s presence. Dead move 是更换房间时客人不在场 How to arrange room change: 该如何安排房间的更换： a) Identify guest’s need. 识别客人的需要。 b) Reach agreement with guest. It is possible call GRO show room to the guest first. 与客人达成协议。尽可能在换房前安排客人看房。 c) Confirm rate, date and time of room change. 确认换房的房价，日期和时间。 d) Confirm type of room change, live or dead move. 确认房价更换的类型，LIVE MOVE或 DEAD MOVE。 1. Live move 换房时客人在场 a) Confirm room is vacant clean and ready. 确定房间是干净的空房并处于可卖房状态。 b) Confirm guest is in room at appointed time. 在约定的时间确定客人在房。 c) Raise “Room/Rate Change Form”. 填写“房间/ 房价更换登记卡”。 d) Inform receptionist prepare new key folder and issue new room key. 准备新的欢迎卡和房卡。 e) Receptionist will pass the form, room key and folder to Concierge, and ask the bellboy to sign on the form. 将换房登记表，房卡和欢迎卡交由礼宾部，并且获取行李员在换 房登记表上的签字。 f) Inform HSKP and reception about room change. 将有关房间的更换告知客房部和前台。 g) Update computer record of room change/rate change. 在电脑中更新房号及房价。 h) When room change is physically done, bellboy will return the original form and distribute the copies to HSKP, Concierge and reception. 当换房结束后，行李生将会按照要求分配相应的表格给客房部， 礼宾部和前台。 2. Dead move 换房时客人不在场 a) Confirm with guest the room change will be done without guest’s presence. 和客人确认我们会在客人不在房间的情况下为其换房。 b) Remind guest to full pack his/her baggage and clear safety box before leaving hotel. 提醒客人在离开酒店前将行李收拾好并将保险柜中的物品清空。 c) Raise “Room/Rate Change Form” and mark down “Dead Move” on the form. 填写“房间/房价更换登记表”并注写”DEAD MOVE”。 d) At appointed interval of time, check with HSKP if baggage in room is fully packed. 在预定的换房时间，同客房部确认房间的行李已经收拾妥当。 e) Inform receptionist prepare new key and folder, put in basket at Front Desk for guest’s collection after coming back. 准备新的房卡和欢迎卡，置于前台指定的篮中，以便客人回来后 获取房卡和欢迎卡。 f) Time stamp the “Room/Rate Change Form”. 在“房间/房价更换登记表” 上打印时间。 g) Pass the form to Assistant Manager for dead move. 将表格交给大堂经理。 h) Inform HSKP and reception about room change. 将有关房间的更新告知客户部和前台。 i) Update computer record of room change/rate change. 在电脑中更新房号及房价。 j) Bellboy will move guest’s baggage in presence of Assistant Manager and Security Supervisor. 行李生将在大堂经理及保安主管在场的情况下为客人搬运行李。 k) When room change is physically done, bellboy will return the original form and distribute the copies to HSKP, Concierge and reception. 当换房结束后，行李生将会按照要求分配相应的表格给客户部， 礼宾部和前台。 SUBJECT: Maintenance Requests 客房维修问题 Policy 政策 Ensure any maintenance request from guest room will be solved as soon as possible, ensure the facilities in guest room are keep in good condition. 确保所有客房的工程问题得到尽快的解决，并维持客房设施保持良好的状况。 Procedure 程序 1. Receive guest call asking for maintenance request. 接到客人电话有关客房出现 工程问题 Saying: “Good morning, Mr./Mrs. XX, Sandra speaking, how may I help you?” 2. Ask for guest needs 了解客人的需求 Listen carefully and take notes in the logbook: 仔细聆听并将要点记录在交班本上 4 Date & time reported 报告日期及时间 5 Room number / location 房号及出现问题的具体位置 6 Type of maintenance 何种工程问题 7 Time taken 采取措施的时间 8 Completed by 工程部人员 9 Remarks 备注 3. Apologize to the guest and call engineering immediately. 向客人道歉并即刻通 知值班工程师 Saying: “Sorry for that inconvenience to you, I will send the duty engineer to your room at your convenicence” (e.g.) “很抱歉所给您带来的不便，我会马上通知工程部，他们将尽快到您房间解决问 题。” Remember: 请记住 11 Call engineering immediate 马上通知值班工程师 12 Convey location and message 传达具体位置及有关信息 13 Write the receiver’s names in the logbook 记下接电话人员的姓名 14 Inform AM 通知大堂经理 4. Follow-up call 跟进电话 Ten minutes later, call to engineering is required. Make sure the job is on process. If the job is done, call the guest whether he/she is satisfied with the maintenance, apologize to the guest again and ask the guest if need any help. Say: “Mr./Mrs. XX, is the engineering fixing it now? Is there anything else I can do for you?” 十分钟后，与工程部联系确保有工作人员跟进此事。如果问题已经解决，打电话给 客人，他/她是否满意我们的维修结果，并再次向客人表示歉意，询问客人是否需 要其它帮助。 SUBJECT: Mini Bar Posting 小冰箱抛帐 Policy 政策 To ensure the mini bar that the guest used in the room can be charged to guest account and make sure properly control the mini bar consumption and minimize losing. 为了确保客人所享用小冰箱内食品的费用能抛入客人的房帐，确保合理控制小冰箱 食品的消费并尽量减少损失。 Procedure 程序 1. Normal floor mini bar posting 普通楼层迷你吧抛帐 16 Received the call from room attendant, GSC personnel will fulfill the mini bar list with all the details by the room number, date, mini bar item consumed and the total amount, time and the room attendant’s name, GSC personnel’s signature. 接听客房服务员的来电并将所消费的酒水数量详细而且准确无误填写在迷 你吧单上。 17 Enter to the Lanmark menu, clip posting, key in “MIN”, mini bar list number and the total amount to the guest account. 进入Lanmark菜单并输入客人房号选择post功能，输入“MIN”，迷你吧单号 及消费总金额，将费用抛入到客人帐上。 2. CPC floor mini bar posting 行政楼层迷你吧抛帐 18 Fulfill the mini bar list with all the details. 将所消费的酒水数量填写在迷你吧单上。 19 CPC guests entitle 6 soft drinks on daily basis, key in “CMB” (mean s Cut Mini Bar) and the mini bar list number and the total amount to the guest account. 行政楼层的客人可每天免费享用6支软饮，输入“CMB”，迷你吧单号及总 共消费金额，将费用抛入到客人帐上。 20 GRO will correct the concerned mini bar consumption which under “CMB” GRO会将所有显示CMB消费的迷你吧帐从客人账单上扣减。 3. Transferred the call to receptionist or FD order taker upon receive the call for the checked out guests 当客人在前台结账时，马上将客房打来的电话转到前台。 4. Mini bar wrong posting 迷你吧错误抛帐 If the posting is wrong, correct the wrong rate and then posting the correct amount immediately. 如所抛账目是错误的，马上将错抛的金额扣减并重新抛入正确的金额。 The GSC personnel must double check with the mini bar list before off duty and ensure the posting is correct. 服务中心人员必须在下班前核实所有的小冰箱抛账， 确保入账准确无误。 5. The mini bar revenue will go through to F&B revenue. 所有小冰箱食品的收入将属于餐饮部收入。 SUBJECT: Weather Forecast 天气预报 Policy 政策 GSC staff is responsible to advising of weather forecast to the external and internal guests every day. 客户服务中心的员工有职责提醒酒店所有客人每天的天气情况。 Procedure 程序 1. GSC night shift agent should check the local weather forecast at 06:00am every day morning by dialing 9,121 夜班的员工每天早上六点钟拨打121查询当地当天的天气预报。 21 The weather forecast should be written on the white board in the GSC office. 天气预报应每天写在客服中心办公室的白板上。 22 Shift leader should issue the weather forecast on the daily briefing. 领班应该在每天的例会上报告当天的天气情况。 23 Any outstanding weather information such as typhoon, rainstorm etc should be shown on the LCD and post stand at the lobby at once, AM and MOD should be informed immediately. GCS supervisor will release the updated weather information to division heads by phone and cc-mail. 任何特别的天气信息例如：台风，暴雨等，我们都应该马上通知大堂经理 和酒店值班经理，并将信息及时公布在大堂的显示屏幕上及将告示牌摆放 在大堂。客服中心主管会通过电话或电子邮件的形式将最新的天气情况汇报 给部门经理。 24 GSC agent will release the local weather information to the VIP by their wake up calls 客服中心的员工在给VIP做叫醒服务时同时将当地当天的天气情况汇报给客 人。 2. GSC night shift agent should check the 13 big cities weather forecast at 05:00am every morning by Internet. Including Beijing, Shanghai, Shenzhen, Tokyo, Singapore, Kuala Lumpur, Paris, Berlin, Rome, London, New York, Chicago, San Francisco etc. 客服中心夜班的员工每天早上五点钟都应该通过互联网查找各国13个大城市的 天气预报。包括北京，上海，深圳，东京，新加坡，吉隆坡，巴黎，柏林，罗 马，伦敦，纽约，芝加哥，三藩市等。SC personnel will updated the worldwide weather forecast on the LCD display at hotel lobby for the guests’ information. 客服中心员工每天将更新大堂显示屏幕上各国的天气信息以供客人参考。 SUBJECT: Long Distance Calls by Hotel Staff 酒店员工拨打长途 电话 Policy 政策 To ensure that all long distance telephone calls are recorded and justified properly as well as reconciled against PABX record on daily basis. 为了确保每天有效地记录和控制长途电话的拨打。 Procedure 程序 1. All offices’ outgoing long distance telephone calls will be directed through GSC with the exception for the GM, DGM and all division heads and sales team. 除了GM，DGM和总监级可以直接拨打长途以外，任何部门都需要客户服务中 心来转接电话。 2. Any business calls should be made by the outlet supervisor and above, and approved by section head advanced. 任何公事电话都需要在本部门上级的准许下由主管级以上的人员拨打。 - Mark down the telephone number, and dial 9+17909+ country code +area code +phone number, or 6+ country code +area code +phone number 抄下电话号码，然后拨9+17909+国家区号+地区号+号码，或拨6+国家区号+ 地区号+号码。 3. All long distance business calls will be completed on the Long Distance Call Record with the date, extension, whom made the call, telephone number and reason. One copy to Finance, and the second copy to FOM. 所有的长途电话都需要作详细记录，如日期，分机，需拨电话人，电话号码和 拨号原因。一份备份给财务，另一份给前厅经理审核。 4. All personal calls will be charged to the staff’s city ledger account. 所有私人理由电话都将由员工本人付费。 SUBJECT: Handle Guest Complaint by Phone 电话处理客人投诉 Policy 政策 To ensure guest’s complaint are to be handled with tact and discretion and to be solved as efficiently and smoothly as possible. 正确地判断客人的投诉，并确保客人的投诉得到有效地处理。 Procedures 程序 1. Listen carefully.倾听 Pick up the phone with 3 rings by saying: “Good morning, Guest Service Center, Sandra speaking, Mr./Mrs. XX, how may I help you?” 在三响之内接听电话：“早上好,服务 中心,我是SANDRA ,有什么可以帮到您? 25 Hear them out倾听 26 Empathize – show sincere understanding for the problem 理解--真诚地表现出能 够理解问题所在. 27 Apologize 表示歉意 28 Take the responsibility and prompt try as far as possible to handle the situation yourself. 马上采取相应行动，尽快为客人解决问题 Say: “Yes, Mr. XX, I’m sorry to hear that, I understand the situation now. Please let me handle it and I’ll ring you back within 5 minutes.”有责任的尽可能迅速的去解决，说： “是的. XX先生，听到这个消息我们很难过，我现在了解了情况，请让我帮助您解 决问题，我们尽量在5分钟内给您回复。 2. Thank guest to bring the complaint to us. 感谢客人将意见告诉我们 Saying: “Mr./Mrs. XX, thank you for brings this comment to us.” 说：XX先生/小姐， 感谢您把这些问题告诉我们，我们马上跟进此事。 3. Take action. 行动 Take action by: 30 Inform guest that we’ll inform AM to take action. 通知客人我们将会采取相应 措施 31 Ensure that the problem will be taken care at once. 确保问题马上有人去跟进 32 If any unforeseen delay, inform guest immediately. 任何无法预料的延迟，立即 通知客人 33 Ensure that you will keep guest informed. 确保保持随时与客人联络 34 Double check with AM after 5 minutes. 5分钟后与大堂经理确认已采取相应行 动 Saying: “I am sorry to hear that, Mr./Mrs. XX, my colleague will come to solve the problem immediately.” “Mr./Mrs. XX, I am afraid that engineering colleague might be late for 5 minutes. Please wait for a while. Thank you.”说：听到这个消息我感到很难过，XX,先生/小姐，我的 同事会立即帮您去解决这个问题。 XX先生/小姐，我恐怕我们工程部的同事可能会迟5分钟去您的房间，请您稍等片 刻，谢谢 4. Inform relevant departments. 通知相关部门 36 Give appropriate information to relevant department as detail as possible 尽可能 为相关部门提供详细的信息。 37 Contact department after wards to be followed 与相关部门跟进事情的进展 5. Keep guest informed what you have done 保持让客人知道我们已经采取了什 么措施 Say: “Mr./Mrs. XX, I’ve informed my colleague within 5 minutes. Please just wait for a little while. Thank you.”说： XX先生/小姐，我会在5分钟内通知我们的同事，请您 在稍等片刻好吗？谢谢！ 6. Confirm satisfaction. 确保满意 38 Inform guest about action taken and results. 通知客人我们所采取的措施及结果 39 Ensure that guest is satisfied with the outcome. 确保客人对这个结果满意 Saying: “Mr./Mrs. XX, did our engineering colleague come and solve the problem?” 说： XX先生/小姐，我们工程部的同事去帮您解决问题了吗？ “Are you satisfied with the result?” 请问您满意吗？ “Is there anything else we can do for you?” 还有其它的事情需要我帮助吗？ “Thank you and have a pleasant stay!” 谢谢您并祝您居住愉快 7. Record incident in the logbook. 在交班本上记录事件 40 Record guest comments in the history. 从客史中记录客人的意见 If necessary, prepare apology letter (by AM) with amenities to be delivered to guest room within 30 minutes. (If it is late in the evening, it will be delivered to guest room on following morning no late than 10:00am) 如果有需要，大堂经理将在30分钟内准备道歉信和一些赠品送到客人房间。如 果是在晚上，将在第二天早上送到客人房间，最晚不能超过早上10点钟） Write down the case in the logbook with date time, who involved, what’s the result for management review. 在当天的交班本中记录此事，及当事人，具体时间和结果，以供管理层参考。 SUBJECT: Handling Lost & Found Items 如何处理客人遗留物品 Policy 政策 As the aim to better control the guest lost goods / articles within the hotel area, treat all founder in a fare way and praise them about their honest. A proper handover and control system is highly necessary during the hotel daily operation. 为了更好地控制客人在酒店区域的遗留物品得到妥善处理，并公平且适当给予 拾遗者诚实奖励。我们要严格执行客人遗留物品的交接及保管制度。 Procedures 程序 1. Guest requires on lost items 客人查询遗留的物品. 2. Record down lost item details. 记下遗留物品的详细资料. a. From in-house guest. 住店客人 41 Room number 房间号码 42 When did the guest lose it 客人何时遗留物品. 43 Location of item 物品在哪遗留 44 Description of the item 遗留物品的特征 b. Check-out guest. 已退房客人 45 When did the guest C/O 客人何时退房 46 Guest Name / Room number 客人姓名及房间号码 47 Location of the item 物品在哪遗留 48 Description of the item 遗留物品的特征 49 Guest address, contact number 客人详细地址, 联系电话. 3. Check Lost & Found 查找遗留物品记录 Call HSKP check the items or find the record in drive O accordingly 请管家部同事查看记录或在O盘查找是否有相关记录 4. Handling items 处理项目 a. For in-house guest. 为住店的客人查找 51 Check with the description given by guest before giving the item to the guest in order to confirm the item belongs to the right guest. 查找客人所描述的物品，确认是否属于客人的物品。 52 Fill up the L&F logbook and pass all the detail information to AM. 填写遗留物品记录并马上通知大堂经理跟进。 b. For outside guest. 帮店外的客人查找 53 If guest will come back to get item personally, take down the case, item description and guest information in logbook. And inform AM & HSKP. 如客人亲自来领取遗留物品，写下整个事情的经过，物品的描述及客人的相 关信息在记录本上并通知大堂经理和客房部。 54 If guest will ask the third party to take, tell guest’s own written authorization letter is needed which should include: 如果客人委托第三方领取，请客人写一份委托函并需提供以下信息： Guest’s name/ID or passport No. 客人姓名/ 身份证或护照号码 Person who is authorized name/ID or passport No. 被委托人的姓名 / 身份证或护照号码 Guest authorization statement 客人的委托函 Guest signature 客人的签名 55 If guest would like to ask us to mail the item to him/her, the mail fee should be charged to guest personal account. Kindly ask guest fax us, indicate he/she will like to take the charges of mail fee, briefly write the lost item and mail address for the future filing. 如果客人要求我们将遗留物品邮寄给他/她，邮寄的费用应由客人承担。让 客人将所遗留的物品特征及邮寄的地址传真给我们并担保由客人本人承担 此邮寄的费用。 56 Fill up the L&F logbook and pass all the detail information to AM. 填写遗留物品登记本并马上通知大堂经理所有细节 5. Not found items 没有查到客人所描述的遗留物品. Apologize to the guest and r
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2011年度培训方案_1
HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 2011 年度培训方案 一、背景分析 围绕公司从松散形管理转向规范化、集团化管理的战略决策，公司本年度的重要 管理举措将是推行岗位责任制，实现流程再造，加强内控建设，并在此基础上逐步 建立激励体制，配合各项管理工作的实施，2011 年度的培训工作重点将是在兼顾提 升员工工作技能与综合素质的基础上，转变各级管理人员的管理观念、改善管理方法 提高员工责任心及自我约束意识，增强员工对公司的归属感，此外，宣导公司企业 文化，增强员工凝聚力也是本年度培训工作的重要课题。 二、培训的指导思想 1、工作即培训，通过培训与工作的结合，使员工发生有益于公司发展的变化， 提高工作能力，改变工作态度，改善工作绩效。 2、部门经理及各直线领导即“培训师”，建立一支内训的培训队伍，充分有效利 用企业内部资源。 3、使培训工作溶入员工的日常工作中，塑造成一种文化，让大家认同培训。 三、培训需求调查与分析 为使培训方案具有针对性和可操作性，在制定该方案时，进行了培训需求调查 , 调查范围覆盖业务部门及行政中心科员级以上员工，调查内容主要包括员工对培训 工作的认识、培训工作的安排与组织、培训课程的设置等方面。培训需求调查问卷统计 详见附件，下面就问卷中员工反馈的代表性意见做如下阐述： 1、在培训内容的设置上，员工更看重培训内容的实用性，培训的重点应放在专 业技能、梯队与后备人才培养及企业文化三方面；在培训方式的选择方面，案例分析 与课堂讲授较受大众欢迎；培训教师的来源上，较倾向于选择行业专家（50%）及公 司内部优秀员工或资深人员（33%）；培训时间的安排方面，82%以上人员选择在上 班时间内进行；76%的员工乐于担任内部讲师，其中，绝大多数员工希望公司能提供 讲授技巧方面的培训。 2、培训课程的选择 （1）一般通用技能培训课程，依选择人次的多寡依次是：办公软件及计算机应 用、有效沟通技巧、团队融入（拓展培训）、非财务人员财务管理、商务谈判、公关能 力、压力管理与自我激励、职场礼仪、有效处理沟通技巧、情绪管理。 （2）管理技能及其他培训课程，依选择人次的多寡依次是：执行力、职业化素 养、个人影响力、高绩效团队建设、目标管理、5S 管理、绩效管理、激励技术、领导行为 与艺术、高效会议组织。 （3）专业技能课程，针对岗位的不同，部分员工有针对性地提出了培训需求， 培训内容主要涉及商务英语、国际贸易操作实务、期货知识、船舶规范、开立信用证、 报关报验收、企业文化理论与操作实务、等知识。 3、在培训方法的选择方面，员工认为较有效果的方法依次是：到外部培训机构 接受系统训练、由公司内部有经验的人员讲授、建立网络学习平台、建立公司图书室借 阅图书等方式。关于以上四种培训方式的适用建议： （1）外部培训机构接受系统训练，该方式公司要承担较高的费用，只局限于个 别表现极为突出，公司领导认为有必要安排外派培训的人员； （2）公司内部有经验的人员讲授， 公司可挖掘并培养内部讲师，各部门的部 门领导、各岗位的直线领导、或某个专业的资深人员均可成为讲师。如企业文化经理可 作为企业文化的培训讲师，人力资源部对新员工进行人事政策、规章制度方面的培训 HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 上级领导对员工进行岗位技能培训等。公司可建立内部讲师制度，通过有效的评估和 激励措施发展和培养公司内部讲师。随着公司内训师的壮大，所承担培训内容的比重 也将逐渐增大。 （3）建立网络学习平台，目前，公司已开发了网络办公平台，可将一些培训相 关的知识，放入 OA 系统或公共局域网，供员工学习； （4）建立公司图书室借阅图书，各部门根据本专业需求，提交各类专业书籍采 购申请，由公司出资购买，交由行政中心统一保管，提供借阅。 4、关于培训结果是否与晋升、绩效考核挂钩方面，62%的员工均认为有必要。我部 认为，培训结果与激励体系挂钩，将更好地促进员工主动获取培训资源，并积极参 与培训。人力资源部要在搭建培训体系的基础上，逐步形成培训与薪资、晋降职/级、 绩效等激励体系的对接。 综上，通过本次培训需求调查，广泛收集了员工的实际培训需要以及员工对培 训安排和组织的意见，为合理、科学的制定年度培训计划提供了参照。 四、2011 年度培训计划 1、培训频率： 全员大型培训每两月 1 次； 各类专题培训每月 1 次； 新员工入职培训即时安排。 2、培训方式 根据培训主题的不同，采取集中讲授、视频学习、拓展训练、网络平台自学、经验 交流与分享等方式进行。 3、根据培训人员对象不同，把公司培训人员分为：管理人员、业务人员、普通员 工培训和新员工岗前培训。 （1）管理人员培训 管理人员指副经理级以上的管理人员，培训重点在于管理者能力的开发，通过 培训，使管理者加深对现代企业管理的理解，转变观念，拓宽管理思路，树立长远 发展的观点，提高管理者的计划、执行能力。 （2）业务人员培训 业务人员培训重点在于企业规章制度学习、专业技能提高、企业文化培训方面， 通过学习，强化纪律意识，提高员工对公司的归属感，领悟公司经营管理理念，提 高凝聚力。 （3）新员工岗前培训 新员工培训主要针对公司新接收的大中专毕业生、社会招聘人员，主要分为公 司级培训及岗位技能培训，其中，公司级培训主要包括企业概况介绍、企业文化、人 事政策、规章制度等内容； 岗位技能培训由部门领导完成，培训内容包括：部门职责、岗位职责、工作任务 工作方法及工作流程、岗位绩效期望、应遵守的制度、业务知识和技能等内容。 4、2011 年度培训计划及费用预算，详见附表。具体就每一项培训工作的实施计 划另行制定。 五、培训效果评估 针对不同的方面项目，有针对性地进行培训评估，具体如下： 1、参训人员的反应 在培训结束后，向参训人员发放《员工培训意见调查表》，了解参训人员对培训 的反应及通过培训有哪些收获。主要包括： 对课程内容设计的反应； 对教材内容、质量的反应； HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 对培训组织的反应； 培训所学的知识和技能是否能在将来的工作得到应用，收益如何。 2、参训人员对知识、技能的掌握 参训人员参加培训后，是否掌握了知识、技能，通过培训后进行考试，或要求参 训人员在一定时间内提交一份培训心得，评价培训效果。 3、参训人员对知识、技能的应用以及行为和业绩的改善 培训效果很多并不能立即显示出来，因此对知识、技能的应用以及行为和业绩的 评价需要工作一段时间后进行，采用观察、考核等方法，直接领导观察日常工作，视 必要程度由参训人员给出工作中培训结果运用实例，来证明实践了培训内容，直接 领导考核，如果没有实践，要求参训人提出改进方法，继续实践，反复应用，通过 行动—总结—行动—总结，达成培训效果。 4、培训为公司带来的影响和回报 人力资源部对年度培训工作进行综合评价，包括工作质量是否提高、费用是否节 约、利润是否增长等。 5、培训不能形式化，要做到有培训、有考核、有提高。外派培训人员归来后必须 进行培训总结，对培训内容进行分享。人力资源部应注意培训后的考评组织和工作 绩效观察。培训结果存入员工个人培训档案，作为员工绩效考核、升迁和调薪、解聘 的依据之一。 人力资源部 2011 年 11 月 12 日 附：2011 年度培训需求调查问卷统计 2011 年度培训计划
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员工外出培训方案
员工外出培训方案 员工外出培训方案范文篇 1 一、学习目标 通过学习，提高中层管理人员的综合素质、管理能力、创新能力和执行 能力;提高专业技术人员技术理论水平、专业技能、技术创新、技术改造能力 ; 提高操作执行人员执行技能、履职能力;提高业务员人际沟通、协调，以及市 场开拓的能力。 二、学习方式及内容 以自主学习为主，外出学习为辅。 (一)自主学习：自主学习分为内部员工组织学习和专业人士讲解。 A、内部员工组织学习 1、每周举行一次集体学习，分别就广告策划设计、文案撰写、广告新 材料、广告市场、活动组织实施、经营管理、成本管理、人力资源管理或等 进行专项学习，也可围绕工作经验的交流、工作困难的解决、新思路新业务 的开辟等进行交流、学习。 2、学习时间为每周五下午 3：00—6：00。 3、学习时由一名员工当主讲，其余员工积极配合、参与，并为主讲员 工评分。 4、员工轮流讲完后，公司根据评分排名次。排名第一名者，公司送专 业书籍一本;排名最后一位者，罚打扫卫生 1 天。 5、每周主讲员工，自行选择讲解主题，并提前三天告知办公室。 1 6、学习时间如因事不能如期举行，公司则另安排时间补上。 B、专业人士讲解 公司在条件许可的情况下请专业人士为员工讲授业务知识。 (二)外出学习 1、组织员工到同行业先进企业参观、学习、取经。 2、根据工作需要选派工作认真责任、积极进取的员工参加外出学习。 3、员工外出学习完毕，写出书面材料，将学到的新知识在公司内进行 推广学习。 (三)新进员工的学习 凡新进员工由办公室安排其对公司各项管理制度、劳动纪律和团队精神 等方面的学习。 三、外出学习期间待遇 1、外出学习经费由公司出的 60%，员工个人出 40%。 2、外出学习员工领基本工资。 3、外出学习时产生的食宿费按公司《行政管理制度》“差旅费”的食 宿标准进行报销。 四、具体实施 1、公司领导对学习工作全面负责。 2、公司行政部门抓好落实，并按学习计划做好组织、协调、服务和监 督等具体工作。 员工外出培训方案范文篇 2 首先，非常感谢公司领导给我这次学习的机会，这是我第三次出来学习， 很荣幸参加了这次学习，这说明公司对我们员工培训的重视，反映了公司 “重视人才，培养人才”的战略方针;也非常珍惜这次机会，积极紧张的学习， 既开阔了眼界和思维.感受颇多，收获很大。 这次学习是由资深一线讲师汪中求，著名企业管理专家，中国精细化管 理的倡导者，北京大学精细化管理研究中心主任，这次学习主讲是细节决定 成败，对“什么是细节、细节的实质、细节的功用、我们为什么做不好细节 以及如何做好细节”等理论和实践作了进一步的探讨，提供了一些培养员工 细节意识的训练方法，以及实用的细节管理工具和方法。 这次的学习真可谓受益匪浅，汪中求说如何把细节做好，最重要的，第 一是认识，第二就是训练。团队就是格式化，就是将细节训练成习惯。所谓 的团队就是经过格式化的模式，能够达到一定默契的队伍，否则只能叫乌合 之众，而乌合之众是不可能有战斗力的。所以进入团队以后需要进行格式化， 需要进行很多操作规范的培训，必须非常严格的要求格式化的操作，使大家 久而久之形成我们的工作习惯。一个个行之有效的细节和关注离不开我们公 司全体员工对自己工作的反馈和分析，只有我们认真地剖析，增加我们工作 细节关注的程度，进行行之有效的优化改进，才能为我们下次的工作积累经 验。在工作中，在生活中，无论做人，做事，都要注意细节，从小事做起。 古语有云：天下大事，必作于细;天下难事，必成于易。有些人奉行做大事， 认为自己高人一等，胜人一筹，从而忽视小节，结果不但没有提升自己，反 而更加失败因为他们不明。白，浩瀚的大海是由一滴滴水融会而成，茂盛的 森林是千百棵树连接而成，骄人的战绩更是无数细小的成功凝聚而成。注重 细节的人，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到 机会，从而使自己走上成功之路。 使我感受最深的就是老师讲到三株，曾几何时，多么辉煌，销售额直闯 百亿元大关，销售网络遍布全国，而且触角直达各地村镇，以至于总裁吴炳 新自豪地说：中国第一大网络是邮政网，第二大网络就是三株网。但是，一 个“常德事件”，一篇《八瓶三株口服液喝死一条老汉》的报道，一次打击， 便使三株这个庞然大物轰然倒下，使多少人为之感叹，个种原因，追溯起来， 是多方面的;一个大企业的失败：一：是庞大的营销队伍日常管理纪律执行不 严，财务监控不力，以至于企业遭遇重大事件时，各级营销人员携款而去 ;二： 是企业在顺境借助媒体非常顺手，但对媒体的负面作用没有正确的认识，更 没有对待突发事件的应急预案。比尔·盖茨常常说，微软距离破产永远只有 18 个月。比尔·盖茨不是中国人但也深有居安思危的思想。在三株的事件上 我们该如何反思，认清细致化管理的总要性。对于细节的追求，并非一朝一 夕，而需要日复一日的磨练。要端正了态度，明确了自己的工作性质，然后 再在日常工作中狠下功夫。 学习结束后更多的则是需要我们根据自己的情况去感悟，去反思，有所 收获，使这次学习达到他真正目的。再次感谢蒲总、钟总经理、李经理给了 我这次难得的学习机会!希望以后还能有这样的机会去学习! 员工外出培训方案范文篇 3 一、总体目标 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增 强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理 能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识 结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增 强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平 和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强 员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作 步伐，进一步规范管理。 二、原则与要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员 工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增 强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健 全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络， 立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公 司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班， 组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016 年，高管人 员参加经营管理培训累计时间不少于 30 天;中层干部和专业技术人员业务培 训累计时间不少于 20 天;一般职工操作技能培训累计时间不少于 30 天。 三、培训内容与方式 (一)公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势 分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力 。 通过参加企业家高端论坛、峰会、年会;到国内外成功企业参观学习;参加国 内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、党校的 学历进修或 mba、emba 学习;参加高级经营师等执业资格培训。 (二)中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效 考核 、人力 资 源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课;组织相关人 员参加专场讲座;在公司培训中心接收时代光华课程。 2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学 (专本科)函授、自考或参加 mba 及其它硕士学位进修;组织经营、企管、财 会专业管理干部参加执业资格考试，获取执业资格证书。 3、强化项目经理(建造师)培训。今年公司将下大力组织对在职和后备项 目经理进行轮训，培训面力争达到 50%以上，重点提高他们的政治素养、管 理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职 业教育网，给员工提供学习的绿色通道。要求公司各单位要选拔具有符合建 造师报考条件，且有专业发展能力的员工，组织强化培训，参加社会建造师 考试，年净增人数力争达到 10 人以上。 4、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分 批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。 (三)专业技术人员 1、由各专业副总工程师、工程师定期进行专题技术讲座，并建设公司 自己的远程教育培训基地，进行新工艺、新材料及质量管理知识等专项培训， 培养创新能力，提高研发水平。 2、组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视 野。年内计划安排两批人员到单位参观学习。 3、加强对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报培训中 心，必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。 4、对会计、经济、统计等需通过考试取得专业技术职务的专业人员， 通过计划培训和考前辅导，提高职称考试的合格率。对工程类等通过评审取 得专业技术职务的专业人员，聘请相关专业的专家进行专题讲座，多渠道提 高专业技术人员的技术等级。 (四)职工基础培训 1、新工入厂培训 2016 年继续对新招聘 员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、 劳动纪律、安全生产、团队精神、质量意识培训。每项培训年不得低于 8 个 学时;通过实行师傅带徒弟，对新员工进行专业技能培训，基层各单位、分公 司的新员工合同 签订率必须达到 100%。试用 期结合绩效考核评定成绩， 考核不合格的予以辞退 ，考核优秀者给于一定的表彰奖励。 2、转岗职工培训 要继续对人力中心人员进行企业文化、法律法规、劳动纪律、安全生产、 团队精神、择业观念、公司发展战略、公司形象、项目进展等方面的培训、 每项不得低于 8 个学时。同时随着公司的扩建，内部就业渠道的增加，及时 进行专业技术培训，培训时间不得少于 20 天。 3、职工技术等级培训 公司计划新培养一级 150 名，二级员工 100 名，三级员工 80 名，四级 员工 20 名。中级工以上人员占技术人员比例达到 70%以上;一方面继续普及， 扩大比例，工作重点是培养高级技术人员，计划培养中级管理人员 10 人， 初级管理人员 20 人。形成较为完善的技能人才体系。基层单位及分公司要 把工作重点放在基础工作上，重点培训中级工和高级工，争取中级工以上人 员能占整个技术工人比例 40%以上，使技术管理人员的素质有整体提高。 4、加快高技能人才的培养和职业技能鉴定步伐。 今年，公司将选择部分主业工种进行轮训，并在本市相关技校适时组织 符合技师、高级技师条件的员工进行强化培训、考核，力争新增技师、高级 技师达 30 人以上。使其结构和总量趋于合理，逐步满足企业发展的要求。 职业技能鉴定要使 35 岁以下的技术工人在职业技能培训的基础上完成初次 鉴定取证工作。 5、加强复合型、高层次人才培训。 各部门和基层单位要积极创造条件，鼓励员工自学和参加各类组织培训， 实现个人发展与企业培训需求相统一。使管理人员的专业能力向不同管理职 业方向拓展和提高;专业技术人员的专业能力向相关专业和管理领域拓展和提 高;使施工作业人员掌握 2 种以上的技能，成为一专多能的复合型人才和高层 次人才。 6、抓好工程施工人员的培训。 做好特种作业人员的安全技术取证和复证培训工作，严格执行持证上岗 的规定。 在建工程项目经理部，要按照“三位一体”管理体系标准要求，扎实有 效地做好施工生产关键工序和特殊过程操作人员的培训，以及施工环境保护、 职业健康安全的应急预案的演练培训，确保人力资源满足施工生产要求。 w 要把施工承包工程队人员的培训监管纳入管理视野，实行指导和有效 的干预，消除隐患，切实维护企业信誉。 x 开展职业技能比武，促进年轻优秀人才的成长。公司今年将选择 3-5 个主要职业进行技能比武，并通过专业比武的形式，选拔培养年轻优秀高技 能人才。 (五)开展学历教育 1、公司培训中心要与一些高等院校联合办学，开办土木工程、市政工 程技术、电气工程及机电一体化等技术专业大专班。通过全国成人高考，对 符合录取条件的公司员工进行有计划的集中培训，获取学历。 2、与一些高等院校联合办学，举办市政建筑工程及电气机电类专业的 函授本科班;推荐优秀中层以上管理人员到一些高等院校攻读硕士学位。提高 公司高管人员的学历、业务水平和决策能力，更好地为公司服务。 3、调动员工自学积极性。为员工自学考试提供良好的服务，帮助员工 报名，提供函授信息;制定或调整现有在岗职工学历进修的奖励标准;将学历 水平作为上岗和行政、技术职务晋升的条件，增加员工学习的动力。 四、措施及要求 (一)领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，制定切 实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员 工整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培 训计划开班率达 90%以上，全员培训率达 35%以上。 (二)培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培 训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及 “四新”推广培训;各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新员工和在职 员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制 宜、因材施教，外培与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能 演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式;在培训方法上要把授课、角色扮 演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织 开展培训。 (三)加强培训基础设施的建设和开发。一是加强和高等院校的联合办学 力度，在就近院校设置培训实习基地，并充分发挥他们的培训资源和专业特 长，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用 ;二 是要根据公司内部自身专业特长，建设自己的培训基地、职校功能。选择专 业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义;三是要加强企业专兼职 培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。 (四)确保培训经费投入的落实。我们要按国家现行规定，即按工资总额 的 1.5%足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其 中 0.5%上缴公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。 (五)确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度 。公 司应建立完善自己的职工培训机构及场所(如职工大学、职业技术学校)，并 对培训中心各级各类培训情况进行不定期的检查与指导;二是建立表彰和通报 制度 。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训机构给予表彰奖励;对 培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评;三是建立员工 培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的工 资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。 (六)加强为基层单位现场培训工作的服务意识，充分发挥业务主管部门 的主观能动性，积极主动深入现场解决培训中的实际问题，扎扎实实把年度 培训计划落实到位。 (七)公司办班培训及员工外送培训要严格按照《人力资源管理办法》程 序和要求组织落实和实施。各主办部门(单位)要做好开班前的策划及教学设 计，各单位要做好学员的选送工作，确保培训质量的有效性。培训是帮助员 工提高生存能力和岗位竞争能力的有效途径，努力提高员工学习的主动性， 建设一支高素质的团队是人力资源部义不容辞的职责。我们一定要自觉站在 公司建设具有永续竞争力的卓越企业的战略高度重视员工的学习和成长 ;同时， 企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须落实创建学习型企业， 从加快职业教育和培训事业的发展入手，来提升员工队伍政治、技术的整体 素质，构筑人力资源的核心竞争力，以此提高员工参与企业市场竞争的能力。 在企业改革大发展的今天，面临着新时期所给予的机遇和挑战，只有保 持员工教育培训工作的生机和活力，才能为企业造就出一支能力强、技术精、 素质高，适应市场经济发展的员工队伍，使其更好地发挥他们的聪明才智， 为企业的发展和社会的进步做出更大的贡献。
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21-锐旗人力集团-2010年员工培训体系的建立和管理规定 14页
南旗络技限司 2010/02/03 《锐旗培训体系的建立和管理规定》 大纲： 一，界定培训目标 二，界定培训口号 三，培训规定对管理者的理念要求 四，规定试用范围 五，培训体系的建立 １，培训需求的调查与分析 ２，培训分类与课程体系的建立 ３，培训效果的反馈与分析 ４，培训档案的建立 六，培训管理制度的制订 １，培训讲师队伍的建设与管理 ２，培训资源的管理与规定 ３，培训过程的管理与规定 ４，公司知识管理与规定 ５，培训对象级别的划分与管理 ６，关于对培训部的管理与规定 七，培训运行保障体系的建立 １，培训责任人制度的建立 ２，培训考试制度的规定 ３，培训激励管理与规定 八，短期培训流程的建立与课件安排 １，培训流程的建立 ２，培训课件的安排 九，培训体系中遗留问题 十，培训表格工具的建立 一，界定培训目标及理念 1， 通过企业的培训保证企业员工有更高的成功率！ 2， 为公司的长期发展选拔最优秀的员工并不断提升其能力。 二，培训的宣传口号 “培训为大家，大家爱培训” 三，培训规定对管理者的理念要求 优秀的管理者，就是能让自己的部下更优秀！ “好好干，干的好的话送你去培训” 四，规定试用范围 该规定试用于公司所有试用员工和正式员工！ 五，培训体系的建立 1， 培训需求的调查与分析 （1） 以员工胜任素质模型为导向的需求分析 在实施相关培训需求调查前，首先应明白不同销售级别和不同工作岗位胜 任的要求和标准，按照相应的标准为基础安排相关培训事宜。附件列举了销 20-11 南旗络技限司 2010/02/03 售岗位的素质标准：普通商务代表，高级销售代表，销售主管，销售经理 ， 大区经理（此略） （2） 综合运用培训需求调研的四种有效方法 a,普查法：运用全员填写培训需求调查表发现阶段性培训需求，调查表在附 件 b,个案调查法：选择公司优秀和相对差的员工面谈发现工作问题。 c,组织行为调查法：通过对岗位职责的分析，找到提高相关能力的培训方法 和策略，同时要结合部门主管和经理在工作过程中发现或急待解决的问题。 d,销售体验法：通过自身的销售工作体验或者现场聆听来总结和发现问题， 为制订培训计划奠定基础。 （3） 需求调查的注意事项 a,任何一个培训需求都必须有一个绝对明确的目标，并且一次调查只为一个 培训目标服务。 b,需求调查必须建立在深入有效的沟通的基础上 c,充分结合公司策略和业绩，采用相应的调查方法和工具，以简单实用为准。 2，培训分类与课程体系的建立 a,培训分类(此为按照培训内容来划分培训的) ㈠岗前培训（新员工入职前培训） ① 新员工上岗前，应参加由人力资源部统一组织的新员工入职培训，入职 培训内容为： 学习公司“员工手册”及公司规章制度，使新员工透彻了解公司各 项规章制度，以减少日后工作中不必要的失误； 本公司的历史、业绩、各部门情况、公司发展前景，使新员工对公司 的概况有初步认识、并对公司未来发展充满信心； 通过培训初步掌握工作流程以及在流程过程中具备的基础技能，方 法，产品知识，网络基础知识等要素； ② 新员工入职培训由培训部门负责，培训时间根据新员工的数量确定和 部门人员需求来定；一般是为期 2 天的培训（培训安排如下）： 培训时间 培训时间安排 培训课程 培训讲师 培训说明 上午 9：00-10：00 《走进锐旗》 大区经理 通过运用 ppt 讲解达到让学员对公司的 初步了解和认可！ 10：10-10：50 《百度简介》 培训讲师 通过综合运用视频和 ppt 让学员全面了 解百度公司 11：00-11：50 《职业生涯规划》 培训经理 通过运用 ppt 工具让学员初步明白自己 在公司的发展方向和职业定位 下午 1：00-4：00 《百度竞价排名产品知识》 培训讲师 通过综合运用视频和 ppt 以及网页讲解 让学员全面掌握百度竞价排名产品知识 4：10-5：20 《竞价排名后台操作》 培训讲师 通过电脑演示实操让员工初步熟悉后台 功能 上午 9：10-11：40 20-11 《电话销售流程》 培训讲师 通过 ppt 讲解让其初步了解电话流程及 南旗络技限司 2010/02/03 电话基础技能和电话礼仪 下午 1：00-2：00 《培训考试》 培训经理 通过考试后立即确定入职人员 2：30-3：30 《人事制度》 人事经理 通过 ppt 讲解让其初步了解公司人事 3：40-4：30 《行政制度》 行政经理 通过 ppt 讲解让其初步了解公司行政 4：40-5：20 《财务制度》 财务经理 通过 ppt 讲解让其初步了解公司财务 ③ 人力资源部应提前 3 日向应参加培训的新员工所属部门发出培训通知。 ④ 特殊情况不能参加培训的员工由人力资源部电话沟通并确认。 ⑤ 各用人部门协助人力资源部，通过考试和情境模拟方式对入职培训效 果做出评估。 ⑥ 未获批准或不参加入职培训的新员工不予转正。 ⑦ 新员工须通过岗前实务培训考试，方可正式上岗。 ㈡在岗培训（工作过程中的培训） a,课程安排 在充分了解公司业绩和员工工作过程的前提下，兼得获得正确的培训调查需求的 情况下，对培训课程做以下安排： 基础知识类 ○ 网络基础知识 ○ 网站建设知识 ○ 电子商务的发展 ○ 目前互联网发展状态 ○ 客户行业分析 ○ 竞争对手分析 ○ 商务礼仪 ○ 销售工具的运用 ○ 保护系统的运用 ○ 销售内部流程 ○ 竞价排名产品知识 ○ 销售思路及流程 ………………… 技能方法类 ○ 有效电话资料的搜集 ○ 过前台和开场白 ○ 如何挖掘客户需求 ○ 竞价排名沟通技巧 ○ 销售逼单技巧 ○ 潜在客户的跟进及老客户转介绍 ○地域市场分析 ○ 电话销售实战技巧 ○ 成功会议营销 ○ 现场谈判能力 ……………….. 态度管理类 提高分享类 ○销售心态调整 ○ 人生目标与职业规划 ○标准销售人员的一天 ○ 自我认知管理 ○你在为谁工作 ○时间管理 ○订单管理 ○ ○ 8020 法则 …………….. 客户常问问题解答 ○面对面顾问式销售 ○ 如何制订销售计划 ○ 颠峰销售高级篇 ○ top-sales 经验分享 ○top-sales 的必由之路 …………….. 销售管理类 ○经理人的角色认知 ○销售经理时间管理 ○销售经理过程管理 ○如何进行目标和业绩管理 ○ 如何建设高效团队 ○销售经理职能体系 ○如何进行细节管理 20-11 ○ 如何实现管理中的高效沟通 南旗络技限司 2010/02/03 ○如何开好三会 ○如何策划营销型会议营销 ……………….. b,在岗培训规定 ① 经岗前培训考核通过后，第二天即实施该培训工作，培训过程由培训部组织， 培训讲师及各个经理配合授课；在特殊情况下可由优秀销售人员授课！ ㈢岗位任职培训 ① 说明：如果岗位发生变动，比如平调，高升等，必须接受相应岗位的 职能培训，培训讲师由该部门的经理负责培训，培训部负责监督工作！ ② 在培训过程中该部门的经理必须制作相关职位课件培训说明，同时在 工作过程中实地指导，让其在最短的时间内熟悉工作流程并融入部门！ 3， 培训效果的反馈与分析 ① 培训效果的反馈坚持口碑为主：在培训后主要采取学员的沟通为主，让学 员凭感觉去说明自己有没有收获，收获在哪里，哪些需要去改进，以后还 想培训什么课程；同时培训后工作周期为一周时要和销售主管或经理去沟 通，让他们来评价部下在工作中运用的情况，有没有什么变化；所以判断 一个培训项目的效果好坏要以建立在合理沟通的基础上确立培训的口碑。 ② 阶段性业绩跟踪考核法为其次：一定周期的培训是否对公司业绩产生影响， 业绩的周期变化是说明周期培训效果的重要数据指标，所以要建立销售业 绩的跟踪表格，建立数据档案。（业绩跟踪表在附件） ③ 即时评估法为辅助：即为现场问卷调查法；此法坚持的原则是无记名评估 法，需要借助科学的问卷调查表来综合评估！（问卷调查表在附件） ④ 现场演练法：在某些特殊的课程里可以采用现场模拟演练的方式来加强培 训的效果，知识的学习关键是临场的运用熟练程度！ 4， 培训档案的建立 ① 档案建立的目的：首先是通过建立科学的数据来判断培训效果，其次是 学员以后晋升加薪的重要依据，最后是分析培训中出现的问题的重要指 标。 ② 档案表格的建立：员工基本信息，考勤记录，课程情况，考试成绩，员 工心得，讲师评估，业绩跟踪等。（培训档案表格在附件） ③ 注意问题：档案建立与维护是个相对复杂的工作，但是也是个很有意义 的事情，所以需要坚持定时填写相应的数据，同时要保证数据的重要性 和更新的频率； 六，培训管理制度的制订 1， 培训讲师队伍的建设与管理 ① 培训讲师队伍的来源：主要从公司内部培养培训讲师，比如高级经理，部门经 理，资深销售人员等，其次从外边招聘有相关工作经验的培训讲师； ② 队伍选拔的原则：培训讲师是个非常重要的角色，所以在选拔上要特别注意； 要求具备丰富的网络工作经验，具备讲师应该具备的条件，比如谈吐清晰，思 路敏捷，反映迅速，气质有加，学习能力，分享意识，演讲能力等，以坚持公 司内部选拔为主，外部招聘为辅的渠道； ③ 队伍内部选拔流程： 个部门负责人依据培训讲师任职要求，向人事行政部推荐培训师候选人―――人 事部结合任职资格要求和相关规定，对候选人做再次的审查并确认―――人事部安 20-11 南旗络技限司 2010/02/03 排时间对候选人做 TTT 培训―――TTT 培训结束后，人事部安排时间和课件让其进 行试讲，并进行评估―――试讲合格者将进入公司培训讲师队伍，不合格者继续接 受 TTT 培训，试讲，直至合格为止； ２，培训资源的管理与规定 a,培训经费的管理： ① 经费来源；公司根据培训部年度和季度培训计划中对培训经费的需求， 经总经理审核批示后使用；在费用计划内，培训所发生的费用必须由培 训部经理拿发票去财务部兑现，收据无效； ② 经费的使用：在费用计划内，培训所发生的费用必须由培训部经理拿 发票去财务部兑现，收据无效；严禁培训费用转移至其他费用上！同 时，通过利用培训经费建立培训基金，通过培训基金的方式按照一定 的方式发放给培训的积极参与者；（培训基金的解释在培训激励管理 内） b,培训设施的管理 ① 培训设施的内容；凡运用于培训过程中所利用的工具皆为培训工具，比如投影 仪，电脑，桌椅，音响等设备！ ② 培训设施的管理：管理采用责任人制度，日常管理由培训部负责，培训课程中 由当时培训讲师负责，此间发生的损坏由培训讲师递交行政部按行政条款处罚；培训 结束后培训经理必须对设施进行检查，否则以后发现损坏后由培训经理和 之前最近一 次的讲师共同承担并接受行政部处罚！ c, 培训服务供应商的评估与管理：在某个培训期间，具备相应的培训需求并且内 部无法完成该项培训时，由培训部负责联系外部服务供应商；服务供应商的确定由一 名大区经理以上人员和培训经理共同确定！（具体评估标准及表格待定） d,培训信息管理规定：信息的管理就是培训知识化管理，具体内容参照《公司知识 管理与规定》 2， 培训过程的管理与规定 ① 培训质量的保证：为保证培训的质量，所有培训课程必须接受培训经理的审 核，研讨；通过后方可授课。 ② 培训过程的管理：在培训过程中，为保证培训的一致性培训讲师必须严格按 照事前商量的培训方式，内容，时间安排等进行；培训过程中培训经理参与其 中进行评估。 3， 公司知识管理与规定 ① 建立公司知识管理重要性：对企业最有价值的，最能带来人员技能直线提 升的培训教材，莫过于企业自身的经验教训，企业人员从实践中摸索体验 出来的智慧总结。这样的培训内容，让人员感触深，记得牢，用得上。让他 们直接站在前人的肩膀上学习工作，不仅促进人员快速成长，企业也能不 断形成自己的知识积累。因此，把人员积累的智慧固化下来，形成企业内部 的培训课程，进而建立企业的知识管理体系就成了我们的必要选择。 ② 建立公司知识管理的手段：通过建立一系列培训激励管理与规定来触发公 司所有员工参与到公司的知识体系建设中来，公司员工可以通过 OA 系统 和邮件系统共享给其他员工，最终由培训部以文档，表格，课件的形式进 20-11 南旗络技限司 2010/02/03 行分门别类的汇总，同时由培训经理备案存档。 ③ 知识管理公开化渠道；主要通过公司的 OA 系统和邮件系统，兼顾公司墙 报的方式以不同的格式发放给公司员工，实现公司知识的共享文化。 4， 培训对象级别的划分与管理 公司级别 对应素质要求（略） 对应培训课程 普通销售代表 知识＋态度 高级销售代表 知识＋态度＋普通技 能 态度＋高级技能＋管 理常识+思维 态度＋知识＋技能＋ 基础管理 态度＋知识＋技能＋ 管理技巧＋战略观念 态度＋技能 参照在岗培训 课程安排 参照在岗培训 课程安排 参照在岗培训 课程安排 参照在岗培训 课程安排 参照在岗培训 课程安排 工作流程和标 准 销售主管 （含见习经理） 销售经理 区域经理 职能部门 级别成长周期 （月） １～２ ２～３ ４～６ ６～１２ １２～１６ １～２ 培训说明 结合素质和工作要求，设 计和组织培训 结合素质和工作要求，设 计和组织培训 结合素质和工作要求，设 计和组织培训 结合素质和工作要求，设 计和组织培训 结合素质和工作要求，设 计和组织培训 结合素质和工作要求，设 计和组织培训 解释如下： a,建立销售代表级别培训体系： ① 每月月初从销售助理那里获得该级别成员名单，并在月初安排一次培训课程，并做 相应的问卷调查，跟踪培训效果，优化培训； ② 培训时间根据当月的情况适当调节，一般安排在月初周一 ；问卷调查安排在上个 月末的时间；方便准备课件； ③ 考虑到该级别的成员的状况，培训内容一般是销售基础知识，标准的再次稳定，产 品知识的掌握等 b,建立高级销售代表级别培训体系： ① 每月月初从销售助理那里获得该级别成员名单，并在月初安排一次培训课程， 并做相应的问卷调查，跟踪培训效果，优化培训； ② 培训时间根据当月的情况适当调节，一般安排在月初周二 ；问卷调查安排在 上个月末的时间；方便准备课件； ③ 考虑到该级别的成员的状况，是种承上启下的作用，培训内容一般是销售的提 高篇，产品的灵活运用能力，现场谈判能力,树立 topsales 的标准等； C,建立精英会培训体系：即为销售主管和销售经理级别体系 ① 按照精英会的章程和规定，每月初重新确定精英会成员，并开会传递精英会精 神；（精英会章程在附件） ② 每月精英会成员享受每月一次的公司专门培训，由培训讲师和大区经理根据大 20-11 南旗络技限司 ③ ④ ⑤ 5， 2010/02/03 家的需求给予相应的培训； 每月精英会成员依次给新员工做培训的机会，锻炼自己的现场演讲能力； 每月精英会成员享受参与经理会一次机会，共同讨论参与公司的管理工作； 如果公司有条件的话，精英会成员享受优先外培的机会； 关于对培训部的管理与规定 ① 培训部培训经理的职责：负责公司培训体系的规划与执行；制订培训政策、 流程与标准，评估培训项目，确保培训质量；负责组织公司内外所有培训 的相关活动事宜；设计培训的考评方案，提高培训质量及效果，完善培训 体系；负责课程开发与课件设计并指导培训讲师的培训工作；负责和合作 伙伴的培训方案的策划与设计；搜索营销产品销售知识以及 IT 行业培训相 关事宜的收集汇总工作；负责部分课程的讲授工作． ② 培训讲师的职责：完全领导于培训经理，接受上级给予的相关工作安排； 根据培训需求设计培训课程，编写讲义；按照培训经理组织安排进行授课； 协助培训经理进行培训效果的评估工作． ③ 培训部门的管理规定：培训部是个相对独立的部门，应直接受总经理管理； 训部定期结合培训需求制订培训计划并组织实施；销售部同其他部门是同 级关系，但是在工作中互相协调和支持； ④ 培训部门的人员架构构想： 培训总监 公司内部兼职培训讲师 培训助理 市区培训经理 市区培训讲师 地市培训经理 渠道培训讲师 内部可兼职 地市培训讲师 七，培训运行保障体系的建立 1， 培训责任人制度的建立 ① 总经理职责： 总经理负责各类重要，重大培训项目立项和费用的核准； 各部门／项目组外派培训申请的核准； 其他与培训相关且须呈报总经理核准的各种工作； ② 人事行政部经理职责： 该经理负责本年度和季度培训纲要的审核 负责年度／季度／月度培训计划的审核 内部培训，外派培训申请／费用的审核 其他与培训相关且须呈报人事行政经理审核各种工作 ③ 销售部门经理和其他职能部门经理职责： 挖掘部门员工培训需求并与培训经理沟通需求 协助培训部门相关课程的编写，授课工作 配合培训部门进行的各项调查，反馈工作 ④ 培训经理与其他部门经理的关系分析 职责范围 培训计划的制订 20-11 培训经理（总监） 牵头人 部门经理或高层 积极协助者 南旗络技限司 2010/02/03 培训方案的实施 组织者 配合者 培训效果调查 调查人 监督者 培训师 初中级培训 中高级培训 2， 培训考试制度的规定 ① 所有指定参加培训的员工在培训经理的组织下必须积极配合和参加培训考核工 作，不得以任何理由敷衍，逃避考核，如果有特殊原因必须经该部门经理和培 训经理的同时同意后暂时取消此次考核，但是必须参加后期补考。 ② 凡是没有经审批缺考的员工以及补考没有按时完成者一律罚款 20 元交给培训部， 从本人工资里扣除，并在公司 OA 系统公开批评；连续 2 个月超过 2 次缺考的 员工列入培训部黑名单，将取消其一切培训和考试资格，并上缴给人事部备案； ③ 凡在考核中未达到本卷规定考分者，经再次培训后，一律罚抄试卷内容一遍， 然后接受培训部的再次考核，不得以任何理由缺席，若再次不及格者，将罚抄 3 遍，并接受跟踪培训和最后次的考核，2 次以上都未考试及格者，将交由人事 部严重处理或开除！ 3， 培训激励管理与规定 为加强培训的效果和建立全员参与的培训体系，特设立积极的培训激励管理规定 建立“培训基金”和“培训帐号”： 培训帐号： 公司人力资源部会给每一位正式员工一个培训帐号，用以存储自己的培训资金， 在每一次的学习和培训中的表现和成绩直接影响着自己帐号上的培训资金，培训 资金只是数字显示，积累到了一定阶段可以作为资金申请进行培训，自己帐号上 的资金可以抵做培训资金使用；反之，对于表现不良者会减少培训帐号上的资金， 出现负债情况时要拿钱到人力资源部进行充值，以保证帐号上面有足够的资金接 受培训； 培训帐号也是员工往管理层发展的一个重要参考标准； 培训基金： 由员工帐号上面的负债资金成立的培训基金，用来奖励培训帐号上面资金较高的 员工，用以接受更高一层次的培训和学习； 培训帐号的说明： 每位正式员工都有资格获得一个培训帐号，里面的初始资金为零； 此培训帐号为唯一性的，每位员工只有一个帐号； 培训帐号的管理工作有人力资源部管理，培训资金的存储和扣除权利所属于培训 部； 培训帐号的最终解释权归人力资源部所有； 培训资金的存储和扣除标准： 培训资金的存储： 对于准时参加培训课程的员工给于存储资金，一堂课二元钱； 对于在培训课堂上积极踊跃的发言，表现优秀者，给于存储一元钱/次； 给于培训课程提出建设性意见的员工，给于存储五元钱/次； 给于培训课程提出好的建议，并被培训部采纳者，给于存储十元钱/次； 对于培训后考试达到 95 分以上者，给于存储培训资金五元钱/次； 培训资金的扣除： 对于未准时参加培训课程的员工给于扣除资金，一堂课二元钱； 对于未参加培训课程的员工给于扣除资金，一堂课五元钱； 对于在培训课堂上面影响课堂纪律，私自交谈、吃东西、谈笑等一系列影响课堂纪 律的行为给于扣除培训资金二元钱/次； 20-11 南旗络技限司 2010/02/03 对于培训后考试未达 60 分上者，给于扣除培训资金五元钱/次； 八，短期培训流程的建立与课件安排 １，培训招聘流程的建立：图示在下页面 新人招聘培训流程 网络招聘 专场招聘 人才推荐 人事部备案 用人部门面试 人事和讲师面试为主 培训部面试 淘汰机制 入职前培训二天 培训效果测试（笔 试） 培训部安排 压力面试（口试） 分配机制 各销售经理面试 淘汰机制 培 训 部 入职后跟踪培训 入部门前综合能力笔试 入部门前电话模拟演练考试 销 售 部 再次考核评估 淘汰机制 人员的正常流动 20-11 南旗络技限司 2010/02/03 考核说明: 新员工入职考核标准:笔试以 60 分为及格分,考试低于 60 分者罚抄试卷一遍;高于 60 分者, 只要答错的题全部罚抄.口试不通过者给予否决不录用. 后期跟踪培训考核标准:笔试以 80 分为及格,不及格者罚抄试卷三遍.如果参加工作态度不 端正者经理有权派遣其至培训部,由培训部处理.派遣条件必须同时满足以下三个条件: 一, 新员工入职考试不及格,二,跟踪培训有一次不及格,三,在该部门工作时间必须为一周. ２，新人入职后跟踪培训安排如下： 培训顺序 1 培训课件 培训人 培训说明 如何过前台和开场白 待定 掌握过前台和开场白 的基本技巧和话术 ２ 电话销售的思路 待定 熟悉电话思路， 掌握电话流程， 运用思路图和意 向客户的分类标 准以及电话流程 图 ３ 常见客户异议解答 待定 掌握处理客户异议， 提升应变能力 ４ 网站基础知识和 待定 公司网站建设政策 ５ 竞争对手的分析 掌握网站的基础知识 和建站政策 待定 熟悉对手的优势和弱 点，做到知己知彼。 ６ 产品概念混淆分析 待定 掌握其他产品概念， 熟悉产品的重要细节 ７ 探询客户需求和产品 待定 导入 问问题的能力 ８ 逼单技巧和跟进思路 待定 ９ 会议营销知识 待定 １０ 高级电话销售技巧 待定 １１ 百 度 TOP-SALES 必 待定 由之路 １２ 20-11 职业规划 提升他们引导客户， 待定 掌握常见的逼单 技巧和跟单策略 掌握会议营销的 流程和注意事项 提升电话中的沟 通技巧和应变能 力 树立目标，追求 卓越 培养职业规划的 观念，树立在百 度的职业规划 南旗络技限司 2010/02/03 计划保障的建立： 1，需要内勤人员在培训上给予帮助并授课 2，需要培训经理建立 工作标准和基础，比如：销售心态的调整，时间管理，电话录音系统的操作，OA 系统的 运用和政策，邮箱系统的日常运用，意向客户的判断标准，意向客户的报表填写，三会有 效沟通； 3，培训效果的评估和考核工作的执行。 4，培训需求的调查和课件的开发。 3，关于新培训员工进培训部门的管理规定（试用） a,所有新员工必须先在培训部门继续接受培训，时间为半个月，期间必须遵守公 司的相关规定，比如上下班时间等。同时必须服从培训经理的各项安排并完成上级 分配的各项任务。 b,新进员工在培训部主要是边工作边接受各项相关培训，以便更好的适应销售部 门的节奏！在培训期间，不得以任何借口和事由缺席任何的培训课程。 C,所有新人都必须明白自己的学习和锻炼目标，在培训部必须达到以下目标： 良好的工作习惯； 对电话销售的充分认识和理解； 掌握和熟悉销售流程； 处理客户异议的能力； 基本掌握电话销售技巧； 熟悉公司内部的流程； 培养销售的基本素质； 全面熟悉竞价排名产品知识； 对本地网络市场和客户市场有个初步的认识 4，培训总的流程体系图（略） 九，培训体系遗留问题 ① 培训讲师的激励问题 ② 关于对渠道进行培训的政策和计划 ③ 培训体系中课程体系待完善 ④ 销售手册的制订问题 ⑤ 公司的发展战略清晰度不够明确 十，培训表格工具的建立（在文件夹） ① 《培训员工档案跟踪表》 ② 《培训需求调查表》 ③ 《精英会章程》 ④ 《培训伙伴标准评估表》 ⑤ 《培训效果评估表》 ⑥ 《培训签到表》 ⑦ 《年度培训计划表格》 ⑧ 《月度培训计划表格》 ⑨ 《培训课程通知》 20-11 南旗络技限司 2010/02/03 ⑩ 《内部讲师试讲评估表》 ⑪ 《培训成绩统计表》 十一，关于培训课程体系的构想 培训课程体系 销售部门课程体系 职能部门课程体系 销售级别课程体系 普 通 销 售 代 表 高 级 销 售 代 表 销 售 主 管 销 售 经 理 高 级 销 售 经 理 渠 道 销 售 部 门 业 务 支 持 部 门 财 务 部 门 行 政 部 门 人 事 部 门 客 服 部 门 技 术 部 门 1，课程体系开发的注意事项： ① 课程的开发前期坚持通过相关部门内部的沟通，汇总由培训部门定制； ② 开发的过程中关键配合者是相关部门的经理，所以必须通过体制保证他 们的积极支持； ③ 开发质量和速度的关键是培训部门人员编制健全度。 2，课程体系中按照内容进行类别的划分 培训根据内容的性质来分主要分三类：知识类、技能类和心态素质类。 从培训的性质上，有四大要素：知道、会、领悟、做。我们用绿、黄、蓝、红表示。 知识类的培训是指掌握知识的培训，参训者由“不知道”到“知道”，培训侧重点在 于“知道”我们用绿色表示。 能类的培训是指对具体技能的掌握，参训者由“不会”到“会”侧重点在于“会”， 我们用黄色表示。 心态素质类的培训是指心态上的领悟和素质上的提高，它和知识技能性的培训有所不 同，侧重点在于“领悟”和“做” 使参训者由领悟到实践并形成有效的行为模式， 使参训者愿意并有效的发挥个人能力。我们分别用蓝色和红色代表。 培训 20-11 知识性培训 知道 技能性培训 会 心态素质培训 心态素质培训 领悟 行为模式培训 做 南旗络技限司 2010/02/03 每一个培训都会包括 4 要素，不过不同性质的培训会以其中 1、2 种要素为主。 知识再多没有掌握成为技能的话，它只是资信；技能掌握的再好，没有积极发挥出来 也是浪费；愿意积极工作，但没有好的行为习惯和自我提升的能力也只是停滞；有积 极的态度好的习惯，但没有知识和技能也是惘然。所以这 4 大要素是互相关联的，互动、 缺一不可的。 3.课程体系中按照公司整体组织结构划分 锐旗公司 大 石 桥 开 发 区 总结：员工和企业共同成长 20-11 分 公 司 渠 道 支 持 南旗络技限司 2010/02/03 导入期 成长期 贡献期 企业人 专业人 事业人 旗帜 20-11 加油站 舞台
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16-东风日产内部培训教材
东风日产乘用车公司 东风日产精品培训 精品营销科 售后服务部 东风日产乘用车公司 内容提要 一、精品事业发展概述 二、 DLR 选装件主管的地位和作用 三、 CC 项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 精品事业发展概述 合资公司成立以来，在各 DLR 的齐心努力下，纯正精品事业 飞速发展，在行业内处于领先地位： 销售额及单台销售额逐年大幅度提升； 纯正精品品种日益丰富； 产品式样不断创新，技术含量不断提升。 精品事业发展概述 专营店销售额发展状况 精品事业发展概述 专营店单台销售额发展状况 精品事业发展概述 品种日益丰富 250 200 SYSTEM 150 J 11J SY STEM R11J J 11J SYSTEM L11K X11C X11C 100 SY STEM 50 0 JA JA JA N16 U13 N16 U13 N16 U13 N16 U13 03 04 05 06 R11J L11K X11C JA 07 精品事业发展概述 式样创新，技术提升 04 年 07 年 提升 品种、式样等方面与市场 上非纯正精品的差异化不 明显，主要集中于提升纯 正精品品质。 品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正 精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一 步提升提供了强有力支持。 内容提要 一、精品事业发展概述 二、 DLR 选装件主管的地位和作用 三、 CC 项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 精品事业组织机构 背景 1 ，中国汽车销量和保有量日益增大，精品销售的空间不断扩大； 2 ，家电、 IT 企业加入精品市场，竞争日趋激烈。（以 PND 为例） 3 ，在 DFL 体系中，精品业务在 DLR 成长非常快，精品单台产值已经 成为整车单台利润的重要组成部分。 4 ，在各 DLR ，需要具备精品营销专业知识、有丰富管理经验的人员来 负责精品事业。 精品事业组织机构 对策 据此，我们在各 DLR 设立了 “ 选装件主管” DLR 选装件组织架构及职能 选装件组织架构图 专营店总经理 售后服务副总 销售部经理 备件主管 其它部经理 售后服务部经理 选装件主管 选装件计划员 1-2 名 客户服务主管 车间主管 技术主管 选装件安装员 1-2 名 从销售时机和流程、订货、安装等各方面考虑，建议选装件主管设立在售后服务部。 DLR 选装件组织架构及职能 选装件人员任职要求 职务 任职要求 汽车、营销等专业大专以上学历，两年以上工作经验 熟悉汽车、选装件的商品知识、熟悉营销基础知识 选装件主管 强烈的进取意识、较强的服务意识、沟通能力、解决问题能力 具备物流、财务基础知识 较强的管理能力和计算机运用能力 DLR 选装件组织架构及职能 选装件人员任职要求 汽车、营销等专业大专以上学历，一年以上工作经验 熟悉汽车、选装件的商品知识、了解营销基础知识 选装件计 划员 较强的组织、沟通能力和团队协作精神 一定的组织、沟通能力和较强协作精神 中专以上学历，有一定汽车维修经验或选装件安装经验 选装件安 熟悉汽车、零件、选装件的商品知识，能根据安装要领书正 确进行安装作业 装员 责任心、原则性强，能吃苦耐劳，较强的团队协作精神 DLR 选装件组织架构及职能 选装件主管主要职责 职务 职责 制定选装件收益目标以及活动计划 制定选装件促销激励考核机制，审查并评价各部门员工的选装件业绩 表现 管理选装件在店内的各项展示，包括展柜、展车、试乘试驾车的实物 展示和选装件目录、海报等促销工具的展示 选装件 主管 负责接受东风日产关于选装件的各种培训，并对店内转训，不定期组 织店内选装件培训 统计分析选装件的进、销、存业绩，为提高选装件的供应和销售状况、 收益而策划和指挥实施一些促销活动 与备件、销售、前台接待、维修车间等密切沟通，构建与各部门的良 好合作关系 招聘选装件人员、出勤管理、经费管理等日常管理 DLR 选装件主管的地位和作用 选装件主管角色和营销工作内容 目标分解 进度管控 销售部 展示管理 售后服务部 利润管理 实施培训 促销管理 激励措施 DLR 选装件主管的地位和作用 研讨内容－－ DFL 的支持 研讨： 1 ，选装件主管在专营店内部最希望获得怎样的支持呢？ 2 ，在哪些工作方面希望总经理能给予支持呢？ 3 ，如何组建精品营销团队才最有效呢？ …… DLR 选装件组织架构及职能 选装件人员职责 职务 职责 统计选装件日常销售数据，分析各品种的销售形势，企划相应的销 售对策 组织实施选装件促销活动，并对过程监控、对结果评价 选装件计 保障展柜、展车、试乘试驾车的选装件展示，并进行日常管理 划员 管理选装件促销工具（目录、海报等），提高促销工具使用效果 保持经常与客户直接接触，为 C/A 、 S/A 提供销售支持 了解市场选装件信息及竞争品牌选装件信息 DLR 选装件组织架构及职能 选装件人员职责 职务 职责 根据销售清单从备件仓库领出正确选装件 按照各品种的操作要领书对各品种进行规范安装或施工 保证各种选装件的安装质量和品质 选装件安 协助保修鉴定员组织选装件的保修索赔 装员 协助选装件主管、选装件企划员管理选装件展柜展示及展车展示 协助选装件主管对销售人员进行产品功能、卖点、使用方法、注意 事项等培训 上司下达的其它任务（推进５ S 活动） 内容提要 一、精品事业发展概述 二、 DLR 选装件主管的地位和作用 三、 CC 项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 精品的角色 精品销售的好处 第一种是 1. 销售整车的有效工具 另一种是 2. 提高利润 精品的角色 精品销售的好处 销售整车的有效工具 1. 精品能提高整车吸引力， 并使车辆更多样化 ! 随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的 需求 . 精品能突出车型 USP ，带来更好的印象 . 精品的角色 精品销售的好处 2. 提高利润 随着整车销售战的白热化，精品的销售能提高经销 商利润 如果车辆没有选装件 … .. 车辆成本 (1000$ ） 100$ 如果车辆有选装件 … . 车辆成本 (1000$ ） 精品成本 (150$) 精品销售投入小，回报高，也就是说…… Profit 销售利润 from vehicle sales 100$ 40$ 精品利润 精品的角色 精品销售的好处 在日本，精品销售利润占经销商平均利润的 30% ， 占新车 营业额的 5% 每台新车销售的营业额 每台新车销售的利润 5% 精品 3 0% 车辆 精品 车辆 7 0% 95% 数据来源于日本 FY05 经销商销售和平均利润。 精品的角色 精品销售的好处 精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工 作人员带来利益 ! CC 项目介绍 精品事业成功的重要因素是什么？ CC 项目介绍 精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可 目标 专营店的重视与支持 科学的管理工具 与销售流程 成熟的产品体系 有效的激励机制 精品事业 时间 以上所有因素的作用，都是通过 DLR 来体现的。所以 DLR 能力的提升是关键。 CC 项目介绍 关于 CC 项目 CC 的含义是： Car accessory sales Challenge ， 中文为 “ 新车精品销售提升” 目的是提升 DLR 的精品营销能力。 CC 项目介绍 CC 活动目的和意义 通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。 新车台数的增长 Acc （自主企划）限定车 等）为车辆扩销作贡献 现状 通过附属品＋特别式样 商品等增加毛利 提高新车单台毛利 CC 项目介绍 精品收益提升的基本框架 DFL DLR 收益 P 通过售后专员进 行管理 · 指导 D I 收益 管理・指导 跟踪 有意识 培训 促销活动 方针展开 ・ KPI 管理 方针 积极性 售车人员每日的销 售车人员每日的 售活动 职员的积极性 培训 促销活动 环境整顿 管理层对上述活动的跟踪 · 总经理的积极性 CC 项目介绍 销售标准相关 蓝色部分是与《精品销售标准 (Nissan Accessory Sales Standard) 》相关的内容 DFL DLR 收益 P 通过专员进行管 理 · 指导 D I 收益 管理・指导 跟踪 有意识 培训 促销活动・专案企 划 KPI 管理 积极性 售车人员每日的销 售活动 职员的积极性 培训 专案活动 环境整顿 管理层对上述活动的跟踪 · 总经理的积极性 CC 项目介绍 精品销售标准 NASS CC 项目介绍 CC 项目的两条线 目的： 为强化精品销售而建立专营店操 作流程 DL R DL R DFL DL R 活动： 在专营店导入 CC 程序 目的： 为使精品业务持续成长而建立标 准的精品销售流程 活动 DFL 制定 NASS （ Nissan Accessory Sales Standard ） CC 项目介绍 CC 活动迄今为止的成果（日 本） FY06 的支援 7 家专营店的结果 130.0% 单台精品销售额的增长率 （ FY06 比 FY05 ） 125.0% 120.0% 127.3% 119.9% 115.0% 110.0% +7. 4 支援販社 全国販社 CC 项目介绍 CC 活动考察结果 大项目 数值目标 总经理的重 点活动 销售顾问的 重点活动 总部的进度 跟踪（最少 1次/月） 店内的进度 跟踪 环境整顿 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 CC程序标准项目 优先顺序 ☆☆ 精品单台销售额是否明确 ☆☆ 是否设定了重点商品 ☆☆ 重点商品的着装率目标是否已设定 ☆☆ 报价单编制的时候是否交总经理确认 ☆☆ 是否针对各销售业代分别存档管理报价单 ☆☆ 报价单的检查&指导是否落实 ☆☆ 是否进行精品营销话术培训 ☆☆ 报价单中能否对所有基础套餐全部进行提案 ☆☆ 报价单中是否对所有重点商品全部进行提案 ☆☆ 作为目标而设定的单台金额实绩是否进行了汇总 ☆☆ 作为目标而设定的重点商品着装率实绩是否进行了汇总 ☆☆ 上述汇总是否分别针对每位销售顾问进行 ☆☆ 上述实绩是否在店内进行公布 ☆ 总部是否对专营店进行了现场调查（实物确认等） ☆☆ 对于实绩，是否进行了看板管理（公开管理） ☆ 是否有针对精品销售的店内推进机制 ☆☆ 最少1次/月，召开精品销售相关的进度会议 ☆☆ 是否要求展车、试乘试驾车上加装精品 ☆ 精品销售实绩是否与销售顾问的收入挂钩 ☆ 基础套餐是否设置成自动输出 评价 广州华溢 宁波盛大 ○ ○ ╳ ╳ ╳ △ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ╳ ╳ ╳ ╳ ○ ○ ╳ ╳ ○ ○ ○ ○ △ △ △ ╳ ○ ○ ○ ○ △ △ ○ ○ ╳ ╳ CC 项目介绍 CC 活动考察结果说明 经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营 店精品事业中存在比较突出的三个问题： 没有明确对精品事业的 KPI 管理 没有标准的精品销售流程及工具 没有标准的精品业绩反馈方法 CC 项目介绍 ＣＣ活动的标准 ◆ 通过强化管理改善销售流程 向顾客提案前，总经理 / 销售经理先检查全部报价单。 检查重点 = 基本商品・重点商品是否全部列入报价单中。 DFL 的支持 ◆ 设定各专营店的新车单台精品 销售额目标，以月为单位公 开实绩。 ◆ 在新车目录介绍中贴入精品着装 ◆ 创造比较好销售的环境 报价单上可自动输出基本商品 要求试乘试驾车・展示车上安装精品 在价格表中记载主要精品商品・价格 ◆ 提高精品的营销能力 定期排角演练 产品知识培训 ◆ 提高销售积极性 店铺内公开管理实绩、定期举行比赛 等 反映到某期间内的个人评价中、月度奖励中等 车的照片。 ◆DFL 在推广新车时进行精品商品 培训。 ◆ 在新车销售手册中登载精品。 ◆ 以月为单位发布好的案例。 ◆ 试乘试驾车或展示车上装有精品 的情况下给予奖励。 CC 项目介绍 CC 活动对策 １ . 提早客户与精品的接触时间点。 ● 在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。 ⇒一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象， 这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的购买品种。 ⇒为此，要使每个ＤＬＲ・每个ＣＡ的说明方法和水平都没有差异，因此需要 标准化＝手册化、并检查执行状况。 ２ . 决定需要重点推荐的精品。 ● 选择能提高 D ＦＬ或ＤＬＲ销售及收益的关键产品 ⇒所有的ＣＡ都要推荐同样的产品，ＣＡ根据自己的想法推荐产品， 或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力排除。 ⇒选定产品的ＵＳＰ、推荐话术的标准化及工具等都是必须的。 ３ . 提高精品是“收益来源”这种认识 ● 为加强ＣＡ的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩 总经理将公开管理作为一种工具充分利用以加强ＣＡ的意识。 ● 表彰优秀的店铺・ＣＡ，鼓动ＤＦＬ专营店相互间的竞争意识（由ＤＦＬ表彰・奖赏） CC 项目介绍 CC 活动日程 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月 08 年 1 月 2月 3月 4月 判定活动 是否进行 制作精品销售标准（ NASS ） 专营店奖励计划的编制 广州华溢 & 宁波元通 盛大的试点活动 休 全国范围的培训 P32L 上市 CC 项目介绍 总结 您已经充分认识 CC 活动的目标了吗 ？ 意识到精品销售给经销商带来高额利润 . ! 掌握如何在专营店销售精品 ! 目标达成了吗 ？ 内容提要 一、精品事业发展概述 二、 DLR 选装件主管的地位和作用 三、 CC 项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 精品事业管理规范 商务规定摘要 6.2.1 专营店贮存、展示或销售假冒精品，一经查实将通报批评，并视 情节严重程度，处以 5 万元 / 次或销售金额 10 倍的违约罚金（以金 额高者为准），并纳入当期 CS-MAP 考核。 6.2.8 专营店未按要求及时反馈信息，或者反馈信息与实际不符，一经 查实将通报批评并处以 1 万元 / 次的违约罚金，并纳入当期 CS-MAP 考核。 精品事业管理规范 精品销售管理补充规定 订货和库存管理原则 东风日产乘用车公司是东风日产专营店纯正精品订货的唯一渠道，其他 任何渠道的采购都将视为违规，专营店二级网点的经营行为视同专营 店行为。 专营店的订货目标为必达目标，按季度考核。专营店不得以代销和供应 商直销的名义及其它任何变通形式，存储和销售非纯正精品。 如有外购需求，需上报外购和库存申请表，否则一律按违规外购处理。 对于获批准的非纯正精品，需入 DMS 系统统一管理。 精品事业管理规范 精品销售管理补充规定 销售管理原则 在专营店的实际经营中，为满足客户的需求，可能确实需要补充一些 与纯正精品不同品种的非纯正精品，形成互补的品种结构。 如果专营店需要外购时，由专营店呈报《非纯正精品外购申请表》至 乘用车公司售后服务部备案，在专营店收到乘用车公司的销售许可之 后方可进行销售。 不在《非纯正精品外购申请表》之列的精品，都视为违规行为，按商 务规定进行处罚。 精品事业管理规范 精品销售管理补充规定 经营场地管理原则 原则上，展厅是销售纯正精品的主要场所，考虑到各专营店具体情 况，需在专营店大范围之内、展厅之外另辟场地存储、展示、销售 的品种和行为，需向售后服务部报备。 精品事业管理规范 精品销售管理补充规定 精品展示原则 各专营店需严格按照《东风日产专营店精品展示方法》进行展示。对 于专营店获批采购和销售的非纯正精品，需集中展示，并和纯正精 品做严格区分。对于这部分精品，依然需上报展示图片至售后服务 部。 非纯正精品不得打东风日产品牌或 NISSAN 商标。严禁在展厅展示 未获批准的非纯正精品以及相关促销工具。 精品事业管理规范 精品销售管理补充规定 纯正精品外销原则 纯正精品只对最终客户进行销售。在此原则下，如发生了外销，需在 出库记录上做外销处理。不允许将纯正精品在专营店以外且非二级 网点的场所展示、销售。对与专营店有经营关系的精品装饰公司参 考二级网点的管理规定；对与专营店无经营关系的精品装饰公司 （经东风日产乘用车公司核查确认），则视为非法外销点。 精品事业管理规范 精品销售管理补充规定 精品赠送原则 为促进整车销售和售后服务工作的开展，各专营店可能会对客户赠送 礼品。在此过程中，不允许赠送影响纯正精品销售的商品。 二级网点管理 各专营店二级网点的采购、销售、展示行为亦需遵照以上条款执行。 内容提要 一、精品事业发展概述 二、 DLR 选装件主管的地位和作用 三、 CC 项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 重点产品介绍 什么是纯正精品 纯正精品是指由东风日产公司根据新车特点，专门为客户设定并同 步开发、销售的选装件。 东风日产是专营店采购纯正精品的唯一渠道。我们也鼓励专营店开 发一些和纯正精品能有益补充的品种。 纯正精品的作用在于满足新车和回厂客户日益发展的个性化需 求，同时为厂家和专营店共同创造更高的销售额和利润。 在汽车市场竞争日益激烈的今天，精品无论对提高赢利还是对提 高客户满意度都发挥着越来越重要的作用。 重点产品介绍 纯正精品的特点 ① 纯正精品都需要经过严格的检验 : 材料质量，产品尺 寸，性能。和质量都很稳定 非纯正精品…… 不能检验产品质 量，特别是安装 在车上以后 . ② 因为新车研发和精品研发同步， 无论是质量，尺寸 匹配还是设计都保持连贯性。 非纯正精品…… 是在看不到真车 的情况下设计 的. 重点产品介绍 为什么我们要增加 NISSAN 纯正精品品 种 多数客户没有意识到他们车上装了质量很差的非纯正 精品。但如果发生了什么问题，客户可能会责怪你。 后果 NISSAN! 损害客户满意度 对品牌造成损害 我们如何避免这类问题？ 重点产品介绍 如何推进纯正精品的销售 如果客户告诉你他可以从其它商店购买精品，请给他以下 建议 : ① 非纯正精品售价比纯正精品低。相应的，造价也很低。 ② 非纯正精品的质量和技术含量都比纯正精品要低。 NISSAN 使用以下工具 推进纯正精品销售 重点产品介绍 产品体系 根据适用车型的不同，目前主要可以分为 天籁精品 轩逸精品 TIIDA （颐达、骐达）精品 骏逸精品 骊威精品 其中每个车型的精品按照安装部位的不同，又可以分为 舒适内装 时尚外装 科技电装 其它 重点产品介绍 产品体系 除了以上针对各车型的专用精品外，总部还根据市场需求开发了以 下几类精品： 通用精品 品牌宣传品 系统商品 重点产品介绍 品种概况 适用车型 天籁 轩逸 类别 品种数 舒适内装 7 时尚外装 14 科技电装 9 其他 4 舒适内装 7 时尚外装 13 科技电装 10 其他 4 小计 34 34 重点产品介绍 品种概况 适用车型 TIIDA 骏逸 类别 品种数 舒适内装 12 时尚外装 14 科技电装 9 其他 4 舒适内装 9 时尚外装 16 科技电装 5 其他 4 小计 34 34 重点产品介绍 品种概况 类别 品种数 舒适内装 7 时尚外装 19 科技电装 6 其他 2 适用车型 骊威 小计 34 通用精品 5 品牌宣传品 12 系统商品 5 以上品种未按颜色件号及拆分件细分，详细品种情况如附表。 重点产品介绍 纯正精品魅力 与新车概念同步的产品企划与设计 全球一致的质量标准（ NDS/NADS ） 严格规范的安装工艺 周到放心的售后服务 重点产品介绍 精品企划 A. 根据整车概念及式样，设定增强整车独特卖点精品（研究分析整 车概念、式样表等）； B. 根据现有产品体系，设定能为专营店带来效益的精品（研究分析 现有品种体系、价格体系、着装率实绩等）； C. 根据目标客户需求及市场发展趋势，大胆设定一些创新性精品 （分析目标客户的功能、情感等需求、了解市场精品现状与趋 势）； 重点产品介绍 地毯 NISSAN 纯正地毯与车内尺寸良好匹配的设计， 以下的设计细节更能保证 驾驶安全。 脚跟防磨垫 : 热融合设计使之更 耐磨。 驾驶席挂钩防滑系统。 ≪ 纯正精品 USP ≫ 非纯正精品 ① 含防火涂层的纺织地毯 ( 多用于家庭装饰） ② 地毯底部挂钩稳固防滑 重点产品介绍 档泥板 安装在前后轮后面，防止溅泥或车身被石头刮伤。 与车身良好贴合 ≪ 纯正精品 USP ≫ ① 根据车身设计数据开发，具有完美的匹配性； ② 符合法规要求和性能要求。 重点产品介绍 雷达 ③ 倒车雷达 & 前后角雷达 由于雷达系统广受客户欢迎，现倒车雷达已成为 TIIDA 新车标配。 ≪ 纯正精品 USP ≫ ① 探测范围大，精度高； ② 能在室内后视镜上显示方位和精确距离； ③ 无需破坏原车线束，接插件安装，安全可靠。 重点产品介绍 带倒车可视 DVD 根据目标客户的特点，带倒车可视 DVD 只在天籁和轩逸上进行 了设定，并取得了很大的成功。被整车部门选中进行 PDI 销售。 重点产品介绍 全覆式座椅套 根据轩逸新车的式样设定全覆式座椅套： 花纹、颜色与整车内饰风格保持了完美的一致； 经过精心的设计、剪裁，最大限度的保持了原车 座椅的扇贝造型和乘坐的舒适程度。 最重要的是拆洗方便，有效解除了绒布座椅客户 的烦恼。 重点产品介绍 大包围 为满足客户追求运动外观和个性化改装的 需要，骏逸大胆创新的设定了大包围运动 套间。受到客户的热烈欢迎，受制于生产 能力，该产品一直供不应求。 重点产品介绍 行李箱平铺垫 根据骏逸的独特卖点——随心所欲的逍遥空间，而设定的行李箱 平铺垫，极大地增强了新车的独特卖点。 精品讲义 谢谢！
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2015年培训方案
2015 年度培训预案及实施细则 以公司 2015 年经营发展战略为准则，为适应企业现实需求和发展需要，大 力开展员工培训、持续提升员工全面职业素质和企业文化的认同，通过建立企业 大学把企业建成学习型组织，通过提高企业核心竞争力，从而最终实现企业与 员工“双赢”，是企业获得发展的最根本手段，特制定本方案。 一、 培训目的 什么是吸引人才、留住好员工的工具呢？除了高薪之外，现在的人才越来越 注重企业所提供的培训机会和成长空间。有人说“培训是员工最好的福利”，优 秀的人才十分注意自己的不断学习和成长，即是发挥个人才智的平台，也是不 断锻炼成长的平台。通过建立企业型学习平台可以有效的提高团队的综合素质， 对新技术、新产品提升的需求，树立企业形象，传播企业文化，更是搭建沟通的 平台。从以下三个目的为出发点展开： 1. 培养人才 2. 推动企业转型及文化变革 3. 满足企业对技术提升的需求 二、 培训需求 通过培训，解决不同层面存在的不同问题，增强员工对企业的认同和归属 感，提高组织和个人的应变、适应能力，提高工作绩效水平和工作能力。 组织分析：依据公司战略要求和未来发展对管理者的领导决策能力和团队、 业务的管理能力提出更高要求，从而建立高效管理团队、管理技能的提升及后备 人员的培养。 任务分析：依据公司成长需要提供各种业务技术与管理能力。 人员分析：依据员工日常工作表现及员工职业发展，通过新员工试用期培 训、员工职业素质培训、岗位技能进阶培训、重要关键岗位人员培养。 三、 公司在职人员分析 学历分布情况如图： 1 四、 工作开展思路 2015 年整体的培训思路以提升员工整体“管理能力”和“业务技能”水 平为主，调动员工学习积极性为辅，采用“奖励机制”促进员工知识的渴望， 通过这三个方面有序地开展，建立“企业图书馆”、“电子学习平台”、 “OJT 导师”三个学习型平台，结合传统的培训方式通过“管理类培训、技 能类培训、岗位练兵”等内容的组织学习，从解决现有问题为切入点，有侧 重有步骤开展不同层面、不同需求的培训，结合“奖励机制”培养员工从填 鸭式学习转变自我学习营造整体的学习氛围，从而提升整体管理及业务技能 水平。 五、 1. 三个方面 管理能力： 高层：领导力、决策力、影响力、个性化需求、文化研讨 中层：管理业务、管理团队、文化的理解和认同 基层：业务能力、自我管理、员工督导、文化的理解和认同 注：高层和中层的管理能力培训均以集团培训为主。 2. 业务技能： 财务管理：内部控制与风险管理、现金流量与营运资本管理、成本分 析与控制。 人力资源管理：绩效管理、培训管理、劳动合同法律法规、招聘管理 行政管理：行政 6S 管理、商务礼仪管理 2 市场管理：客户关系维护、市场营销管理、法律法规 生产管理：规范解读、案例研讨、软件培训 审图管理：报告规范化管理、审图要点等 六、 三个平台 1. 企业图书库：建立企业图书馆以不同类型的书籍，如管理类、心理类、 沟通类、营销类、财经类、生产类规范等即调动员工学习能动性，又丰富员工 的业余生活。通过图书馆的建立令员工吸收不同层面的知识，为日后建立规 范化公司奠定基础。（起动资金及数量：第一年初次建立企业图书馆，除生 产类用书外，启动资金为 1000 元，购书量 30 本左右，每年新增书籍 20 本 左右，资金 500 元）。 2. 电子学习平台：集团在 2014 年 12 月 20 日已建立了电子学习平台，借 用集团平台分享知识提升进步； 购置相关资质的培训课件供在职人员学习。 3. OJT 导师平台：以部门为单位建立互助学习平台，部门经理为组长带领 其他成员，通过实践模拟、案例研讨、互动教学等实效性教育手段，培养技 术型人才，每个月每组成员均以读书笔记的方式，向组长提交学习心得并 由组长挑选最佳心得由行政人事部发布群共享中，满足人们终身学习需要 的一种新教育培训体系。 七、 课程内容 1. 职业素质类：新员工入职培训、职业素质及职业规划、团队凝聚力、商务 礼仪、质量体系文件、防火防盗安全培训等。 2. 专业技能类：规范解读、计算方法、软件学习、行业分析、法律法规、职称 考试等。 3. 岗位练兵：演讲比赛、广联达竞技、施工工艺及流程、方案汇报、角色互 换等。 4. 资质证书培训：注册造价工程师、公共设备给排水工程师、一级结构工 程师、岩土工程师资质方面的培训； 八、 培训计划及实施 职业素质类由行政人事部负责。专业技能和岗位练兵两类培训各部门负 责制定计划并实施，行政人事部负责跟踪培训开展情况。 九、 培训考核 3 为保证培训效的达成及培训资源投入的有效性，原则上所有培训项目 均需进行考核。针对不同的培训内容，考核要求设定如下： 1. 知识类：满意度调查问卷，心得报告，笔试等工具。 2. 专业技能类：现场实操、工作专案参与等工具。 3. 管理类（团队管理、业务管理）：心得报告、工作改善报告、转化为 内训课程。 4 附件：2015 年培训计划 1.职业素质培训 序号 课程名称 1 新员工入职培训 2 沟通技巧 课程内容 企业简介、企业历程、文化、人 事、行政、财务相关制度 培训对象 新入职员工 培训方式 内部/文件 传阅 主导部门 培训讲师 培训地点 培训时间 费用预算 行政人事部 会议室 不定期 0 全体员工 视频 行政人事部 会议室 4 月份 2000 全体员工 外部 行政人事部 会议室 5 月份 8000 会议室 7 月份 8000 圣德泉 2.7-2.8 14200 会议室 9 月份 2000 会议室 12 月份 0 会议室 12 月份 2400 以目标为导向，以人为中心， 3 目标管理 以成果为标准，而使组织和个 人取得最佳业绩的现代管理方 法 4 职业素质及职业规划 全体员工 外部 行政人事部 5 团队凝聚力 全体员工 体验式培训 行政人事部 6 商务礼仪 全体员工 内部 行政人事部 修正后质量体系中的贯标文件 全体员工（除财务） 内部 总工办 质量体系内审技能 内审员 内部 总工办 7 8 质量体系文件 《部门流程控制》 质量体系 《内审员培训》 举止、谈吐、会面、接电话、商务 谈判等 摩尔企业 王德东 5 9 安全培训 防火、防盗 全体员工 外部 行政人事部 外聘 会议室 9 月份 0 培训对象 培训方式 主导部门 培训讲师 培训地点 培训时间 费用预算 内部 道路所 王冬 会议室 外部 道路所 5000 2.专业技能培训 序号 课程名称 课程内容 1 分析 节点控制与工作思路上的分析 整个路网布局上分析节点的切 2 入点与方法 0 3 3P 模式工程的运作（排水） 外部 道路所 5000 4 交通分析 外部 道路所 5000 5 勘察内容的认知与运用 外部 道路所 5000 外部 交通规划所 外部 交通规划所 6000 内部 桥梁所 8900 李斯锋、李思慧、李燃 内部 技经所 0 李斯锋、李思慧、李燃 内部 技经所 0 6 规范宣贯 《城市道路交通标志和标线设 置规范》宣贯 1.30-2.1 6000 《城市交通规划与城市道路工 7 规范解读 程设计常见疑难问题解析研讨 会》 8 规范学习 9 计算方法 10 注意事项 《桥梁设计规范》 建设项目总投资的构成及各组 成部分费用的计算方法 道路、排水工程预算 6 后张法预应力空心板梁、钻孔 11 灌注桩基础型小桥 建设工程经济分析 李斯锋、李思慧、李燃 内部 技经所 0 李斯锋、李思慧、李燃 外部 技经所 3000 12 经济分析 13 建设工程量清单计价 李斯锋、李思慧、李燃 外部 技经所 2000 14 计算软件学习 李斯锋、李思慧、李燃 外部 技经所 0 15 审图报告规范化 规范审图报告 众合审图 2000 16 市政行业审图要点 审图角度、审图意见 众合审图 2000 17 劳动合同法律法规 劳动用工 0 房佳苹、张春华、樊淑芳 市政行业审图人员、房佳 苹、张春华、樊淑芳 赵静梅 外部 行政人事部 张宇琳、刘冰、赵静梅 内部 行政人事部 通过“整顿、清扫、清洁、整 18 行政 6S 管理 理、安全、素养”提高工作效 率、建立舒适办公环境、改善 4 月份 0 和提高企业形象等 19 会计继续教育 会计从业资格证继续教育费 赵芳菲、王新玉、张梅 外部 财务部 240 20 会计职称考试 报名费、培训费 赵芳菲、王新玉、张梅 外部 财务部 5250 3.岗位练兵 7 序号 名称 方式 参加人员 主导部门 场地 练兵时间 费用 全体员工 行政人事部 内部 10 月份 3000 李思慧 技经所 外部 500 实践 桥梁所全体 桥梁所 内部 500 外部 道路所 道路所 内部 项目、专业负责人 道路所 通过沟通技巧的培训、开展演 1 演讲比赛 讲比赛锻炼员工的表达沟通能 力 2 广联达竞技 3 计算软件 4 5 理论+实践 现场学习施工工艺及 流程 方案汇报 500 4 小时*5 天 500 4.企业文化活动 序号 主题 内容 时间 参加人员 费用预算 1 春季徒步 北湖公园 6 月末 全体人员 10000 2 篮球竟技 6 月份 自行组队参加 2000 3 羽毛球竞技 8 月份 自行参加 2000 8
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酒店保安培训方案
酒店保安培训方案 一、培训目标 １、全面提高保安员综合服务素质，以体现我酒店服务宗旨，塑造良好的企业形象。 ２、提高全体保安人员工作效率，服务质量，使酒店能为宾客提供高效、周到的服务。 ３、提高全体保安人员自我学习、自我约束的能力，识现企业愿景。 4、实现管辖区内无重大安全责任事故，无火灾、被盗、打架斗殴事件。 5、宾客、员工对保安服务满意率达 95%以上，有效投诉处理率 100%。 6、房屋及公共设施完好率达 98%。 二、保安部任务 保安部是公安、消防部门在酒店进行治安防范、消防安全的重要辅助力量.保安部主要任务 是落实各项治安、消防制度，维护酒店秩序，及时发现和打击违法犯罪分子的活动，保护 酒店设施及辖区内宾客的财产安全。保安部必须坚决执行“谁主管，谁负责”和“群防群 制”的原则，应履行以下职责： 1、负责做好“防火、防盗、防爆、防破坏”的四防工作，维护酒店范围内治安秩序。 2、严格治安管理，做好来访及加班登记、电视监控、全天 24 小时巡查、进出货物检查等治安 防范工作。 3、严格消防管理，落实消防责任制，及时消除火险隐患。 4、积极配合公安机关打击酒店内及周围发生的违法犯罪活动。 5、负责对酒店各用户治安、消防工作的宣传、指导和监督。 6、抓好保安队伍的业务培训。 三、岗位职责 1、保安部工作管理制度 2、保安领班岗位职责 3、保安警用器材使用管理规定 4、保安员培训管理制度 5、保安员岗位职责 6、大门口保安员岗位职责 7、大堂保安员岗位职责 8、当值保安主管岗位职责 9、巡逻保安员岗位职责 10、保安装备交接制度 11、保安员日常管理制度 四、保安员佩带使用规定 （一）、警棍佩带使用规定 为严格规范警棍使用，特制定如下规定： 1、警棍是保安人员执行公务时佩带的自卫防暴器械，保安员应严格保管和使用，不得将警 棍转借他人。 2、当值保安员应将警棍挂在腰带后侧。 3、不得在岗位上随便玩耍或挥舞警棍。 4、处理一般问题时，不得手持警棍或用警棍指着客人讲话。 5、非紧急情况或人身安全未受威胁的情况下，保安员不得以任何借口或理由使用警棍攻击 他人。 6、当值保安员要妥善保管所佩带的警棍，如有遗失或损坏，要照价赔偿。 7、交接班时要检查清楚后再交接，接收人发现警棍被损坏而不报告，应负责赔偿。 （二）、对讲机使用规定 对讲机是保安部必备的重要通讯工具，全体保安人员必须执行对讲机使用规定，熟悉对讲 机的性能，爱护并熟练地使用对讲机。 （1） 使用规定 1、持机人负责保管和使用对讲机，禁止转借他人或将天线拆下来使用。 2、发现对讲机有损坏或通讯失灵，持机人应立即向直属上司报告，由部门主管检查后交工 程部维修，严禁自行拆修。 3、严格按规定频率使用，严禁乱按或乱调其他频率。 4、严格按对讲机充电程序充电，以保障电池的性能、寿命和使用效果。 5、交接班时，交机人要讲明对讲机当班使用状况；接机者当场查验，发现损坏或通讯失灵， 立即报告当值主管或班长。 （2）对话要求 1、呼叫对方时，先报自己岗位，再呼对方，并在最后讲“收到请回话”。 2、收接方回话后，呼方要简明扼要地将情况讲清楚，收接方收到情况或信号后，应回答 “清楚”或“明白”。 3、用对讲机讲话时应使用规范礼貌用语，严禁用对讲机粗言秽语、开玩笑或谈与工作无关 的事情。 五、紧急事件处理程序 1、突发事件的处理程序 （1）凡遇突发事件（指凶杀、抢劫、勒索、打架、闹事、伤亡或重大纠纷等），必须保持冷静， 立即采取措施，并报告当值经理。 （2）简要说明事发的地点、性质、人数、特征及损失价值。 （3）驱散无关人员，保护好现场，留意现场周围的情况。 （4）查看本部各类记录、出入登记、各电视录像，检查有无可疑情况和人员。 （5）对勒索、打架事件，监控中心应密切注意事发现场的情况变化。 （6）对纠纷事件应及时了解具体原因，积极协调，劝阻争吵，平息事态。 （7）对伤亡事件应做好现场保护和通知抢救工作；对明确已死亡的，应报派出所调查处理 并通知殡仪馆。 （8）对涉及刑事及重大责任事故或因治安、刑事案件引致的伤亡事故，应立即报告公安机 关并由保安部领班协助调查处理。 （9）保安部经理、班长在接报突发事件后应立即赶到现场，做好疏通控制工作，防止事态 扩大，并拍照留证。 （10）保安部领班组织人员除维护现场外，还需负责指挥调派人员做好布控堵截，根据事 态的大小程度报派出所、有关部门及酒店总经理。 2、殴打暴力事件的处理程序 （1）处理斗殴等暴力事件应保持客观、克制的态度，除非正当防卫，一般情况下应尽量避 免与客人发生武力冲突或争吵。 （2）巡查发现或接报有斗殴等暴力事件，应马上用对讲机、消防电话或其他最快的方式报 告酒店保安领班，简要说明现场的情况（地点、人数、斗殴程度、有无使用武器等）。如能处 理的，即时处理；否则监视现场，等待保安领班的指令。 （3）保安领班接报后应立即向常务总经理报告，并视情况派适当数量的保安员立即到场制 止，将肇事者带往保安部接受调查。如场面无法控制，应尽快报派出所。 （4）斗殴事件中如酒店财产或人员受到损害，应拍照、保护现场，并留下目击者、扣下肇 事者，作详细调查以明确责任和落实赔偿。 （5）如涉及刑事责任，应交派出所立案处理。 （6）事件中如有人员受伤要及时组织抢救，并尽快送往医院。 3、盗窃等破坏事件的处理程序 （1）巡查发现或接报酒店内有人盗窃，应马上抓获现场嫌疑人。如力量不够，用对讲机、 消防电话或其他方式尽快报告保安领班，简单说明现场情况，并监视现场等待保安领班的 指令。 （2）保安领班接报后应立即向常务总经理报告，并应迅速派适当数量的保安人员到场制止， 设法抓获肇事者，带往保安中心调查处理。 （3）事件中如有财产或人员受到损害，应拍照或录像，并保护现场，留下目击者，做详细 调查，以明确责任、落实赔偿。 （4）如涉及刑事责任，应交派出所立案处理。 4、电梯困人的处理程序 （1）消防中心接到电梯应急电话或巡查发现困梯，立即报告当值班长和部门经理，组织保 安员到现场协调控制电梯和解救被困人员，同时将被困电梯的具体方位、电梯编号、停留的 楼层通知工程部和电梯公司。 （2）监控中心通过电视监控屏观察电梯内人员情况，使用电梯应急电话与被困者联系，做 好解释安慰工作。 （3）如遇特殊情况无法消除故障或被困人员中有身体严重不适时，应立即报消防部门或求 助有关部门解决。 （4）保安领班填写重大事故报告表，详细记录故障情况及处理经过。 5、水浸处理程序 （1）当值各岗保安员如发现酒店范围内水浸，应立即将出事地点和情况报告主管，同时尽 快采用就近的防水设施保护好受浸楼层各电梯口，以免电梯受损。 （2）当值班长接报后应立即赶到现场查看情况，组织抢险。 （3）设法查明浸水原因，并采取有效的阻截措施。如水浸是来自酒店外的暴雨洪水，应当 在各低于水位的出入口使用备用拦水闸板和沙包；如水浸是来自市政地下水反溢，应当暂 时将反溢的地下水道能往酒店的入口封闭，并用排水水泵将酒店的积水抽排出酒店外；如 水浸来自酒店机管设施的损坏或故障，应当先关闭控制有关故障部位的水掣或供水泵。 （4）组织当值人员根据水浸情况，协同工程部采取有效措施，如将电梯开高离开受浸范围、 关闭受浸区域的电掣、在水漫延的通道上摆放拦水沙包、疏通排水渠、开启排水泵、用吸水机 等，尽可能减少水浸所致的损失。 （5）水浸排除后，立即通知清洁员清除积水并清理现场环境，通知工程部查明故障原因， 修复受损的设施，尽快恢复酒店的正常运作。 6、停电事故的处理程序 （1）接通知酒店将在短时间内停电，应在停电前 10 分钟，用紧急广播通知用户。工程部安 排电梯工，提前将电梯停在酒店首层；管理部派管理员提前 10 分钟到达电梯厅维持秩序， 阻止客人使用电梯，以免停电期间有客人困梯。 （2）未预知的情况下酒店突然发生停电，立即联系工程部，尽快采取措施恢复供电。 （3）使用紧急照明，保证公共地方及主要通道的照明。 （4）派保安员到各主要电梯厅及酒店出入口维护秩序。 （5）监控中心和巡楼保安员密切注视酒店各楼层，以防有人趁机制造治安问题。 （五）消防报警信号处理程序 1、消防监控中心当值保安员收到消防报警信号或电话报警时： （1）用对讲机通知巡楼保安员或管理员即时到现场核实； （2）即时向当值主管报告，讲清报警地点； （3）将监控镜头定在报警楼层监视，并将情况及时向当值主管报告。 2．巡楼保安员或管理员接到消防监控中心当值保安员呼叫后，以最快速度赶到报警地点核 实，并且遵循以下规则： （1）报警地点在公共地方，直接进入报警地点检查。 （2）报警地点在客房内，应先按门铃，向宾客简要说明理由后，进入报警地点检查。 （3）报警地点在商场内，与商场管理人员一起进入报警地点检查。 （4）报警地点在停车场内，立即进入报警地点检查。 （5）报警地点在商场独立商铺内且已上锁，即时报告当值主管和商场当值负责人，留守现 场观察，等待当值主管和商场当值负责人到场后决定是否破锁进入检查。 （6）报警地点在客房内且上锁，即时报告当值主管，并留守注意观察，等待当值主管到场 后决定是否破锁进入检查。 3、当值主管接到消防监控中心保安报告后，即时带领机动人员最快速度赶到报警地点现场 检查。 （1）经到报警地点现场检查，确认属误报，即时通知消防监控中心当值保安员复位，若进 入客房内检查，需向宾客解释清楚，致歉后方可离开。 （2）报警地点在客房内且已上锁时，若观察到有明火或烟，而房务部经理未能及时赶到必 须破锁进入现场检查，排除险情后再加锁，并通知房务部。 （3）经现场检查认为火警后，按初期火警处理程序处理。 4、消防监控中心当值保安收到当值主管指令后信号复位，并做好记录。 （六）初期火警处理程序 1、发现初期火警，在场人员应该： （1）即时报告酒店消防监控中心，报告内容包括火警具体地点、燃烧物性质、火势蔓延方 向等； （2）立即利用附近的灭火器械扑救，尽量控制火势发展； （3）可能情况下，关闭门窗以减缓火势蔓延速度。 2、消防监控中心当值保安员收到现场报告后： （1）即时报告当值主管； （2）联络保安部主管，报告情况； （3）密切监视报警地点情况。 3、当值主管收到火警报告后： （1）带领消防人员，携带灭火器以最快速度到达火警现场； （2）立即指挥在场人员进行灭火扑救； （3）指挥火警现场及可能受影响范围内的人员使用安全通道疏散。 4、灭火后，当值主管安排人员留守火警现场，等待公司调查。 5、若扑救无效，当值主管即时决定： （1）将灭火人员撤离至安全距离内； （2）立即向上级报告； （3）进入火灾紧急处理程序。 （七）火灾紧急处理方案 初期火警扑救无效，火势无法控制并进一步蔓延时，在场主管应该即时向酒店当值最高主 管报告。 1、酒店当值最高主管接到报告后： （1）及时召集酒店内义务消防队员，命令义务消防队各组负责人带领本组人员各就各位； （2）向消防中心发出指令，用紧急广播系统通知用户紧急疏散； （3）第一时间到达现场，决定是否向消防局报警求救。 2、酒店消防监控中心当值保安员收到酒店当值最高主管指令后： （1）启用消防紧急广播，通知用户紧急疏散； （2）向市消防局报警，讲清楚酒店地点、起火楼层、火势等； （3）将监控镜头定在起火楼层密切监视； （4）检查电梯有无困人，若出现电梯困人，即时向当值主管报告，并利用电梯对讲机安定 被困者情绪。 3、迅速行动组接到指挥部指令后： （1）以最快速度到达现场，组织灭火； （2）关闭防火分区的防火门或卷闸； （3）安排人员携带灭火工具检查相邻房间和上下楼层通道是否有火势蔓延； （4）针对燃烧性质不同采取相应的灭火方法。 3、救护疏散组接到指挥部指令后： （1）指挥用户疏散，疏散顺序先从着火层以上各层开始，安抚暂不需疏散楼层的用户； （2）引导着火房间或楼层人员安全疏散，随后查漏； （3）引导用户从消防走火梯疏散到首层，无法从消防走火梯疏散到首层时，引导用户疏散 到天台上风处等待营救，并组织水枪掩护； （4）医疗救护小组携带急救药品和器械到疏散集中点。 4、安全警卫组接到指挥部工作指令后： （1）清除路障，指挥无关车辆离开现场，维持酒店外围秩序； （2）禁止无关人员进入酒店，指挥疏散人员离开酒店； （3）等待引导消防局消防员到火灾现场。 （八）停车场管理守则 1、车辆进入本停车场停泊，必须按规定停放。 2、车况不良或车辆漏油不得进入车场。 3、不得让携带易燃、易爆、剧毒等危险品进入车场。 4、不得在停车场内加油、修车。 5、宾客车辆须泊入指定车位，不得跨车位停泊。 6、 在驾驶员离开前须提醒检查车门、车窗是否关好。 7、 车辆不得堵塞停车场行车道。 六、服务用语 1、对违章行车应说 “对不起，消防通道禁止停车，请您将车泊在车位里好吗？” 2、对车场内闲杂人员说 “您好，为确保您的安全，请您不要在车场玩耍” “多谢您的合作” 3、当车辆进车时应说 “ 请您将门窗锁好，贵重物品随身带走，不要放在车内 一、保安人员应具备的职业道德 1、忠于职守、勇于奉献 保安服务职业的特殊性要求保安人员在任何时候、任何情况下都必须忠于职守，严守工作 纪律，对工作极端负责，认真履行保安人员的义务，在工作中要以国家利益、人民利益、服 务单位的利益为重，关键时刻能够挺身而出，同扰乱社会秩序，侵害国家和人民利益的行 为进行斗争。 2、热爱本职工作，精益求精 高尚的职业道德和良好的职业修养既来自保安人员对自身职业的深刻理解和执着热爱，也 来自于对专业知识的认真钻研和刻苦学习，它要求保安人员在工作发扬敬业精神，认真学 习和钻研业务，对工作精益求精。 3、热心服务，礼貌待人 全心全意为人民服务，为用户服务，是保安服务业的宗旨，也是保安服务业在市场经济条 件下能够赢得信誉，占领市场的主要保证。 4、清政廉洁，奉公守法 保安人员作为协助公安机关维护社会治安的一支辅助力量，应具有较强的遵纪守法意识和 清政廉洁的高尚品质，要求别人遵守的规章制度首先自身要严格遵守，不属于自己职权范 围内的事情，绝不越权去做，监守自盗，以权谋私、徇私舞弊、贪污受贿等行为是国家法律 所不允许的。 5、遵守社会公德 保安人员作为社会的一个群体，无论在工作岗位上，还是在日常社会活动中，都应该模范 地遵守社会公德，原因为社会公德以职业道德为基础，职业道德是社会公德在各个职业领 域的延伸。 二、保安人员应具备的素质 1、高度的警惕性 警惕性主要要求保安具备高度的责任感，随时警惕不法分子犯罪阴谋，及时揭露和打击他 们的种种违法行为。 2、高超的策略性 策略性指保安在对敌斗争中能扬长避短，避实就虚特别是防身时要充分发挥自己一方的长 处和优势，隐蔽自己一方的短处和劣势，从而用较弱的力量战胜犯罪分子。 3、防卫的灵活性 灵活性指在实际的格斗中，要求根据具体情况来决定使用哪种技术方法，或者交替使用一 种或多种方法在一二招之内将对方制伏。 三、保安人员应具备的礼仪 保安员作为公共执法的代言人，他的礼仪举止要得体，以下从三个方面来阐述 1、敬礼 保安敬礼主要有两种：举手礼、注目礼 举手礼我就不多讲，相信大家都比我专业，在这里我着重讲一下注目礼在何种场合使用： 1）保安没戴帽子时，无论停止间还是行动间，在室内还是室外，均应行注目礼。 2）保安手携武器或手提物品时，无论戴帽与否，均行注目礼。 2、仪容 1）发型 男保安蓄发不得露出帽外，不准留大包头，不准留长鬓角，不准留胡须，帽墙以 下头发不得超过 1.5 毫米。 2）服饰 保安不能随意追求地方群众的装扮，如戴耳环、项链、戒指等。 3）佩戴 保安着制服时，只佩戴公司统一颁发的奖章，证章，不得佩戴其它徽章，佩戴时 一定戴在上衣的左上方。 4）着装 A 规范。保安不能私自改制服装，也不能在制服外面套穿自购的风衣，皮茄克，羽绒服等 便服，同时必须按规定佩戴帽徽、领花、肩章。 B 配套。按季节可分为冬、夏和春秋服装，按场合可分为礼服、常服和工作服，按照规定， 帽子、上衣、裤子必须配套穿着，不得将在不同季节，不同场合穿的制服随意混穿，更不允 许与便服混穿。 C 整洁。穿开领式服装时必须内穿白色衬衣，系制式领带；穿关领式衣服时，内衣领和衬 领高出制服领不能超过 2 毫米，领钩、衣扣要扣好，内衣下摆不得外露，不得挽袖、卷裤腿、 披衣、敞怀，帽子得套在帽墙上，通常穿制式鞋子，穿便鞋时，不准穿高跟鞋，衣帽鞋帽 要经常换洗，保持干净。 3、举止 1）坐如钟。保安席地而坐的姿势是：左小腿在右小腿后交叉，迅速坐下、两手自然放在两 膝上，上体保持正直，坐在椅凳上的姿势是两腿自然并拢，头、颈、胸、腰顺其自然而伸直， 那种架着二郎腿，或歪头趴坐都是绝不允许的，军人的姿态应有庄重挺拔，稳如泰山的美 感。 2）站如松。保安站立时，要精神振奋，态度严肃、姿势端正。三挺、两收、两平，动作要领、 三挺即腿胸颈。两收即小腹微收、下颌微收，两平即肩平、两眼向前平视，这样站立的姿势 才能如颈松，气宇轩昂、英姿勃勃。 3）行如风。齐步、正步、距步。齐步最常用，要求走直线，精神饱满，身体稳当，步伐雄健 有力，动作有明显的节奏。 四、保安员火警报警程序 无论什么时候,发现火情的人应保持镇静,切勿惊慌，如难以扑灭时，应按照下列程序工作 1、立即用火场附近的电话通知保安部，如附近无电话时，可打火场附近的手动报警器完成 报警工作。 2、采用电话报警时，请打火警电话“119”，报警时讲话声音要清楚，要说明起火地点， 物质燃烧种类，是否有人被围困，火势的情况以及是否正在采取扑救措施等，然后通报自 己的姓名和部门，之后注意倾听对方是否有补充询问，并做认真回答，得到允许后方可挂 断报警电话。 3、在扑救人员未到达火场前，报警者采取相应的灭火措施，使用火场附近的消防设施进行 补救。 4、关闭火场附近的电源开关及门窗。 5、切勿在火场附近区域高喊“着火了”，以免造成不必要的混乱， 6、引导火场附近的客人从安全通道撤离，同时告诉客人不要使用电梯。 7、灭火后，要保护好现场，禁止无关人员进入
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